工程机械租赁 创业指南 让你不走冤枉路

对于工程机械创业来说，小编觉得，需要更多过来人，来分享自己各自的经验，我也和很多人一样摸摸索索的在做工程机械，工程机械行业是个大武林，这些年看到不少人进来，不少人出去，总体来说行业门槛不高，周期性很强，能生存下来的都是身上都是有功夫的。

这些年工程机械行业随着国家经济周期，一直起起伏伏，加之全国设备的保有量一直居高不下，让工程机械创业异常艰难。今天给大家聊聊工程机械租赁创业心得，希望给那些，想要踏上这条路，和坚持不下去的同仁们，一点激励和灵感。

我认为关于工程机械租赁创业，一个是精神方面，一个是技巧，都是无形的东西，学校不教，老师们不会，哪里去学，只有我们自己倡议分享，所以希望大家同时也提出自己的宝贵意见。

首先从技巧方面讲：

1.初来者你要抓住行业的周期性，不跟风投资。

比方说一个朋友10年看到市场一片大好，跟风贷款投资路机械，结果11年经历基建萎缩，艰难还贷款，到15年行情才有所好转，但又要面临跟这些新上设备争夺市场的问题。后来总结发现好不容易还清了贷款，但机械已没有竞争力。但是从15年机械行业稍有走强，他又苦于行业里面疑难问题太多，匆匆离开了这个行业，其实我挺替他惋惜，这几年刚在这个行业找到点感觉，如果能在坚持坚持也许就生存下来了。这个案例事实说明了，对于目前市场没有周期性认识，没有确定的项目回报，不要盲目跟投资

2.别拿销售行业和租赁比

很多朋友会说租赁有什么做头，我原来在某某公司做销售，拿到过销售冠军，你们这行，太简单了，我想说如果你拿销售思维来和工程机械租赁，你一定会干的一团糟。

案例2 身边有个朋友原来是做销售的，开始进入租赁行业，还是很有一套，能吃苦耐劳，大肆拓展业务，仿佛有行业新星的感觉，但是到年底问题来了，发现租赁款很难收，他一直以为跟销售一样，到期甲方能够如期履行协议，但是哪有那么容易，光做结算都能让他崩溃，所以匆匆第二年几乎没发展业务，都用来收款和打官司，苦不堪言。

租赁不是一个你把设备推销出去就算做成了，合同达成其实这只是一个开始，如何做好后期和甲方手续结算才是重点。

3.有机会一定要加入团队，不可单打独斗。

工程机械租赁行业已经从求租市场转换成出租市场，所以哪些已个体为单位的初创者，对于机械设备少，信息量小，更难在这样竞争激烈的市场生存。这时候我们应该抱团取暖，以免被市场冷落而淘汰。

案例2 同样是两个朋友A和B都是经营大型吊车的，朋友A现在每次见我都抱怨，现在生意真难做，今年没干几个月，这行没法干了，而朋友B每次见我，都吸气洋洋，显然生意不错，一块聊天了解到，朋友B这几年高了一个吊车联盟，整个市里的大吊资源都在他们那，联盟他们会根据行情制定自己的规矩，市场哪有活，基本他们都知道，而且把控住价格，一直对外，这两年干的风生水起的，所以我深刻意识到，在此刻市场环境下，单打独斗已经没有任何优势了

4.充分了解你的项目，不做甩手掌柜。

租赁这个行业，这一点做不好，你将一入行业深似海，为什么呢？做租赁很多人都是死在没有现金流上边，为什么没有现金流，因为你对项目了解太少，很多项目你都没搞清楚是谁投资的？资金是哪里拨的？这块资金到底有没有保重？周期大概多少？你就盲目就把合同定了，最后进去之后发现想撤出来反而没那么容易了，资金自然有问题，这么大的投资回不了资金，自然就很难在行业生存，所以切忌一定要了解你的项目。就像巴菲特说的一样，我不了解的项目，我从不投，哪怕你告诉我今天我能有多少收益，我依然不为所动。

5.敢于创新

说道工程机械有多少种，现在小编自己都还不能一一道来，因为工程更机械是一块大蛋糕，而且还不断变大，我们所熟知可能只是我们常见的，还有很多不常见的，但市场却很有需求，等待着我们去学习开发，对于目前这个通胀的市场，我们只有领先一步，再多努力一点才能品尝到最高处的果实。

其次是精神方面：

1.敢于面对拒绝，要有厚黑精神

租赁免不了要出去跑跑业务推销自己的产品，被拒绝那是常有的事，很多时候对于初创业者，在积极性上是中挫伤，这个时候我们一定不能气馁，因为客户也有自己的帐要算，这里就不便透漏了，要从细节中发现客户是不是真正有需求，经常拜访建立信任和了解，有的客户才愿意把自己的工程交给你。

2.做好吃苦精神。

可以说租赁干的不错的，大多都是忙忙碌碌，天天在出差的路上，奔波于五湖四海各个偏僻工地，想想不是早年辛苦的跑客户现在哪有那么多业务，阳光总在风雨后，相信努力是会有回报的。

今天只是粗略的给大家谈一谈工程机械创业，希望大家也能参与进来互相交流意见，更多资讯请关注 “工程机械指南” 头条号 及 微信公众号

挖掘机技术哪家强？找蓝翔没用，得找它！40万台工程机械供你选

在刚刚过去的2016创新中国总决赛暨秋季峰会上，观众席上出现一名据说身价1000亿的土豪，他在评委放弃竞拍股份的时候，站起来表示他要拍！

因为，他对这个行业的痛点深有感触……

中国有近十万家有资质的工程企业，以前这些企业大都自己购买所需要的机械，但近几年中国经济持续放缓，实体行业竞争加剧，这些企业不得不在成本上下功夫，于是他们就发现，租赁比购买更划算，一时间租赁成为主流。

