一文读懂工程机械产业（上）

工程机械产业

及 行业趋势介绍

1

工程机械产业链介绍

工程机械主要产品包括：挖掘机、 混凝土机械、 汽车起重机、 塔式起重机。细分行业中，挖掘机市场占比最高，达到40%以上。

行业发展位于成熟期，行业国产化率高、竞争格局确定，海外市场份额的提升是行业未来发展重要方向。

图：工程机械产业链

数据来源：中金公司

图：工程机械行业所处发展阶段

数据来源：中金公司

2

工程机械需求结构

工程机械需求结构较为多元，主要应用于地产、 基建、 农村需求、采矿需求。其中基建、地产占据相当比重。

国内需求显著受到经济周期和换新周期的影响。

图：工程机械需求结构

图：工程机械下游应用

数据来源：华泰证券、中金公司。

3

投资驱动型行业，对政策较为敏感

工程机械行业属于典型的投资驱动型，政策变化对行业需求影响较大。

图：挖掘机历史销量受政策影响较大

数据来源：中金公司

4

行业步入成熟阶段，设备更新需求占据相当比重

工程机械设备工况恶劣，挖机设备使用寿命8年左右；起重机械和泵车等10年左右。

2018年我国汽车起重机保有量中，国三及以下的高排放设备占比超过80%。未来随着环保排放标准升级，新国标设备将逐步替换老国标产品，推动设备更新加快。

图：更新换代需求逐年提升

图：不同国标类型起重机占比

数据来源：：长江证券。

5

全球化拓展加速

近年来我国工程机械出口始终快速增长势头，21年起增长明显提速。以挖掘机为例，16年后我国挖机出口持续保持30%+增长，21年增长提速接近翻倍，2022年全年累计出口挖掘机10.9万台，同比增长59.8%。

挖机出口销量占比明显提升，同时，海外收入占主机厂营收比重提升至相当重要地位，且仍保持向上趋势。2021年挖机出口占总销量比重升至20%；2022年占比进一步提升至41.9%，12月占比更是达到63.5%。

表：龙头出口占比迅速提升

图：我国挖机出口增长提速

表：挖机出口占比提升

数据来源：长江证券。市场有风险，投资需谨慎。

多重因素推动 行业景气提升

1

“需求探底，结构改善，出口占比提升”预计将

推动行业景气回升

表：挖掘机销量预测

数据来源：广发证券

2

宏观资金面已呈明显改善趋势

2022年5月以来，我国新增中长期贷款增速持续回升，2023年3月，新增人民币中长期贷款同比增速（2月平均）升至79.15%，随后由于基数上行而有所收敛；7月增速为-4.26%，但整体提升趋势明显。

不论是房地产投资还是基建投资，以及制造业投资，新增信贷数据都具有前瞻意义。当前阶段企业端长贷持续加速中，23年的宏观面会优于22年。

图：长周期看信贷数据对挖掘机销量的指引作用

数据来源：国家统计局，工程机械协会，广发证券。

3

国内周期筑底，有望开启新一轮向上周期

2023年7月，我国房屋新开工面积7089.6万平方米，同比-26.48%；今年1-7月累计新开工56969.11万平方米，累计-24.50%。

从增速来看，我国地产行业已经触底，目前处于底部震荡状态。而近期房地产利好政策频出，预计有望改善投资者预期。

截至2023年7月，我国基础设施建设投资完成额累计同比增加9.41%。2022年以来持续保持较平稳增速，对需求有所支撑。

图：地产投资触底企稳

数据来源：中金公司

图：基建投资相对平稳，对需求有所支撑

数据来源：Wind

4

国内需求或已触底

截至2023年6月，挖掘机内销累计销量61812台，同比下滑43.54%，销量降幅或已触底。

在上一轮周期中，挖掘机内销销量从2011年的17.37万台降至2015年的5.06万台，降幅70.87%。本轮挖掘机内需销量在2020年触顶，达到29.29万台，截至2022年销量已降至15.19万台，降幅48.14%。按同期算，20年8月至23年8月挖机销量降幅达到67.51%。

