恒联工程机械昔日“跑腿儿”愁卖今朝电商销量涨10倍|工程案例|上海羊羽卓进出口贸易有限公司

昔日“跑腿儿”愁卖今朝电商销量涨10倍

“发展电子商务不到一年的时间,我们的产品就打开了销路,销量从2012年的20台上升到2013年的230台,涨了10倍之多,这对于中小企业来说,业绩是相当可观的。这两年的合作单位有浙江隧道、中铁一局到十九局以及美国、意大利等国外的一些项目公司,产品供不应求。”3月26日,在位于任城区长沟镇的恒联工程机械有限公司,销售部经理李小鲁告诉记者。

长沟镇原有100多家工程机械企业,如今经济不景气、全国工程机械行业下滑,只剩下10余家,那么恒联是如何逆势而上的呢?

恒联成立于2007年,最开始生产吊车,后来以生产混凝土搅拌运输车为主,“从东风、唐骏等大公司发来底盘和车头,我们在上面进行安装。”李小鲁说,和其他工程机械生产商一样,之前他们的营销方式就是靠业务员“跑腿儿、靠嘴儿”的传统推广模式,“当时是非常苦、非常难。”大多数时间都耗在路上,因为工程一般在山区,推销员一般8点到达山脚下开始爬山,拿着产品的图纸、照片到工程项目基地,给项目负责人推销,山上商店、饭店少,吃东西喝水都不方便,傍晚才下山,累得站着都能睡着。

“2011年下半年,公司开始生产小型混凝土搅拌运输车,这是一种新型产品,非常适合山体隧道项目和农村路基较窄的项目市场前景非常看好。”李小鲁介绍,但那时只花了几百块钱注册了个网站,有了网上公司黄页,介绍公司概况、产品类型等基本情况。

2012年年末,恒联接触到济宁市电子商务服务中心的专业团队,走上了电子商务之路。专业服务团队根据恒联产品的优势和销售地区的主次为其量身打造营销策略,在各类搜索引擎、百度竞价、专业分类信息网站上做推广,广告在哪投放,怎样投放,如何发展新客户、联络老客户,都有详细的方案,精准、有针对性,成功率自然提升。

现在恒联的订单百分之百来自网络,推广介绍、联系客户、观看使用视频实例、网络电话沟通、确认订单、回款等步骤全部可以在网上进行,不仅是自己,对客户来说也是省时、省钱、省力,方便、快捷。“特别是一些远地方的客户,东北的、南方的,来一趟人生地不熟的,不容易。现在一台电脑上网,一会儿就搞定了。”李小鲁说,销售额和利润大幅度提升,让恒联有了充足的研发资金,他们设计生产的自上料搅拌车,申请了16项国家专利,产品更具有市场竞争力。

北新路桥：宏观经济下行交通市政基建业务收入下降

2015年度国家宏观经济下行压力较大，受财政收入和债务压力等因素的影响，地方政府推动基建投资项目动力不足，交通及市政基础设施建设单一工程承包类项目数量持续减少，行业竞争激烈。受此影响，北新路桥

2015年年报显示，去年北新路桥实现营业收入51.15亿元，同比下降11.93%；归属于上市公司股东的净利润3365万元，同比增长11.91%。

报告期内，北新路桥营业收入同比下降 11.93%，其中工程收入、商品销售收入、租赁收入分别较上年同期同比下降 13.5%、67.11%、37.16%，产品销售收入较上年同期同比增长 86.26%，2015 年度新增劳务分包收入 1.08 亿元。

上交所在年报问询函中，集中问询公司营收变动的细节。5月19日北新路桥回复称，去年公司工程收入下降原因是交通及市政基础设施建设单一工程承包类项目数量持续减少，行业竞争激烈，公司新开工项目较以往年度有所减少，导致工程收入下降。

此外，商品销售收入下降则因为公司周转材料和碎石受 2015 年度行业外部市场环境因素的影响，市场需求降低，行业竞争压力大导致商品销售收入下降。租赁收入下降是因为子公司新疆鼎源融资租赁有限公司加强业务风控力度，审慎选择优质的融资租赁项目，使该公司 2015 年度新增项目规模较 2014年有所下降，租赁收入相应下降。

但去年北新路桥产品销售收入出现增长，公司表示，下属建材类子公司生产的建材产品、商品混凝土及 RPC 盖板较 2014 年度有所增加，主要是下属建材生产企业广东冠恒建设有限公司、新疆北新新型建材有限公司均是于 2014 年新设立的企业，2014 年处于组建和试运营阶段，2015年正式达产投入运营，因此销售收入较上一年度增加较多；此外子公司重庆宁泰混凝土有限公司在 2015 年之前属于投资建设期，于 2015 年正式达产，销售收入开始进入稳步增长阶段。

上交所发现，报告期内，公司实现归属于上市公司股东的净利润 3365 万元，较上年同期增长 11.91%，归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润亏损198 万元，较上年同期下降 201.31%。

对此，北新路桥解释，报告期公司销售费用较上年同期增长 27.29%，主要系房地产项目取得预售许可证，增加的营销策划推广及销售人员费用。除工程业务外，公司主营业务中建材销售、劳务分包、融资租赁、运输等业务收入合计3.40亿元，较上年同期下降13.12%，对公司收入和利润的补充作用有所降低。

值得注意的是，报告期内，北新路桥子公司西藏天昶建设工程有限责任公司、乌鲁木齐禾润科

技开发有限公司分别亏损 3792 万元、2009 万元。对子公司亏损原因，公司解释，天昶公司亏损是因为主营业务收入较少、管理费用开支较大、财务费用增加、资产减值损失增加等原因所致。而禾润科技出现亏损，主要是公司对设备租赁、车辆租赁、劳务、钢扣件租赁等服务业进行业务整合，将原新疆北新恒联工程机械有限公司、新疆北新天瑞建材租赁有限公司、新疆天下行汽车租赁有限公司三家公司整合成为禾润科技子公司导致亏损。