本刊辣评四大二手工程机械交易平台

【今日工程机械】行业转型何去何从？不少人认为后市场是行业未来的增长点，二手机更是成为其中发展最为迅猛的板块，而互联网+概念也给这种转型和探索带来了新的启发。当二手工程机械遇见互联网+，二手工程机械交易平台便在近年内纷纷涌现江湖。

目前行业中有4个非常活跃的二手机交易平台，我们分别以ABCD来指代它们。

A平台脱胎于行业的知名论坛，

依托其粉丝用户资源及后发资金优势杀入二手机领域。该平台虽然定位于工程机械全系列产品的综合交易平台，但其业务核心仍然是目前交易量最大的二手挖掘机。该平台为B2C、C2C交易的结合，类似于天猫和淘宝的综合体，目前推出了设备寄售模式，针对二手挖掘机交易的信息不对称和诚信缺失的两大痛点推出类似天猫平台的承诺。目前，该平台开始在线下布局自建门店，正式踏上O2O建设之途。

B平台以二手工程机械的无底价拍卖为核心业务。

它的爆发式增长得益于行业衰退造成厂家和代理商积压了大量的二手设备需要处理消化。近年来，该平台获得了千万级风投， 2015年下半年开始尝试线上线下结合进行设备拍卖。其仍然以其擅长和具备领先优势的拍卖为核心，线上只是成为线下拍卖的分会场和导流入口，并和线下拍卖结合。该模式目前更接近于B2B（厂家、代理商的集中货源拍卖给中间商或客户）。

C平台的创始人为代理商老板。

其在自身探索企业转型的摸索中，开始深度介入二手机市场。由于有代理商背景，该平台一开始就在线下建立了自己的推广和服务检测队伍。平台有挖掘机、装载机2类产品。模式与甲平台类似，也是B2C和C2C的结合。二手汇在对二手机的检测上做得很细，项目多，不但有清晰图片，还有操作视频，可以详细直观地了解设备情况。

D平台创立最迟。

创立股东据称有来自互联网的资深从业人员，也有来自工程机械行业某二手交易平台的原高管，还有创办了行业知名自媒体的人士以及工程机械业内某知名管理咨询人士。成立之初，该平台推出了二手机的“买家模式”作为平台的主打特色。这种模式透露出服务侧重点向买家倾斜。针对行业痛点，该平台推出了自己的“不对版就退款”的口号。其模式类似于C2C。D平台近期的举动是在线下布局，广泛联合在二手机交易中的关键群体--中间商和经纪人。

如何在二手机领域引领风骚？

由于笔者难以获得这几个平台的交易量、客户注册、日活 等相关数据，因此无法判断以上平台的真实经营状况。二手机平台如何采取什么模式才能持续发展，现在下结论还为时过早。

目前，这4个平台都认识到了二手机行业目前的痛点，即“信息不透明、交易不诚信、体验不便利” ，但发展和解决问题的思路既有相同性，也有差异化。

→我的观点如下：

1

1. 只做纯粹的网上交易平台，必然是死路一条。

因为二手工程机械的行业属性和交易特点，决定了这种交易必须是线上和线下的O2O闭环模式，而且线下更是决定平台发展的主战场。

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2.对于二手机交易的痛点，平台必须要面对和帮助交易方（更多是买家）去解决。

二手工程机械设备的交易目前最紧迫的问题不是交易的费用高低，而是交易的诚信和交易的后续保障。在整体市场诚信环境并不乐观的情况下，最有效的方式可能就是平台给予买家其利益风险点的保障，将交易双方的风险转嫁到自己身上，倒逼平台运用各种手段提前剔除这些潜在的风险。只有让客户确实相信交易没有欺诈风险，只剩下自己选择的问题，才会真正刺激客户使用。

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3.思考目标客户群

平台应认真思考：我的目标客户是谁？我要为谁服务？为谁创造价值？是为卖家还是买家服务？是为代理商还是厂家服务？目标客户是中间商还是终端客户？不同的目标客户群体就有不同的商业路线。这一点可以参考二手汽车O20平台的发展路程。

