独家工程机械厂商债权管控困局的破解之道

【今日工程机械】 最近在和顾问单位老总沟通业务时，了解到近期工程机械的设备款催收越来越难，销售更是吃紧，仅以甘肃省为例，3月份所有外资品牌的销售不过70台，公司处于持续流血状态。但是，制造商的分期销售款（以下简称未付金）和通过融资或按揭销售的欠款每个月的垫款压力却与日俱增。因此，一直在搜集各品牌对代理商的援助政策，并做了相关的整理。这次在阅读了《今日工程机械》的文章——《沃尔沃代理商康复计划再探访》后，觉得有必要把我对制造商和代理商的应收账款解决方案分享给大家，希望对行业有所帮助（笔者所有的方案都建立在代理商没有恶意逃废债的基础上）。

未付金欠款项下可以适用的方案

对策1：给予代理商合理的免息期以及追索期，由代理商制定还款计划并协议化。

合理性：

（1）正视了应收账款催收难的现状，确保在客户回款乏力的情况下，给予代理商必要的缓冲期。避免了客户无力回款让代理商在持续亏损的状况下既要维持经营，还要四处借款按时还款的两难境地；

（2）代理商也可以把制造商支持政策用于对客户的债权管理中，给代理商和客户相对宽松的时间段，更好的让代理商和客户感受到制造商和自己共度难关，维系良好的客户关系。

弊端：

可能会减少制造商的现金流，降低周转速度，产生一定的资金成本。但是，这种主动分担风险和责任的做法相信会提高代理商和客户的忠诚度，为可能的市场打下了基础。

对策2：对未付金欠款给予一定比例的折让，让代理商一次性买断并付款。

合理性：

（1）制造商快速实现资金回笼，将应收账款的清欠责任和风险全部交由代理商负责；

（2）通过代理商买断的参与度来评估市场预期、债权质量以及代理商风控能力；

（3）过折让方式让利于代理商，如果代理商以较高比例的回款率完成清欠的话，可以从中获益；至少代理商买断后，可以更加专注的清欠。

弊端：

需要代理商具有一定的资金基础，同时有清欠力量，否则实施起来有一定的难度。

融资或按揭欠款项下可以适用的方案

对策1：通过售后回租这个融资工具，让代理商批量买断债权和设备的同时，获取了一定的还款展期。具体操作模式为：即制造商在确定给予代理商输血支持的前提下，由代理商把融资或按揭客户的车辆回购，然后制造商对代理商回购的车辆进行回购但同时以融资租赁方式出租给代理商，制造商和代理商签订融资租赁合同。

合理性：

（1）把客户欠款转化为代理商欠款，降低了制造商债权管理难度，但是通过售后回租给代理商给予了较长的还款展期和较低的还款利率。代理商可以在较低的还款压力下集中精力清欠客户欠款；

（2）避免了客户出现逾期后，制造商因强行要求代理商履行担保义务，和代理商产生对立情绪。

弊端：

制造商会因为售后回租较长的周期和较低的利率摊薄利润，同时法律关系相对复杂。

对策2：针对环保部关于非国三标准机械不得销售导致回购条款无效的新规，由代理商以交付给制造商（含融资公司户银行）的保证金成立资产管理公司，把按揭和融资应收款全部交由资产管理公司进行统一清欠；或者由代理商支付制造商或制造商指定的专门清欠公司一定费用，免除代理商责任，由制造商自行清欠，做到风险自控。

合理性：

（1）把代理商从合作方变成合资方，由代理商联盟成员和现代公司联合成立应收账款资产管理公司。便于制造商把应收账款掌握在自己手中，也有利于整体监控清欠进展，更有利于优化和节省清欠资源，让代理商专注于销售、服务以及广阔的后市场，为现代公司开疆拓土；

