工程机械海外市场分析系列之美国

近日，东吴证券发布了《工程机械海外市场分析系列之美国》报告，报告从市场驱动因素、市场容量、竞争格局等不同维度对美国工程机械市场进行了具体分析。本文摘取部分内容，与大家分享。

报告认为，北美工程机械市场成长性&周期性并存，龙头地位稳固，国产品牌持续追赶。 2023年全球工程机械市场规模超一万亿元，北美市场需求强劲，占比持续提升至38%。从市场格局来看，卡特彼勒、小松连续3年提价，收入快速增长，龙头地位稳固；国内主机厂北美出口仅占出口总量的12%，国内挖机龙头三一重工北美挖机市占率仅3.2%，未来增长空间广阔。从下游结构来看，由于美国人工成本持续提升，微小挖作为机器替代人的主力，占挖机市场超80%。微小挖技术壁垒较低，且竞争格局相对混乱，国内主机厂有望率先在微小挖领域实现突破。

驱动因素：住房开工&制造业基建为核心因素

1993年-2005年，新房开工处于高位，推动美国工程机械销量持续增长，次贷危机后进入缓慢修复期。随着2009年起美国政府相继提出“再工业化”“美国优先”“供应链韧性”等战略，制造业回流加速，基建投资和制造业固定资产投资成为工程机械销量的新的支撑因素。

美国工程机械需求有望持续增长。展望未来，美联储降息预期明朗，房地产市场有望逐步升温；美国大选在即，制造业回流、基础设施建设再次提上议程，多因素驱动下美国工程机械市场有望保持增长。

（数据来源：Wind，US Census，东吴证券研究所）

周期短期向下，降息在即有望回升。2021-2023年，由于市场需求提升叠加头部主机厂提价，卡特、小松收入快速增长。2024年来降息预期摇摆不定导致下游需求收紧，美国工程机械进入主动去库存周期，但卡特小松营收依然保持同比增长。预计随着降息落地，住宅固定资产投资走强，美国工程机械市场有望再度向上。

（数据来源：Wind，US Census，东吴证券研究所）

市场容量：成长性&周期性助推工程机械市场容量持续增长

全球最大工程机械市场，成长性+周期性并存。根据Off-Highway研究数据表明，北美工程机械市场为全球最大市场，2023年全球占比超38%。2023年1-9月，中国北美地区出口仅占12%，且多以小型机械为主，而北美主力机型微小挖占比超80%，成长空间较大。

（数据来源：Off-Highway Research，东吴证券研究所）

机器替代人需求紧迫，微小挖占比持续提升。

机器替代人需求紧迫，微小挖占比持续提升。2024年6月美国建筑业生产和非管理人员平均时薪同增4.6%，达到每小时35.64美元，工人的缺乏将严重限制建筑业的发展。微挖作为机器替人主力，北美需求持续高增。2023年销量已超60000台，搭配各类属具可以满足各种工况需求。据Off-Highway预计，微小挖的强势表现将在未来五年内保持强劲。

结构方面，久保田由于主攻微小挖领域，已依靠产品质量、完善型谱于美国市场占据较大市场份额。国资品牌由于属具替换经验较少，目前仍处于产品追赶、渠道铺设阶段。

（数据来源：Off-Highway Research，Wind，ACG，东吴证券研究所）

竞争格局：龙头优势明显，品牌结构稳定

本土品牌扎根北美，日欧品牌紧随其后。2023年北美市场容量达到周期峰值27.4万台，其中挖掘机、滑移装载机、装载机、两头忙各有11万、12万、3.2万、1万台。其中，美国本土品牌卡特彼勒、约翰迪尔和小松市占率近70%。近年来三一全球化拓展不断加速，于大部分地区形成突破，但北美市场市占率仍不到4%。

数据来源：Off-Highway（市占率测算方法为公司北美地区工程机械板块收入/Off-Highway北美市场容量），东吴证券研究所

国产品牌成本优势明显&全球布局加速，北美份 额有望增长。

产品、渠道&服务三重发力，国产品牌积极开拓北美市场。①产品：于北美使用康明斯+派克等北美本土高端零部件以提升市场认可度，挖机性能不输卡特小松；②渠道：三一美国任命前卡特营销与经销商运营总监为新任CEO，引进丰富经销商资源。③服务：三一、徐工于北美提供五年原厂质保，建立服务枢纽与服务网点，服务半径内48小时完成售后保修服务，解决部分北美客户“买得起修不起”的难题。

（数据来源：各公司官网，东吴证券研究所）

北美产能逐步释放，成本优势明显，盈利能力再度提升。国内工程机械出口美国需承担25%关税，目前各龙头主机、配件企业于美国、墨西哥的生产基地产能逐渐释放，有效规避关税风险的同时大幅提高利润空间。长期来看，随着价格优势提升&北美渠道追赶，国内主机厂不断提升品牌形象，有望实现北美份额的提升。

（数据来源：各公司官网，东吴证券研究所）

三一：收入快速增长，电动挖掘机是突破高端市场的关键。

深度本土化布局推动三一美国地区收入快速增长。自2012年三一美国第一台本地挖掘机下线起，公司积极贯彻海外本土化布局，所有设计研发均针对美国市场展开，北美收入快速增长。2023年，三一于美国土石方机械销量4600台，实现收入超35亿元。长期来看，我们认为随着三一在美国渠道持续拓展，品牌形象提升，公司销量、收入规模及增速都将有较大幅度的提升。