截至2023年7月，国内挖机平均开工小时数为85.94小时/月，同比减少1.97%。

图：挖掘机国内销量

图：挖掘机利用小时数

数据来源：Wind

5

设备保有量庞大，24年开始设备更新有望进 入

新一轮上行周期

截至2022年底，使用年限达到十年的挖掘机保有量已经超过200万台，塔机保有量约40万台。更新需求有望成为国内需求增量的主要动力之一。

根据预测，随着机龄的增长，2023年起我国挖机退出量将逐年上升，预计2025年国内挖掘机退出量将达到15万台，未来有望成为推动我国内需增长的主要动力。

图：基于保有量和需求对机龄的计算

图：国内挖掘机退出量测算

数据来源：广发证券、长江证券

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国际化拓展加速，出口成为最主要增长拉动

2023年7月，我国挖掘机出口数量为7494台，出口占比59.45%；今年1-7月合计出口65281台，占比53.76%。

自2022年9月挖掘机出口占比首次超过内销以来，2022年9月-2023年7月挖掘机每月出口占比均值达到53%。

根据广发证券预测，2023年挖机出口销量有望在13万台以上。

图：中国挖掘机出口数量及占比

数据来源：Wind

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一带一路、欧美市场为海外出口主要分布区域

2023年1-5月我国工程机械出口额207.51亿美元，同比增长30.4%；其中对欧洲出口增幅最大，对亚洲出口占比最高。

一带一路国家是我国工程机械出口的重要稳定器，2021-2023H1国内对一带一路沿线国家出口同比+20.3%、+20.3%、+20.2%。其中俄罗斯市场加速增长，成为我国工程机械单一国别最大出口市场地位。出口比重进一步提升到13.72%。其他主要市场也保持比较高增幅。

以履带式挖机出口为例，2018年至2023H1欧洲地区出口（注：按金额）占比快速提升。同时，一带一路市场出口金额亦持续增长。

图：2023年1-5月工程机械出口地区分布

图：履带式挖机欧洲地区出口占比快速提升（按金额）

数据来源：长江证券

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我国工程机械企业海外市占率仍有较大增长空间

2015-2021年，我国工程机械企业全球市占份额从8%提升至20%，相对全球龙头企业差距正不断缩小。

2020年以来，国内相关企业主动作为，加大了海外投入，出口收入占比持续提升。

海外工程机械重要市场等开工需求景气较好，提供了较好的外部市场环境。

图：2021年全球工程机械龙头厂商市占份额

图：三一重工22H1各地区出口额及增速

图：2023年日本、北美、欧洲地区小松开工小时数回升

数据来源：广发证券、长江证券

工程机械服务后市场的困境与出路

经过多年的高速发展，中国工程机械已经成为世界最大的单一市场，设备保有量超过850万台，即使在新冠疫情如此严重的2020年，中国市场仍销售了292,864台挖掘机和106,572台装载机，挖掘机和装载机的市场保有量分别超过200万台和150万台。

设备保有量与服务资源的矛盾

当我在20年前进入工程机械行业时，外资品牌就提出了“家庭医生式”服务（或称“保姆式”服务）的理念，规定代理商每位服务技师最多负责15台设备。如果一位技师负责的设备数量太多，很可能会导致服务响应不及时，造成客户满意度下降，客户抱怨增加。

这些年来，随着设备保有量的不断增加，很多主机厂已经把代理商服务资源配置的要求放宽到35台/人。尽管如此，代理商仍然面临服务资源严重不足的问题，服务技师流失严重，越来越少的年轻人愿意从事维修服务工作，根据薛小平老师的估计，行业代理商总共只有约3.5万名服务技师，远远无法满足巨大设备保有量的服务需求，这也导致高达80%的客户流失。

据笔者估计，850万台设备需要20-50万名服务技师，这对“家庭医生式”服务模式提出了很大的挑战，现在愿意从事维修服务的人越来越少，企业既招不到、也养不起这么多服务技师。2020年全国有874万高校毕业生，可有几个人愿意做服务技师？多年来行业里“终身免费服务”的口号，出卖了很多服务技师的利益，造成服务技师工资待遇低，不受尊重，没有地位，很多年轻人宁愿送快递也不愿做维修。

2020年某品牌的代理商销售了超过1万台挖掘机，公司上下人人喜笑颜开，可有没有人想过，2021年这家代理商就需要增加300名服务技师，还要增加几千万服务预算，才可能匹配这1万台设备增量的售后服务。到哪里招聘到这么多服务技师？如何对这些新招来的服务技师进行培训？怎么留住这些服务人员？设备销售之后，如果没有及时配套服务资源，就难以保证服务的及时性和客户的满意度，这恰恰是很多企业亟需解决的问题。