（2）充分依据原有对主债务人客户的合同依据，集合制造商和代理商两方资源把清欠消化在对客户的追索中，避免因为要求代理商买断设备违反环保部新规。

弊端：

制造商是否愿意对代理商进行必要的松绑，并深度参与债权管理和清欠，否则实施起来会有难度。

可以共同适用的方案

对策1：债转股，即制造商将对代理商享有的债权转化为代理商的股权，参股经营。

合理性：

（1）把以合同为纽带的代理商和制造商关系提升至同为投资参股经营的股东，这将大大提高制造商对代理商所在市场的掌控力和渗透力，也会提高代理商的经营信心；

（2）优化财务报表，使得代理商轻装上阵。

弊端：

需要制造商和代理商的互信程度很高，并且债转股后代理商的原有股东对公司的控制权或公司治理结构是一个需要制造商和代理商共同面对的问题。

对策2：制造商直营或找寻第三方接管现有代理商。

合理性：

（1）确保制造商的品牌在代理商所在市场较为稳定，不会因为代理商和制造商的争议发生波动；

（2）通过直营公司或第三方直接介入债权管理，加速和优化回款速度。

弊端：

未必会有原来代理商对所在地的熟悉度和掌控力，同时如果直营公司或第三方和原代理商协商不成的话，会导致多方催账而引发客户账目不清的问题。

以上是笔者根据对行业的了解，提出的总体性的方案，针对不同品牌和代理商会有个案化的调整。这里我非常欣赏《今日工程机械》李辽老师在《沃尔沃代理商康复计划再探访》中提到的沃尔沃在代理商支援中采取的每家代理商均制定专属计划的方式。

总之，现在工程机械行业的应收账款呆坏死既有政策市场的因素，也有当年制造商过度扩张和风险把控的问题，让制造商、代理商和融资公司以及银行任何一家单独承担都不符合基本的商业逻辑。在目前大环境下，按揭和融资应收账款必然有一定的呆坏死，同时清欠应收必然产生一定的成本，且难度极大。如果制造商执意在停止代理商业务的情况下来让代理商清欠，等于让代理商在无收入来源或业务支撑的情况下还要组织大量的人力物力清欠，难度可想而知。一旦代理商破产无人清欠，应收账款的风险最终还得制造商埋单。金融机构的不良贷款尚且通过资产包打包折价处理来消化呆坏死率，为什么制造商在和代理商的债权管控方案协商中，不能通过必要的“止血”和“造血”扶持政策，让制造商和代理商携手清欠呢。

目前制造商因为应收账款这个问题和代理商之间发生了很大的争议，但实际上这并不是制造商的全部利益，也不是代理商和制造商的全部问题。笔者认为营造健康有序的代理商体体系，扩大市场占有率才是制造商的最大利益的，但是如果双方因为应收账款就争执不下导致代理商体系瘫痪得不偿失！我们应当是为了发展而去预防和控制风险，而不是为了一味的预防和控制风险甚至是转嫁风险而放弃发展。所以当务之急，我们需要求同存异。所以笔者撰写这篇文章的初衷，就是希望制造商和代理商能够采纳或借鉴如上提议，并充分学习卡特彼勒或沃尔沃公司对代理商采取的康复计划或援助计划，让代理商真正跨越到“可以集中精力，做自己应该做的事情”的正确轨道上来。

（任立华，男，1983年生，山东大学法学硕士，民主建国会会员，宁夏兴业律师事务所副主任、高级合伙人律师、公司证券部部长，银川市优秀律师，中阿博览会专家律师）

独家加强过程管控，实现债权盈利

【今日工程机械】 2016年工程机械市场持续走低，老债权回收呈现难度加大、成本升高、矛盾突出等特点，但目前回收债权资产获取现金流，仍是大多数经销商生存的办法。因此，如何正确认识当前工程机械债权发展态势，如何解决以恶性债权为主的债权风险，是当前行业企业需要突破的瓶颈。根据多年一线债权催收经验，笔者认为“与时俱进认识规律，重新定位债权，加强过程管控，实现债权盈利”是当前工程机械企业降低债权风险的新理念。

一、2016年代理商债权管控不足之处

1、部分代理商售前信审及合同签署仍存在瑕疵

2016年，代理商应以追求盈亏平衡点为主要战略目标。但仍有业务人员怕得罪客户，担心客户因信审流程过于复杂放弃购机，想尽各种办法替客户简化流程，出现了诸多问题，如客户身份信息真实性不够充分，客户资料信息尤其是履约担保信息的真实性和有效性无法保证，客户的持续履约能力存在疑问，同时，在合同签署过程中，很多客户只在落款处签字，合同诸多空格未如实填写，甚至部分基础资料不齐全等等，这些都会导致未来诉讼出现被动。

