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一文读懂工程机械产业（上）

今天市场首支工程机械ETF（560280）上市，今天来讲讲工程机械行业情况。

工程机械产业

及 行业趋势介绍

工程机械产业链介绍

工程机械主要产品包括：挖掘机、混凝土机械、汽车起重机、塔式起重机。细分行业中，挖掘机市场占比最高，达到40%以上。

行业发展位于成熟期，行业国产化率高、竞争格局确定，海外市场份额的提升是行业未来发展重要方向。

图：工程机械产业链

数据来源：中金公司

图：工程机械行业所处发展阶段

数据来源：中金公司

工程机械需求结构

工程机械需求结构较为多元，主要应用于地产、基建、农村需求、采矿需求。其中基建、地产占据相当比重。

国内需求显著受到经济周期和换新周期的影响。

图：工程机械需求结构

图：工程机械下游应用

数据来源：华泰证券、中金公司。

投资驱动型行业，对政策较为敏感

工程机械行业属于典型的投资驱动型，政策变化对行业需求影响较大。

图：挖掘机历史销量受政策影响较大

数据来源：中金公司

行业步入成熟阶段，设备更新需求占据相当比重

工程机械设备工况恶劣，挖机设备使用寿命8年左右；起重机械和泵车等10年左右。

2018年我国汽车起重机保有量中，国三及以下的高排放设备占比超过80%。未来随着环保排放标准升级，新国标设备将逐步替换老国标产品，推动设备更新加快。

图：更新换代需求逐年提升

图：不同国标类型起重机占比

数据来源：：长江证券。

全球化拓展加速

近年来我国工程机械出口始终快速增长势头，21年起增长明显提速。以挖掘机为例，16年后我国挖机出口持续保持30%+增长，21年增长提速接近翻倍，2022年全年累计出口挖掘机10.9万台，同比增长59.8%。

挖机出口销量占比明显提升，同时，海外收入占主机厂营收比重提升至相当重要地位，且仍保持向上趋势。2021年挖机出口占总销量比重升至20%；2022年占比进一步提升至41.9%，12月占比更是达到63.5%。

表：龙头出口占比迅速提升

图：我国挖机出口增长提速

表：挖机出口占比提升

数据来源：长江证券。市场有风险，投资需谨慎。

多重因素推动 行业景气提升

“需求探底，结构改善，出口占比提升”预计将

推动行业景气回升

表：挖掘机销量预测

数据来源：广发证券

宏观资金面已呈明显改善趋势

2022年5月以来，我国新增中长期贷款增速持续回升，2023年3月，新增人民币中长期贷款同比增速（2月平均）升至79.15%，随后由于基数上行而有所收敛；7月增速为-4.26%，但整体提升趋势明显。

不论是房地产投资还是基建投资，以及制造业投资，新增信贷数据都具有前瞻意义。当前阶段企业端长贷持续加速中，23年的宏观面会优于22年。

图：长周期看信贷数据对挖掘机销量的指引作用

数据来源：国家统计局，工程机械协会，广发证券。

国内周期筑底，有望开启新一轮向上周期

2023年7月，我国房屋新开工面积7089.6万平方米，同比-26.48%；今年1-7月累计新开工56969.11万平方米，累计-24.50%。

从增速来看，我国地产行业已经触底，目前处于底部震荡状态。而近期房地产利好政策频出，预计有望改善投资者预期。

截至2023年7月，我国基础设施建设投资完成额累计同比增加9.41%。2022年以来持续保持较平稳增速，对需求有所支撑。

图：地产投资触底企稳

数据来源：中金公司

图：基建投资相对平稳，对需求有所支撑

数据来源：Wind

国内需求或已触底

截至2023年6月，挖掘机内销累计销量61812台，同比下滑43.54%，销量降幅或已触底。

在上一轮周期中，挖掘机内销销量从2011年的17.37万台降至2015年的5.06万台，降幅70.87%。本轮挖掘机内需销量在2020年触顶，达到29.29万台，截至2022年销量已降至15.19万台，降幅48.14%。按同期算，20年8月至23年8月挖机销量降幅达到67.51%。