多数代理商既没有能力招到、培养和留住所需的服务人员，也没有意愿招聘这么多服务技师，在很多老板眼里，服务部门完全是一个成本中心，人数越多，成本越大，他们当然不希望增加服务人员的数量，这也导致设备保有量与服务资源配置的矛盾更加严重。

设备利润与服务成本的矛盾

最初国产品牌在产品质量和可靠性方面与国际品牌存在不小差距，为了消除客户对于售后服务的顾虑，吸引他们多买设备，很多企业都喊出“终身免费服务”的口号。这样一来，服务后市场的利润也几乎被企业拱手送出，代理商只能用设备销售的利润来补贴服务。

前些年设备销售的毛利还十分可观，让很多企业形成了重销售、轻服务的传统。可惜，在激烈的市场竞争中，设备销售的毛利一路下滑，现在代理商设备销售的毛利已经“薄如纸”，很多代理商挣扎在盈利和亏损的临界点，要求他们增加服务资源的投入几乎没有可能。

中国市场人口红利已经终结，这些年来人力资源成本增长速度很快，无论是机手还是服务技师的工资都在几年内几乎翻了一倍，燃油和原材料的价格也在不断增长，而设备价格和租赁费用却在不断下滑，形成了一个“剪刀差”，这导致“家庭医生式”服务根本不可持续，因为服务成本的上涨和设备利润的下降，最终会让企业进入亏损区。

放弃服务后市场利润必然会导致今天的这种尴尬局面：不增加服务资源会造成及时性下降，客户抱怨和流失；增加服务资源又会导致成本上升，入不敷出，未来技师的短缺情况将会越来越严峻，服务后市场的出路在哪里？

智能装备是提升效率的一把钥匙

2020年的新冠疫情，给客户服务带来巨大的挑战，很多服务人员无法出差去从事维修工作，这对海外服务的影响更大。当上帝关上一扇门的同时，一定也会为你打开一扇窗。在疫情之下，企业不得不通过技术手段推行远程服务支持，这也促进了自助服务的兴起。

华夏易联就推出了一款智能服务穿戴设备，服务技师和客户可以将高清摄像头卡在眼镜上，通过手机App对整个服务过程进行录像和存储，以确保服务过程的合规。厂家可以打通设备物联网的数据，提供必要的技术资料和信息，帮助一线服务人员诊断和排除故障。

如果现场服务人员或客户仍然无法排除故障时，他们还可以呼叫专家座席，寻求专业的会诊和支持，远在几百公里之外的专家可以通过服务人员的摄像头，看到故障现场的情况，与服务人员实时沟通，指导他们排除故障，解决问题。这样，智能设备就为一线服务人员“赋能”，让他们更有底气地解决各种疑难杂症。

事情到这里还没有结束，服务过程的录像被制造商收集起来，一方面作为服务费结算的依据，让社会服务企业也有可能加入品牌商的服务网络；另一方面，维修视频可以帮助企业改进产品质量，培训新员工，同时还可以作为设备故障的知识库、案例库和视频大数据，未来人工智能将会利用这些大数据，使维修服务更加简单易行，使客户的自助服务更加快捷简便，这将大大改善客户服务的体验。维修服务中积累的视频数据将成为企业宝贵的知识财富。

几年之后，增强现实AR的眼镜将会更轻便、更便宜，体验更好，在这些维修视频和物联网数据的帮助下，企业可以通过数字孪生，更加直观地展示设备结构、故障零件、维修拆装过程，让自助服务更加简单。未来，人人都可能成为修理大师，因为有无所不能的大数据和智能穿戴设备给人赋能，帮助人们预测和诊断设备故障。

科技的进步就是要打破原有的运营模式和认知模式，通过增加服务资源来提升客户满意度是没有出路的，唯有提升服务效率才是解决设备保有量与服务资源矛盾的钥匙。幸运的是，科技的发展已经为我们提供了大数据、人工智能AI、增强现实AR和数字孪生等各种手段，未来智能服务是后市场发展的唯一出路。

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[回答]建筑工程公司主要是做建筑服务,机械公司主要是对于那个机械的租赁机械的销售。

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