2、对重点逾期客户追踪频次及力度不够

由于客户群体庞大，信用不一，加强对欠款客户债权追踪力度是债权管控的重中之重。目前很多代理商逾期数额巨大，主要原因在于过程管控中，债权人员在对逾期客户追踪频次及力度上不够，导致对客户履约现状、履约能力、设备现状的疏忽，导致客户拆除或破坏设备定位系统时不能及时知晓。

3、债权催收方法单一，对担保人的催收不够重视

客户违约，债权人员往往仅针对客户本人催收，忽视对担保人的催收及对担保物实现担保物权的权利，不能充分利用法律手段妥善解决纠纷等。

4、企业内部管理效率不高

代理商债权管理团队选择和管理上依然存在很多不足。代理商在设置债权管理人员时疏忽了对债权人员资质评价及日常工作细节考核，对债权管理人员的工作安排不够细化，不能量化每日工作及目标，代理商老总舍不得对债权投入，缺乏有效的激励机制，导致债权人员在催收过程中不积极作为。

二、针对存在问题，代理商应做出的改变

针对2016年代理商债权管理中存在的这些问题，笔者认为代理商要做好债权管理工作，必须以“与时俱进认识债权规律，重新定位债权，实现债权盈利“为理念指导工作，重点从以下几个方面做起：

1 、更进一步加强前端风险防范

虽然2016年所销售车辆的优质客户占比增大，但依然存在部分劣质客户及诈骗的情况，由于当前代理商利润极低或亏损，抵御风险能力差，所以在前期筛查客户过程时应更加注意客户的信用审核，包括对客户提交资料的审核及对客户的实地考察审核。对客户提交资料的审核主要是客户提交的身份信息、财产信息的真实性和有效性，客户提交的担保人信息以及担保物信息的真实性和有效性，工程项目真实性等相关信息；对客户的实地考核审查包括客户面谈、居住地走访、工地走访等多种形式以了解客户家庭履约情况（婚姻关系）、经济能力、工程施工情况等。与客户签订的合同更要严格把关，不仅针对行业普遍的问题进行约定限制，同时应根据不同客户、不同设备、不同销售方式可能存在的个别问题进行书面规范。此外，还要对担保人资信、经济情况了解详细，如客户提供担保物品，应根据担保法律法规进行设定担保物权，如抵押登记等。

2、加强过程管控，加大对欠款客户追踪频次及力度，先回收货款，后修复关系

将客户分配给债权管理人员，由债权管理人员对其客户群进行高频次追踪，制作客户履约日历，对客户履约信用进行再评价，当客户出现逾期情况应及时向公司负责人报告，针对客户的违约情况制定应对措施。通过与客户电话联系、聊天软件联系、实地走访等追踪方式，不仅可以强化与客户之间的关系，还可以第一时间知晓客户的真实履约能力。

债权管理的核心方案在于追踪频次及力度，只要持续催款，不断与客户见面，量变引起质变，债权问题终究会得以妥善解决，最忌讳债权人员偷懒。所以说，债权风险不仅存在于客户，更在于企业内部，一旦债权人员积极性不够，风险便从内部流向客户。

三、创新催收办法，提升催收效果

2016年，有的代理商对债权担保人夫妻双方催收起到了明显效果，一旦对债务人催款红利降低，需立即转移到对担保人高压催收，同时也要注重处置担保物以实现债权。为了提升对担保人的催收效果，可制定专业话术（如确定对方身份，表明自己身份，告知电话目的，确定家庭住址，明确告知担保人由于客户欠款他作为担保人将受到连带责任等等），通过担保人给客户施加回收货款的压力。如今年6月份，某南方省份客户以质量原因为由，多次拒绝支付剩余尾款5.5万元，债权人员通过给其担保人打电话施压，客户第二天便将尾款全额打到代理商账户，简单高效地化解了客户的逾期问题。

四、加强企业内部管理，释放管理红利

1、做好债权管理规划及逐日过程管控

（1）企业一把手应明确逾期压缩预算，将全年逾期压缩目标分解到每个月，做到年度目标月度化，压缩管理周期，月度目标逐日推进。

（2）债权部长每月月初应要求债权人员提报所负责客户当月催收计划、拖车名单和拟起诉客户名单，制定详细的催收计划，包括每个客户的还款金额、还款时间和催收办法，并组织代理商老总、财务、销售负责人和债权部全体工作人员召开月度债权管理会议。

