重庆工程机械配件像黄葛树一样把根深深扎进百姓中——走进重庆璧山区“三级院坝会”|二次构造柱泵|上海羊羽卓进出口贸易有限公司

像黄葛树一样把根深深扎进百姓中——走进重庆璧山区“三级院坝会”

在巴渝乡村，房前屋后的平地被称为“院坝”，老百姓在这里晒谷、晾衣、腌制腊味，也在这里歇凉、喝茶、“摆龙门阵”。对村民来说，院坝不仅是生产生活的空间，也是了解村情民意的重要场所。

如今，在重庆璧山区，小小的院坝有了新用途——区委持续推进资源力量下沉，常态化实行区镇村“三级院坝会”，让干部工作在群众中、让群众活动在集体中、让组织扎根在乡村中，传递党的温暖关怀，夯实党在基层的执政根基，提升基层治理效能。

就像院坝里的一棵棵黄葛树一样，“三级院坝会”不断向下听民声、解民忧、连民心，把根深深地扎在百姓中。

干部下沉，到老百姓身边去

时间回溯至2021年，党史学习教育期间，璧山区广泛开展“我为群众办实事”实践活动。全区党员干部主动下沉走到群众身边，了解群众所需、解决群众所困。在一个普通的傍晚，来凤街道干部下村查看危房改造情况，村民却说：“哪有领导下班了还来走访，是不是骗子哟？”事后，来凤街道党工委立即深入反思：能不能用好家家户户都有的院坝，推动干部主动走到群众身边，宣传政策、解决问题？6月17日，来凤街道党工委在这位村民所在的登凤村白果树院坝，召开了全区第一场“三级院坝会”。

“三级院坝会”原是指驻村（社区）领导、村（社区）党组织书记、村（居）民小组长三个层级，分别牵头常态化召开院坝会。历经来凤街道从“一点”创新到“全区”推开、院坝层级从“镇域”到“区域”、院坝体系从“单一”到“丰富”的迭代，璧山区“三级院坝会”逐步优化形成“区、镇街、村（社区）”三级党员干部常态化进院落、进小区、进厂区召开院坝会制度，坚持矛盾化解在一线，工作落实在基层。

在璧山区，院坝会成为镇街解决民生问题的重要平台。“娃儿上学，下雨天都要早起半个小时绕路。”“公交车就在路那头，眼巴巴望着就是过不去。”通过院坝会，正兴镇石龙村收集到“漫水路”严重影响村民出行的问题，立即会同璧山区交通局工作人员到石龙村现场查看，之后村党总支积极争取区级资金，“漫水路”被改造成了“便民路”。

大路街道拓延“三级院坝会”内涵，打造“民情茶馆”，除了党员骨干担任“民情沟通员”每日坐班接访群众，村干部、本土人才、网格员、蹲苗选调生等人员组成民情茶馆工作队提供“一站式”民生集中服务，该街道还集合职能部门、社会团体、企业等资源，汇聚民警、律师、医生等力量组建专家队伍进行预约“值班”，根据需求接受“点单式”约访，为群众提供专业化、个性化服务。

扩大覆盖面，提高参与度。璧山区各镇街有针对性地开院坝会，便利群众生产生活。广普镇的“星空‘普’话”院坝会、梁山村的“梁山夜话”院坝会等，都是在晚饭后进行，不耽搁村民白天劳作，在围坐闲聊中就把问题摆了出来。对于上班的年轻人，青杠街道组织线上院坝会，有问题随时提，再协调解决或收集汇总。正兴镇的“云说事”院坝会开在网络直播间，驻村第一书记化身“主播”讲解政策、解答村民疑问，在外工作的人也能方便快捷了解家乡的发展变化。

联动解决问题超过8000多条

“院坝会不是为开而开，要有内容，要达到撬动基层治理提质增效的目标，有严密的闭环机制才能产生实效。”璧山区委书记秦文敏说。经过实践探索，璧山区“三级院坝会”形成了系统规范的会前、会中、会后三大环节。