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4.烧钱方式不可持续

2015年是O2O的死亡之年，有不少在消费领域的O2O公司纷纷阵亡。其中许多依靠烧钱想圈住客户的数量和使用习惯，提升交易数据，但最后都黯然离场。

我认为， 平台既可以依靠收取交易佣金，也可以为交易客户提供延伸增值服务（如修理、备件、附件、租赁、运输、融资、支付等）。而类似于通过集中拍卖为入口为厂家代理商提供二手及后续增值服务的方式也不啻为一种模式。

同时，平台的发展不要急功近利。目前已经爆出有平台为了冲交易数据而将纯线下交易事后转录到线上的情况。这种交易量数据毫无价值。毕竟，决定平台生存的是未来交易主体的黏性和基于解决客户痛点基础上的交易体验。

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比二手车更隐秘而庞大的，是二手工程机械交易市场，“铁宝贝”就想做该领域的优信拍

什么是工程机械？提起“蓝翔”和“挖掘机”，或许就不必再解释更多了。和汽车领域在去年产生 3179 亿人民币的二手交易额相比，工程机械行业去年的二手机交易额在 3000 亿人民币左右，这一数字仍在急速上升。并且由于工程机械转手率要高于汽车，因而这个行业有着不小于二手车市场的庞大机会。

“铁宝贝”就看到了这个市场机会，由二手挖掘机拍卖平台切入，想做工程机械领域的“优信拍”。在“铁宝贝”平台上，“卖家”一方以挖掘机区域独家品牌代理商（类似汽车的 4S 店）为主，它们出售通过以旧换新及债权机抵押两种渠道而来的二手挖掘机。“买家”一方则是分散在各地的个人散户，一般这类个人用户的机械拥有量都在两三台左右，主要是用于出租给工地等施工方以获取收益（所以这些个人用户也相当于小 b），另外还有一小部分买家为二手商家，他们从代理商处购买二手机械后再贩卖给个人用户。

对于卖家来说，他们存在变现压力大的痛点，通常需要快速将存货销售出去，否则以平均 50 万一台二手挖掘机的价格来算，一年折旧下来的损失就在 20%-30%，而如果有 100 台二手机库存，每天的损失就将近 3 万，因此他们需要有一个平台帮助他们解决快速流转的问题。

而“铁宝贝”模式的价值就在于——

一来它是竞拍模式 ，平台方设置好固定的拍卖时间，并且预先放出拍卖机械信息，让全国买家可以提前选好自己合意的机械，而后在固定的拍卖时间点布置线下展会，这样买家便通过到现场或是网上出价两种方式来竞拍，以市场化定价的方式快速地帮助卖方销售出机械。

对于平台来说，这种拍卖方式也有“轻”的好处，他们只需要承担派人到代理商店面去做好检修工作、收集设备检测报告的成本，并且组织拍卖活动即可，不需要建立大型的自营店以停放这些设备。

二来“铁宝贝”还可以帮助代理商们拓展用户群，使之不再仅仅局限于当地的买家，转而可以扩大受众触达全国用户，从而缩短其至少四个月以上的二手挖掘机流转周期。而作为买家来说，可以扩大选择范围、选到更具性价比的机械，则是平台所带来的价值。

据“铁宝贝”创始人樊建设提供的数据，他们在 2014 年 11 月份开始尝试做交易，双十一的时候办了第一场二手挖掘机的拍卖会，联合山西沃源沃尔沃挖掘机代理商共成交 55 台设备，成交率达 78.6%，共达成 3002.9 万成交额。今年他们的规划是冲刺十亿交易额。

“铁宝贝”公司成立于 2010 年，一开始做的是门户资讯模式（当时名为“铁甲工程机械网”），类似工程机械行业的汽车之家，而后转向铁宝贝二手工程机械网，类似二手车之家，直到去年 11 月份开始转向交易，切入拍卖平台模式。之所以从去年开始转做交易，据樊建设说，是因为中国在 4 万亿投资之后带来了很大的新机销售量，而目前已经到了二手交易爆发的时间点上，铁宝贝目前切入的是挖掘机二手交易，未来可以横向拓展，覆盖装载机、起重机等其他工程机械品类，以及叉车、农用机械等类似的工业设备品类，这将是一个万亿级规模的市场。

铁宝贝已于 2013 年获得启明创投的 A 轮融资，目前正在进行 B 轮融资。

注：报道所涉数据由对象公司提供保证，36氪不作任何形式背书。

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