（3）债权部长应逐日跟踪管理，将管理重心放在落实债权人员日目标完成情况上，对未完成计划的债权管理工作人员，首先与其沟通，明确是债权管理工作人员跟踪不到位还是客户资金的问题，再根据情况配合债权人员电话催收或者上门催收。

（4）每月融资租赁划扣节点后，债权部长应组织债权人员、销售人员、代理商老总召开债权管理会议，逐一对每个区域的各个客户跟进落实，并重点跟踪未履行还款约定的客户。

（5）每天下班前，债权内勤应将当日客户回款表和日工作完成情况发到债权管理工作人员邮箱，让其与自身制定的催款计划做对比，及时更新思路，采取新的措施，确保第二日催收效果更佳。

2、制定合理的债权团队薪酬体系

由于债权工作是一项责任重大，难度和危险系数很高的工作，只有较高的薪酬体系及激励措施才能促进债权团队人员积极性、主动性。很多代理商老总认为债权人员制定较高的奖励机制，会增加公司的催收成本，而忽视了逾期压缩后会降低公司财务成本。事实证明，现阶段债权人员综合收入排名公司第一的代理商，其债权逾期率都很低，重大风险客户数量也较少，在没有债权包袱基础上，销售敢于迈开步子，年度利润有保证；相反，舍不得对债权投入的代理商，一般普遍存在债权质量不高的问题，特别要鼓励代理商加大对逾期客户罚息和滞纳金的收取，并给催收人员20~30%提成，通过高薪，不断地刺激债权人员拼搏进取，降低债权逾期及恶性风险客户的数量。

五、重新定位债权，把债权板块当做公司金融业务管理，实现债权盈利

很多代理商管理不好债权，主因是对债权管理的认识比较落后，以“清欠概念”界定债权管理使命，事实上债权部和银行、融资公司一样，是公司资金管理部门，如果债权板块不能实现盈利，就会成为成本中心，一旦实现利润，可以大幅降低销售部门的利润压力，代理商债权盈利主要来源于客户滞纳金、执行费的收取和执行机的二次销售盈利，这三方面，代理商要制定相关标准及激励措施。

以下案例为某工程机械代理商2016年5月份重新定位后的债权盈利思路：

1、为了加大滞纳金收取，5月底重新修订薪酬体系，将所收回客户滞纳金的20%作为债权人员奖励，同时积极引导债权管理人员转变观念，由向公司要收入转向向客户要收益，实现公司和债权人员双赢，6月份共收回客户滞纳金8.74万元，所收取的滞纳金基本可满足债权部全体员工工资、差旅费、车辆费等各类办公费用，同时通过增加客户的违约成本，有效降低了客户逾期，有助于养成客户良好的还款习惯；

2、执行机二次销售盈利及对客户违约责任的追偿是实现债权盈利的重要部分。要想实现执行机二次销售盈利，唯一办法就是加强客户债权过程管控。一般客户逾期两期，且第三期仍无还款意向时，及时执行设备，基本可确保二次销售盈利。对于车辆执行过程和执行后车辆的处置问题，一定要科学合理。手续准备不充分，盲目拖车和进行执行机的销售，会给代理商带来很大麻烦。在车辆执行前，一定要通过巧妙的语言告知客户，防止客户以此为理由到公司无理取闹，其次，拖车告知函要留在拖车第一现场，次日早上第一时间电话和短信通知客户，并给客户发送函件，最大限度降低法律风险。

六、加大诉讼力度，挽回债权损失

随着最近几年司法改革不断深入，2016年法院执行实施效率已明显提高。积极与律师和法院进行沟通，尤其是与法院负责保全和执行模块人员沟通，可以为后续案件的起诉、执行奠定基础。由于2014年之后的客户债权风险基本可控，2013年及以前销售车辆逾期债权急需步入法务管控阶段，所以该诉讼的一定要诉讼，一般通过法律手段，债权损失会降至最低，甚至最终不会出现风险损失。

多年来，我们不断总结代理商债权管理过程中出现的各种新情况、新问题，当下债权管理问题很多，但诸多问题根源于对债权认识的不够与时俱进，过程管控不到位，代理商要切实降低债权逾期，首当其冲的是务实的企业家精神，股东能真真正正重视债权业务，通过加大投入调动员工积极性；同时，也要把债权当做公司金融业务经营，单独核算利润，追求债权盈利，一旦让客户感受到违约成本上升时，就能从根本上降低债权逾期及风险损失。

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