会前，参会干部要掌握党的最新路线方针政策、市区当前重点工作和参会对象基本情况；会中，不拘形式，不限人员，不摆架子，哪里有群众，院坝会就开到哪里；会后，三级联办、督查督办、以评促办，推动问题真解实解。镇街不能解决，就通过“三级院坝会”问题办理系统上报，由区里审核立项，流转交办区级各部门限时办理反馈。

同时，璧山区还在院坝会各个环节收集群众意见建议和群众满意度调查结果，专题化解老百姓高频关注、历史遗留等重点领域问题，推动从“解决一件事”向“解决一类事”延展。

“这就是去年我们街道对梁山村村情进行摸排调研形成的报告。随后，我们有针对性地在村里召开院坝会，顺利解决了路灯安装、道路硬化的问题。”青杠街道党工委书记陈健指着一本名为《梁山村村情概况》的册子说。

“三级院坝会”作用渐渐体现，参与的人越来越多。璧山区将单一的农村院坝会扩展至小区院坝会、厂区院坝会，聚焦当前重点工作，提升基层治理效能，努力做到乡村院坝会话振兴、小区院坝会促治理、厂区院坝会谋发展。

小区院坝会着力解决民生问题，添彩幸福生活。在璧泉街道华龙社区，居民在还建房片区“三级院坝会”上反映了回家停车难、树枝遮路灯的问题后，相关部门在第一时间对该片区道路实施老旧小区环境改造工程，完成道路“白改黑”，规范划定车位，安装更换路灯，修剪道旁树木，解决了群众急难愁盼问题。“现在回家停车方便多了。”“晚上再也不用摸黑了，很安心。”居民纷纷点赞。

厂区院坝会聚焦优化营商环境，落实惠企服务。璧泉街道以“院坝会”为载体，与企业进行零距离交流，围绕政策扶持、发展环境等方面倾听企业心声，常态化为小微企业“送政策、送温暖、送服务”，打造了“小微你好”泉力暖企院坝会。针对重庆祥顺机械配件制造有限公司在院坝会上提出的电力增容需求，街道相关负责人现场答复、及时交办，高效对接电力部门，帮助企业完成相关工作、保障生产需求。

截至今年5月底，璧山区通过“三级院坝会”工作矩阵，形成丁家街道“黄葛树下说家事”、大兴镇“兴事我来说”、七塘镇“古道热肠·好乡邻”等特色院坝会品牌30余个，流转督办区级联办事项210件，创新性举办耕地保护、卫生健康等“专题院坝会”100余场，累计召开“三级院坝会”超过10709场，联动解决问题超过8378条，诉求响应率、解决率和群众满意率在90%以上。

积分制升级迭代提升治理效率

以“三级院坝会”为牵引，璧山区推动各级干部深入基层、深入群众，将“积分赋能”与“网格管理”有机结合，不断迭代升级“积分制”，畅通基层治理循环，提高基层治理成效，持续增强群众获得感、幸福感、安全感。

“保持环境卫生、参加志愿活动就能让网格员记积分，在这里买东西可以直接刷积分，太安逸了！”河边镇盐井河村的罗阿姨在镇积分超市兑换了一箱牛奶之后说。河边镇以积分超市为支点，将“积分制”与“网格化”深度结合，把移风易俗、孝老爱亲、配合开展重点工作等纳入积分事项，制作积分卡，由村（社区）网格员负责组织活动、登记积分，做到“实时统计、每月公示”，把积分制管理变为群众看得见摸得着的“实惠”。

“多亏你们帮助，及时协调处理，现在小区基础设施更加完善了！”来凤街道西街社区来凤新城小区的居民梁女士对网格员田杨说。今年4月，梁女士就高空抛物的不文明现象向网格员求助。田杨在网格群中呼吁业主不要高空抛物，同时积极对接社区。之后在社区组织该栋住户召开的院坝会上，大家共同商议，决定在楼道口修建现浇平台。该工程已于近日完工，进一步保障了业主的出行安全。