电动挖掘机是突破北美高端市场的关键。美国市场微小挖占比超80%，且中小客户较多， 品牌形象门槛较低；美国人员成本较高，对操作体验感极为重视。 电动挖掘机较柴油机型驾驶舒适度大幅提升，目前受限于容量、输出功率等主要用于中小机型，较为适配欧美高端市场。 三一积极布局电动挖掘机领域，推出SY19C电动迷你挖，SY215C电动中挖等主力机型，聚焦差异化竞争以突破欧美高端市场。

（数据来源：三一官网，东吴证券研究所）

徐工机械：定位高端市场，差异化竞争策略带动较大增长空间。

定位高端市场，全球化竞争布局凸显。自2021年公司于墨西哥新莱昂州埃斯科贝多运营以来，持续深化北美布局，2024年再次投资8000万美元开设当地第二家工厂。公司以墨西哥为跳板，构建美洲一体化生产体系， 将美国视为公司未来冲击高端市场的主战场。目前， 公司已于美国建立20余家经销商和超100个服务网点，

建设6个服务和备件中心，提供全面的支持和服务。2023年公司北美收入实现同比增速10%。

公司采取差异化策略：①北美主要通过大型租赁商和代理商进行销售和租赁，多采用融资租赁方式。②徐工作为新进入市场的公司可能会面临一些信任问题，需要采取与租赁公司合作的方式进行代理销售，并重视售后服务，建立备件中心和加强售后人员配备。③北美市场对产品智能化、高端化和多元化有着较高的需求。

（数据来源：Wind，东吴证券研究所）

中联重科：端对端类直销&强信用管控，增速显著。

中联重科确立并贯彻“端对端+数字化+本土化”的直销体系，本质上以数字化的扁平组织架构替代传统的金字塔式经销商体系。信用方面，目前公司海外业务首年合同回款率近70%，全款、类全款（公司与金融机构合作，已收回账款）业务合计近60%，分期业务平均账期小于15个月，信用管控良好。公司于北美市场持续开拓，目前进展较为顺利，24H1北美收入同增300%，高增趋势有望延续。

（数据来源：Wind，东吴证券研究所）

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工程机械在交通运输建设、能源工业、原材料生产、矿山开采以及农林水利等多个领域，工程机械都扮演着不可替代的角色。无论是高速公路的铺设、桥梁隧道的打通，还是水电站的建设、城市轨道交通的扩展，每一项大型基础设施项目背后，都有工程机械默默耕耘的身影。

全球工程机械制造业的版图分布广泛，但主要的领军企业集中于欧美、日韩以及中国这些地区，这些国家和地区的制造商凭借着深厚的技术积累、广阔的市场覆盖、以及强大的创新能力，长期占据着全球工程机械行业的领先地位。

2024年全球工程机械制造商TOP10

第十名是斗山山猫，年销售额约74.83亿美元。在紧凑型工程机械、便携式电源、各种属具和公用设施设备等业务领域独树一帜；杰西博排名第九，年销售额约80.82亿美元。JCB是一家拥有22家工厂，2000多个销售网点和300多种型号的工程机械、农业机械、工业设备和园艺设备的大型全球化公司。

第八名是日立建机，年销售额约91.05亿美元。隶属于日本日立制作所，凭借其丰富的经验和先进的技术开发并生产了众多一流的建筑机械；沃尔沃建筑设备排名第七，年销售额约98.92亿美元。国际领先的高端建筑设备制造商，总部位于哥德堡，生产工厂遍布全球，包括中国、瑞典、法国、比利时、德国、印度和韩国。

第六名是三一重工，年销售额约102.24亿美元。是全球领先的工程机械制造商，也是全球最大的混凝土机械制造商、全球挖掘机销量领先的制造商；利勃海尔排名第五，年销售额约103.42亿美元，同时也是一家欧洲知名的高端冰箱制造商。

第四名是徐工，年销售额约129.64亿美元。是中国工程机械产业奠基者、开创者和引领者，公司业务范围包括工程机械、矿山机械、农业机械和环卫机械等；约翰迪尔排名第三，年销售额约147.95亿美元。其产品包含农业机械、高尔夫和运动场机械、车辆和多功能机械以及工程机械。

小松排名第二，年销售额约253.02亿美元。有着百年的发展历史，一直从事工程机械为主的产品创新、开发、制造及销售活动。产品系列包括液压挖掘机、轮式装载机、履带式推土机和非公路矿用自卸卡车。

卡特彼勒位居榜首，年销售额约410亿美元（折合人民币约2979亿元）。是全球最大的工程机械和矿山设备生产厂家、燃气发动机和工业用燃气轮机生产厂家之一，也是世界上最大的柴油机厂家之一，拥有大、中、小型挖掘机、轮式挖掘机产品线。灵活适应各地区市场需求，同时在多个国家和地区设立研发中心和生产基地，实施产品本地化策略，满足不同市场的特殊需求。

如今，中国已成为全球最大的工程机械市场之一，不仅市场规模庞大，而且产业链完整，创新能力显著增强。部分中国企业在特定细分市场和技术领域已经走在世界前列，比如在智能化工程机械、远程操控技术、电动化设备等方面取得了突破性进展，引领了行业未来发展的方向。

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