2012年，租赁市场大幅增长。据行业统计，目前中国工程机械的保有量为700万台，设备闲置率却达到了60%。工程机械的租赁市场规模为6千亿左右，仅占到了整个机械市场的35%，而欧美国家的租赁率为80%，增长空间巨大。

正是看准了这些机会，2014年6月，攻城兵成立，它是一家工程机械租赁平台，将供需双方进行撮合，让他们在平台上自由交易，从而提高施工单位找设备的效率，并降低他们的使用成本。

目前，平台注册用户为11万名，月成交额为3千多万，有40多万台设备，形成战略合作的企业有2千多家，月成交额为3千多万。

△攻城兵创始人刘兆萄在做项目路演

●解决行业痛点

攻城兵创始人刘兆萄是工程机械行业的老兵，他是原三一重工的大区经理，具有7年的工程施工管理和机械销售经验，在销售过程中，刘兆萄也做设备租赁，但很快他租赁的收入就超过了销售收入，这让他感觉到租赁才是趋势。

刘兆萄对创业邦（微信搜索：ichuangyebang)说，在以往的工作中，他发现工程机械行业集中度低，痛点非常明显，主要表现在几个方面：

1.寻找设备困难。由于信息流通不顺畅，工程方想要快速找到需要的设备往往比较难；

2.管理困难。由于机械设备品类繁多，面对较大的订单，供应商往往无法整体提供，比如压路机和推土机需要寻找不同的供应商，加之标准不一，管理难度增加；

3.存在信任问题。由于设备造价较高，在不了解施工方的情况下，不敢贸然出租。

对标美国，机械设备租赁不仅有大型的租赁公司和自有设备，还有非常成熟的租赁系统和线下门店。“但在中国，一家公司想要购买数量庞大的机械设备用来出租比较困难，加之以前工程单位大量购买设备，导致闲置资源过多，因此，可以通过互联网来整合这些限制资源。”刘兆萄对创业邦（微信搜索：ichuangyebang)说。

从信息匹配到托管服务

攻城兵通过搭建平台，将施工方和个体机主、施工单位自有闲置设备信息进行整合，通过竞价系统来提高单位寻找设备的效率，平台收取500～10万元不等的服务费。

但针对大型订单，往往没有一家供应商能够整体满足，需要同多个供应商进行合作，因此，攻城兵推出经纪人模式，为用户提供设备选型、设备匹配、成本预算、设备管理等服务，例如，有的施工方需要某项工程的进口设备，攻城兵的专业人员会从专业角度进行权衡，如果认为国产设备可以满足施工需要，会建议施工方选择国产设备，帮助他们节约成本。刘兆萄说，攻城兵会对这些经纪人进行为期一个月左右的培训，培训项目包括设备的选型、调度，以及线下安全，让他们成为专业的租赁经纪人。目前，攻城兵已有200多位经纪人，包括全职和兼职。

但从目前的供需情况来看，供应商远远大于需求方，为了绑定施工单位，攻城兵开始在施工单位的自有闲置设备上下功夫。“施工单位工程忙的时候，需要租赁设备，但他们还会有一些自有设备，工程结束后这批设备就闲置下来，攻城兵想要盘活这部分闲置设备。”刘兆萄说。

针对这部分资源，攻城兵今年6月还推出了托管服务，可以帮助施工单位全权管理和出租设备，帮施工单位省去麻烦，攻城兵从中收取租赁收益的20%作为基础服务费。

但很多B2B平台都会面临的挑战是，上下游跳过平台自己进行交易。因此，除了大数据本身所具有的优势，平台只有增加附加值，提高服务才能增加客户粘性。

因此，攻城兵针对设备管理混乱的情况，开发了一套设备管理SaaS系统和一套远程视频指挥系统，帮助用户提升设备管理效率，以及施工指挥效率。设备管理SaaS系统具有设备调度管理、维修管理、配件管理、油耗管理，以及驾驶员的功能管理模块。而视频指挥系统主要起到节省人力成本的作用。举例来说，以前挖掘机的驾驶员干活，需要再派出一名施工员来指挥和监督工作，但这个岗位不仅辛苦和危险，有时候还会出现施工员怠工的情况。通过这套视频指挥系统，可以清楚看到工地的实施情况，并且可以通过语音进行指挥，那么以前一项工程可能需要5个人进行管理，现在1个施工队长就可以解决。

●未来切入后服务市场

创业邦（微信搜索：ichuangyebang)了解到，攻城兵的盈利主要包括几个方面：

1.经纪人服务费;

2.SaaS基础服务费；

3.托管服务费。

刘兆萄说，之前攻城兵推行了一段时间的免费模式，但很快发现，只有收费才能得到用户的真实反馈，从而更好地服务用户。但施工方在平台上拿到的租赁价格仍然比传统方式低，因为传统的租赁方式，从施工方到机主中间要经历几个中间商，但在攻城兵上只需要一个环节。

由于传统的租赁公司集中度低，无法满足施工方的需求，已经有很多租赁公司在攻城兵平台上进行租赁。但同时，攻城兵也要面对行业里出现的跟进者，刘兆萄认为，攻城兵将用户定位在施工单位上，但后来者大都是为机主和个体的租赁户服务。“表面上看起来很像，但最终服务的深度和层次不同。”刘兆萄说。

占据租赁的入口之后，攻城兵还计划拓展到配件市场、维修服务、经营保险等方面。

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