“我们给每户村民发了积分存折，村民参与公益类活动，就能获得一定的积分，相反，如果行为失当，就可能因被扣分而上‘黑榜’。”正兴镇河堰村党支部书记林平说，在“积分制”基础上，他们设置了“红黑榜”，将助人为乐、先进典型等列上“红榜”进行宣传，将违法乱纪、不赡养老人等列入“黑榜”进行曝光，营造出比学赶超的氛围。

福禄镇党委书记何齐柏介绍，在福禄镇，村级集体经济组织每年拿出集体经济上年纯收入结余的30%投入“积分基金池”。村集体经济干得好，积分兑换的金额就大。这形成了一种倒逼机制，调动了村民参与村级集体经济发展的积极性。积分制还从兑商品向兑服务延伸，村民可以用积分进行消费、兑换产品，兑现农机租赁、房屋整治等“定制心愿”，还能享受“积分贷”的利率优惠。

“这样，老百姓的获得感就强了，积分也真正成为‘硬通货’。我们通过‘三级院坝会’、积分制和网格管理，把群众的利益联结起来，激发基层社会治理内生动力，发挥党建统领作用，夯实基层治理根基。”璧山区委组织部常务副部长肖伦友说。

据了解，璧山区将爱党爱国、共建共治等6大类积分事项“拉通打捆”在院坝，以积分制度提升治理效率，通过院坝会动员群众积极参与社会治理，在院坝张贴积分“红黑榜”1000余次，激励1000余人次投身志愿服务，7000余户家庭参与基础设施管护等公共事宜，累计兑换积分2万余分，有效调动了群众参与基层治理的积极性、主动性、创造性。（记者黄国清）

来源：新华每日电讯

工程机械配件商家，路在何方？

连绵的“阴雨”笼罩着配件市场，曾几何时车来货往的店面街头变得冷清，老板们在店内无所事事，忧心忡忡泡着茶，茶桌上的手机再也不似从前响个不停。这大概是此时此刻全国各地工程机械配件商家的普遍现状。面对疫情、市场下滑、行业内卷、销量与利润双降的多重挑战，工程机械配件商家的出路在哪？

▲隐隐的忧愁似乎挡住了缕缕的茶香

宏观经济环境的影响不是现在配件商家衰落、无法生存的理由

配件市场的萧条与繁荣得追溯到需求端的衰退与过热，作为比配件商家更惨的需求端，工程设备老板在今年面临有工停摆、开工无钱、甚至无工可开的局面。有工停摆是反复不断的疫情与安全事故导致的全国安全检查的提前导致，开工无钱是因为去年的帐都没有收回来，无力承担今年开工所需的周转资金；无工可开是疫情、经济环境紧缩、资金到位不足、房地产进一步萎靡的影响下工程量大减的结果。

▲淫雨霏霏，乌云笼罩着重庆工程机械配件市场

昔日工程设备老板和配件商家老板为何能赚得流油，是因为房地产和基建的连年增长，工程量急剧释放的需求，让很多入行的人都不明所以赚到了钱；供不应求的结果是设备老板为了不让设备停工，维修与配件需求旺盛，价格不是问题，问题是没货，那个时候配件商回想起来可能是迄今最开心赚钱的时期，即使是中间炒货的黄牛也赚得盆满钵满。

所以宏观环境既是之前繁荣的原因，也是现在市场萎靡的原因，但是作为配件商家却不能将自身衰落、无法生存的理由归结为宏观环境。市场需求萎靡，并不影响其中的商家从一百万的营业体量做到一千万，存量市场依旧会有人做出增量的成绩。作为市场的游泳者，应对市场的波动是基本要求。我们如果将赚钱了归结于自己能力好，亏钱了却怪罪于市场环境，这种弱者思维不会让我们有任何进步，也说明你根本不适合做这行。只能在上升的市场环境下做生意，大概率说明能赚钱是因为你命好，在市场急剧扩增的时期介入分了一杯羹。