截至2023年7月，国内挖机平均开工小时数为85.94小时/月，同比减少1.97%。

图：挖掘机国内销量

图：挖掘机利用小时数

数据来源：Wind

设备保有量庞大，24年开始设备更新有望进 入

新一轮上行周期

截至2022年底，使用年限达到十年的挖掘机保有量已经超过200万台，塔机保有量约40万台。更新需求有望成为国内需求增量的主要动力之一。

根据预测，随着机龄的增长，2023年起我国挖机退出量将逐年上升，预计2025年国内挖掘机退出量将达到15万台，未来有望成为推动我国内需增长的主要动力。

图：基于保有量和需求对机龄的计算

图：国内挖掘机退出量测算

数据来源：广发证券、长江证券

国际化拓展加速，出口成为最主要增长拉动

2023年7月，我国挖掘机出口数量为7494台，出口占比59.45%；今年1-7月合计出口65281台，占比53.76%。

自2022年9月挖掘机出口占比首次超过内销以来，2022年9月-2023年7月挖掘机每月出口占比均值达到53%。

根据广发证券预测，2023年挖机出口销量有望在13万台以上。

图：中国挖掘机出口数量及占比

数据来源：Wind

一带一路、欧美市场为海外出口主要分布区域

2023年1-5月我国工程机械出口额207.51亿美元，同比增长30.4%；其中对欧洲出口增幅最大，对亚洲出口占比最高。

一带一路国家是我国工程机械出口的重要稳定器，2021-2023H1国内对一带一路沿线国家出口同比+20.3%、+20.3%、+20.2%。其中俄罗斯市场加速增长，成为我国工程机械单一国别最大出口市场地位。出口比重进一步提升到13.72%。其他主要市场也保持比较高增幅。

以履带式挖机出口为例，2018年至2023H1欧洲地区出口（注：按金额）占比快速提升。同时，一带一路市场出口金额亦持续增长。

图：2023年1-5月工程机械出口地区分布

图：履带式挖机欧洲地区出口占比快速提升（按金额）

数据来源：长江证券

我国工程机械企业海外市占率仍有较大增长空间

2015-2021年，我国工程机械企业全球市占份额从8%提升至20%，相对全球龙头企业差距正不断缩小。

2020年以来，国内相关企业主动作为，加大了海外投入，出口收入占比持续提升。

海外工程机械重要市场等开工需求景气较好，提供了较好的外部市场环境。

图：2021年全球工程机械龙头厂商市占份额

图：三一重工22H1各地区出口额及增速

图：2023年日本、北美、欧洲地区小松开工小时数回升

数据来源：广发证券、长江证券

风险提示：本资料仅作参考，不构成任何业务的宣传推介材料、投资建议或保证，不作为任何法律文件。如需购买相关基金产品，请您关注投资者适当性管理相关规定、提前做好风险测评，并根据您自身的风险承受能力购买与之相匹配的风险等级的基金产品。投资有风险，入市需谨慎。

工程机械服务后市场的困境与出路

经过多年的高速发展，中国工程机械已经成为世界最大的单一市场，设备保有量超过850万台，即使在新冠疫情如此严重的2020年，中国市场仍销售了292,864台挖掘机和106,572台装载机，挖掘机和装载机的市场保有量分别超过200万台和150万台。

设备保有量与服务资源的矛盾

当我在20年前进入工程机械行业时，外资品牌就提出了“家庭医生式”服务（或称“保姆式”服务）的理念，规定代理商每位服务技师最多负责15台设备。如果一位技师负责的设备数量太多，很可能会导致服务响应不及时，造成客户满意度下降，客户抱怨增加。

这些年来，随着设备保有量的不断增加，很多主机厂已经把代理商服务资源配置的要求放宽到35台/人。尽管如此，代理商仍然面临服务资源严重不足的问题，服务技师流失严重，越来越少的年轻人愿意从事维修服务工作，根据薛小平老师的估计，行业代理商总共只有约3.5万名服务技师，远远无法满足巨大设备保有量的服务需求，这也导致高达80%的客户流失。

据笔者估计，850万台设备需要20-50万名服务技师，这对“家庭医生式”服务模式提出了很大的挑战，现在愿意从事维修服务的人越来越少，企业既招不到、也养不起这么多服务技师。2020年全国有874万高校毕业生，可有几个人愿意做服务技师？多年来行业里“终身免费服务”的口号，出卖了很多服务技师的利益，造成服务技师工资待遇低，不受尊重，没有地位，很多年轻人宁愿送快递也不愿做维修。

