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不确定性环境下如何破局？工程机械企业8种营销战略

在社会化媒体时代和经济面临极大不确定的形势下，如何实现更好的营销对工程机械行业企业来说至关重要，不断的追求市场占有率，不断的给代理商增加销售任务，即通过扩大市场份额实现增长只是企业求得增长的八种营销战略方法之一。

而系统性的、战略性地去思考企业发展问题、营销问题等，特别是站在客户全生命周期、客户体验等角度；而不是从上往下的，站在主机厂角度和站在代理商角度去看客户需求，才是企业可持续性发展努力和变革的方向。如同科特勒在其新书《逆势增长》中，提出的低增长时代企业的八种增长战略，或许可以起到引领工程机械行业营销新思潮的作用。

战略一、通过扩大市场份额实现增长：通过老客户维系和新客户的反向覆盖等超越竞争对手；通过重点区域、重点客户、重点代理商的营销基础能力提升，有效提高市场份额。

战略二、通过开发忠诚的客户和利益相关方实现增长：拓展''粉丝''经济，开发忠诚的供应链伙伴。供应链一直是主机厂需要重点打造的核心能力之一。好的供应链体系是保证主机厂实现低成本高质量运营的重点。

战略三、通过开发强势品牌实现增长：通过品牌的有效运营，宣传企业的价值观，提高客户对产品的识别度，改变客户对本品牌的认知度。

战略四、通过创新产品、服务和体验实现增长：开发创新文化，构思新的产品和体验。提高客户体验，更合适的做法或许是站在客户角度看行业企业。工程机械行业的以租待售、以旧换旧等销售模式，也应该站在客户实际需求的角度去增加客户体验。以租代售，重点在租而不在售；能租就租，能售才售。

战略五、通过国际扩张实现增长：寻找并进入具有高增长率的国际宏观和微观市场；营销渠道国际化一直是主机厂实现增长的必要选择，即使对于后市场的配件从业企业也是如此。

战略六、通过合并、收购和联盟实现增长：不确定环境下，工程机械行业企业应该在合并、收购和联盟活动中积极寻找机遇和破局点。一方面随着信息传递加快导致的行业信息透明化，产品价格越做越低；但另一方面信息的加速流动过程中，很多关键信息仍然在被屏蔽着，这就需要拓展行业圈子，对行业资源的深度整合和利用。

战略七、通过建立良好的社会责任声誉实现增长：通过募捐、支援贫困山区等改善主机厂的社会形象，赢得公众和利益相关方更大的尊重和支持，但纯粹的捐款或支援所带来的传播影响有限，仍然需要有针对性的品牌营销策划，让购买设备的用户与公益活动建立某种联系。与其展现主机厂的社会责任，不如通过主机厂搭建的平台，让用户得到更多的社会价值来的更实在。

战略八、通过与政府和非政府组织合作实现增长：为各国政府和非政府组织在非常时期提供所需的产品和服务。比如疫情期间，给目标疫情国家提供口罩等防护用品。

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