所以，为了寻找出路，我们应该转变曾经的惯性思维，不是自怨自艾地以一句“环境不好”就结束进一步的可能性思考，而是将市场的周期性作为一个基本条件，想想怎么才能在这样的环境下生存下来，甚至活得更好，乃至未来周期上行时，获得更高的市场份额。

▲事在人为，存量市场依旧会有人做出增量的成绩

是否应该纠结配件行业利润率的下降

对宏观环境有了理性的认知和正确的思维后，我们继续将视野收缩，聚焦分析市场本身的竞争，而市场本身的竞争在根源上，其基础是行业利润率的问题。

工程机械配件按照来源可以分为三类：原厂件、副厂件、拆车件，其中市场规模最大的是副厂件。为什么副厂件能在发展中超过原厂件的市场份额？这个答案薛小平老师在分析外资品牌为何被国产品牌打败的文章中就已经给出。

外资品牌产品超高的利润率正是其被国产品牌追赶的原因，价格战是市场份额扩大的极佳手段。与之同理，原厂件超高的利润率也给了副厂件的厂家和配件商家追赶的机会。性价比更高的副厂件成为市场主流，许多客户在设备保外后，就流失为副厂件的忠实客户。

所以市场中，很多副厂件甚至成为现在主机厂的配套件，而主营副厂件的配件渠道商成为主流，其原因都是以前原厂件利润率高。原厂件利润率连年下滑同时也意味着副厂件的崛起和市场份额逐步扩大。

▲2021广州国际工程机械配件云展会上有趣的家伙

另一方面，则是市场从业者更多的内卷。相比于其他更成熟的行业，如快消品，平均利润率不到10%，工程机械配件20%~30%的利润率仍然对很多人有吸引力，所以扰局者越来越多，和局内人为了抢客户争夺份额造成了利润率的大幅下降。这也给很多商家造成困扰，过去的高利润让现在的生意看起来无利可图。

针对利润率，笔者认为，相比其他成熟行业，工程机械配件行业无论厂家还是渠道商的平均利润还是可观的，所以利润率的下滑应该看作正常现象，每个非垄断性市场都会经历这样的过程，是行业趋向成熟的表现，当配件利润让其他资本不想进来的时候，其实就是市场平衡与成熟的时候。

此外，从原材料和未来不可避免的货币贬值角度，现在的利润率其实已经接近下限（进一步的降低会在上游制造商大规模整合成熟之后），所以作为市场的个体，我们应该考虑的反倒不是利润率的问题，而是如何扩大销量，如何在低利润率情况下仍然盈利的问题。这其实就是迈向降本增收，精细化与规模化管理的时期。

▲原厂件利润率下滑也意味着副厂件的崛起

配件商家的比较优势与出路

基于环境与市场的分析，其实摆在配件商家的问题矛盾已经很清晰了。时间上是如何度过市场惨淡的时期赢得未来，空间上是利润有限的情况如何尽可能获得销量份额。

那么配件商家的竞争要素到底是哪些呢？

作为配件商家，笔者曾在《伪命题？工程机械配件电商》一文中论述过，其本质是渠道中间商，但是他也一样提供了很多价值，其一是获客，在当地获取一批有需求的潜在客户；其二是流通，让遥远的配件产品流通到客户身边；其三是服务，从茫茫然的配件中准确筛选出客户需要并且具备性价比的产品，这是非常专业的知识服务；其四是售后与信任链，服务的链接是信任，信任链能有效降低商业交易的成本，也能帮客户解决产品的售后问题。

因此，我们首先需要思考我们到底给客户提供了什么价值，什么价值是其他竞争者无法泯灭并且我们有比较优势的，我们怎么去放大这些价值？

其次，价值之后是价格问题，作为商业载体，盈利是我们的目标，现金流是我们活下来的基础，如何保障自己的现金流，如何降低自己的成本，如何增加我们的营收，并且在竞争中超过对手是我们必须要考虑的核心问题。