2020年某品牌的代理商销售了超过1万台挖掘机，公司上下人人喜笑颜开，可有没有人想过，2021年这家代理商就需要增加300名服务技师，还要增加几千万服务预算，才可能匹配这1万台设备增量的售后服务。到哪里招聘到这么多服务技师？如何对这些新招来的服务技师进行培训？怎么留住这些服务人员？设备销售之后，如果没有及时配套服务资源，就难以保证服务的及时性和客户的满意度，这恰恰是很多企业亟需解决的问题。

多数代理商既没有能力招到、培养和留住所需的服务人员，也没有意愿招聘这么多服务技师，在很多老板眼里，服务部门完全是一个成本中心，人数越多，成本越大，他们当然不希望增加服务人员的数量，这也导致设备保有量与服务资源配置的矛盾更加严重。

设备利润与服务成本的矛盾

最初国产品牌在产品质量和可靠性方面与国际品牌存在不小差距，为了消除客户对于售后服务的顾虑，吸引他们多买设备，很多企业都喊出“终身免费服务”的口号。这样一来，服务后市场的利润也几乎被企业拱手送出，代理商只能用设备销售的利润来补贴服务。

前些年设备销售的毛利还十分可观，让很多企业形成了重销售、轻服务的传统。可惜，在激烈的市场竞争中，设备销售的毛利一路下滑，现在代理商设备销售的毛利已经“薄如纸”，很多代理商挣扎在盈利和亏损的临界点，要求他们增加服务资源的投入几乎没有可能。

中国市场人口红利已经终结，这些年来人力资源成本增长速度很快，无论是机手还是服务技师的工资都在几年内几乎翻了一倍，燃油和原材料的价格也在不断增长，而设备价格和租赁费用却在不断下滑，形成了一个“剪刀差”，这导致“家庭医生式”服务根本不可持续，因为服务成本的上涨和设备利润的下降，最终会让企业进入亏损区。

放弃服务后市场利润必然会导致今天的这种尴尬局面：不增加服务资源会造成及时性下降，客户抱怨和流失；增加服务资源又会导致成本上升，入不敷出，未来技师的短缺情况将会越来越严峻，服务后市场的出路在哪里？

智能装备是提升效率的一把钥匙

2020年的新冠疫情，给客户服务带来巨大的挑战，很多服务人员无法出差去从事维修工作，这对海外服务的影响更大。当上帝关上一扇门的同时，一定也会为你打开一扇窗。在疫情之下，企业不得不通过技术手段推行远程服务支持，这也促进了自助服务的兴起。

华夏易联就推出了一款智能服务穿戴设备，服务技师和客户可以将高清摄像头卡在眼镜上，通过手机App对整个服务过程进行录像和存储，以确保服务过程的合规。厂家可以打通设备物联网的数据，提供必要的技术资料和信息，帮助一线服务人员诊断和排除故障。

如果现场服务人员或客户仍然无法排除故障时，他们还可以呼叫专家座席，寻求专业的会诊和支持，远在几百公里之外的专家可以通过服务人员的摄像头，看到故障现场的情况，与服务人员实时沟通，指导他们排除故障，解决问题。这样，智能设备就为一线服务人员“赋能”，让他们更有底气地解决各种疑难杂症。

事情到这里还没有结束，服务过程的录像被制造商收集起来，一方面作为服务费结算的依据，让社会服务企业也有可能加入品牌商的服务网络；另一方面，维修视频可以帮助企业改进产品质量，培训新员工，同时还可以作为设备故障的知识库、案例库和视频大数据，未来人工智能将会利用这些大数据，使维修服务更加简单易行，使客户的自助服务更加快捷简便，这将大大改善客户服务的体验。维修服务中积累的视频数据将成为企业宝贵的知识财富。

几年之后，增强现实AR的眼镜将会更轻便、更便宜，体验更好，在这些维修视频和物联网数据的帮助下，企业可以通过数字孪生，更加直观地展示设备结构、故障零件、维修拆装过程，让自助服务更加简单。未来，人人都可能成为修理大师，因为有无所不能的大数据和智能穿戴设备给人赋能，帮助人们预测和诊断设备故障。

科技的进步就是要打破原有的运营模式和认知模式，通过增加服务资源来提升客户满意度是没有出路的，唯有提升服务效率才是解决设备保有量与服务资源矛盾的钥匙。幸运的是，科技的发展已经为我们提供了大数据、人工智能AI、增强现实AR和数字孪生等各种手段，未来智能服务是后市场发展的唯一出路。