▲作为商业载体，盈利是永恒的目标

比较优势一：获客

有多少配件老板已经很久没有增加新客，新客的增加远小于旧客的流失？增量市场是跑马圈地，获客的重要性不言而喻。存量市场也需要做获客，你多一点客户别人就少一点客户，另外要比以前更加注重客户的流失，不能被对手挖了墙角。

流量是生意的源头，以前是客户找你，谁举牌让人看见就能赚钱；后来流量汇聚成市场，在门市市场开个店等客来也能赚钱；黄金时代一过就变成找客户，开着车拜访，走渠道走客户；接下来流量在微信上，靠微信群和口碑获客。

所以本质上，客户流量在哪里，配件商家就应该去哪里。毋庸置疑，现在抖音和微信就是流量的聚集地，如果不去源源不断地获客，不去利用时代的趋势，脱离客户谈其他手段都是白谈。

笔者的建议是2022年还做配件的商家必须学会新时代的营销获客能力，必须要做抖音和私域流量，而如何操作笔者会在下一篇文章详细讲述。如果有平台类、厂家类、第三方品牌类拥有了大量低成本的用户流量做配件领域，现在个体商家的生存空间将继续被压缩。

▲本质上，客户流量在哪，配件商家就该去哪

比较优势二：流通

流通是绕不过的一个价值点，工程机械不管如何都是生产型工具，停一天亏一天，所以对配件的及时性有较高的需求。随着物流的发展，厂家下沉渠道的铺垫，中间商受到进一步的挤压，已经出现很明显的现象：全国批发商开始挤压省级批发商的市场、省级批发商挤压终端渠道商的生存市场。省与省之间的竞争也无处不在，比如天津配件市场因北京、沈阳、长春、郑州和石家庄市场的崛起而萎缩。作为流通的价值环节，我们不得不去考虑，在物流响应角度，我到底与谁竞争（可能不再是隔壁的老王），我到底还能向谁竞争（不一定只盯着原来一亩三分地）。

▲行业对配件的及时性有较高需求

比较优势三：服务

以前产品为王，现在产品的差距已经越来越小，配件商家开始意识到自己应该成为服务商。拆解客户流失的原因不难发现，归因于产品本身的因素越来越少，因服务而导致的流失越来越多。

优秀的商家把产品理得很正规，库存也做得不错，但这只是商业的低级阶段。下一个阶段是产品服务化，为客户服务不是为了卖产品而是为了解决问题，我们要建立帮客户解决问题的商业组织。高级阶段是服务产品化，如海底捞一样把服务做标准，做到可复制化、可量化和能追踪。达到这样的地步才能尽可能占据市场，实现规模化。

产品服务化后，你就能依靠服务牢牢抓住一批属于自己的客户，立于不败之地；而服务产品化后，你就具备了能攻城略地、规模化发展的能力。同样，我们也需要注意是否会出现具备这样能力的大组织和连锁品牌的出现。

▲产品服务化后，就能依靠服务立于不败之地

比较优势四：信任

比服务更加难攻克的是信任。信任是十分微妙的，大了是一个品牌，做好品牌建设拥有客户的忠诚度还能享受一定的溢价利润；小了是个体的倾向性，一个客户可能只信任你而不信任你的员工，也可能信任你的员工而并非信任你这个公司，他走了你的客户也流失了。

谁能更低成本赢得客户信任，谁就能在市场脱颖而出。谁能参悟和管理这个市场信任度获取的要素，使之成为可管理的要素，谁就能造就更高的市场。一些配件商家用抖音引流，发现抖音上陌生的客户竟然成交率更大，原因就是抖音短视频的形式呈现了你这个人，让陌生客户也能全方位的了解你，不用线下也可以迅速达成信任的基础，这也是短视频应该成为未来配件商家标配的原因。

通过以上四个维度去思考我们的比较优势之后，就要从商业角度考虑自身的优势，即降本增收。低成本地活下来，低成本地增加我们的销售额。从粗犷的管理走向精细化的管理，从非标准的服务走向标准的服务。这里面就是管理学的范畴，其方式方法多样，也是市场成熟期对玩家带来更高的管理要求。