工程机械后市场工程机械后市场开启新赛道中国企业加速布局新蓝海|工程案例|上海羊羽卓进出口贸易有限公司

工程机械后市场开启新赛道中国企业加速布局新蓝海

2021长沙国际工程机械展览会现场。杨华峰摄

中新网长沙5月21日电 (记者鲁毅唐小晴)在中国工程机械主要产品销量屡创新高的背景下，工程机存量市场博弈不断加大，后市场也正步入一个充满机遇与挑战的新时代。

2021长沙国际工程机械展览会期间，首届中国工程机械租赁大会、第三届工程机械后市场千人峰会相继举行。工程机械行业专家，生产企业、代理商、租赁商、售后服务商等行业代表齐聚，探讨行业新思维、新变化，寻觅发展新机遇。

工程机械设备销售之后，设备的保养、维修及再制造会产生很多零配件和服务的需求，同时也衍生出二手设备和设备租赁等业务，这些衍生业务的总和被称为后市场。

中国机械工业联合会执行副会长张克林指出，当前，工程机械产业迎来新的发展时期，市场正由增量市场向存量市场加快迈进，工程机械租赁渗透率逐年提高，工程机械后市场面临数万亿规模的广阔蓝海。

以挖掘机为例，从近20年中国存量变化图来看，2020年中国市场的挖掘机存量已超过250万台，是10年前的2.5倍。工程机械行业资深专家薛小平表示，如此巨大的存量有望创造数千亿的后市场需求规模。

5月21日，第三届工程机械后市场千人峰会在长沙举行。鲁毅摄

而在租赁市场，早在2019年，中国就以7000亿元的市场规模，成为全球最大的工程机械租赁市场。

“市场越繁荣，竞争一定越激烈。”薛小平介绍，不少世界知名相关工程机械行业专家认为，2021年至2023年可能成为中国工程机械市场的下行周期，同样有很多声音认为中国市场成长性将穿越周期性。在他看来，如何穿越行业周期保持继续繁荣，把握后市场机遇一定是关键领域。

为了搭建一个资源共享、合作共赢的交流平台，助推后市场健康有序发展，中国工程机械工业协会指定的协会网站慧聪工程机械网，多年来致力于行业上下游产业的深耕和挖掘，打造了服务于生产厂商、经销代理商、租赁商、维修厂、机主、用户行业全产业链的一站式服务平台。目前，平台已拥有50位专业买家专员，超过600个全国区域买家服务群，广泛服务于30万工程机械行业从业人员和100万终端用户。

中租联也不断为厂商和租赁企业创建更为广阔的平台，目前，拥有租赁会员企业11000多家。2021长沙国际工程机械展览会现场，中租联成员单位成交金额达24.34亿元，并达成意向采购金额65.44亿元，累计金额89.78亿元。

主机生产商也在加码后市场。三一集团已在全国范围内推出“全维保”整包模式，向用户提供专业技术人员驻场负责所有生产设备维修保养、纯正配件支持等服务。三一集团高级副总经理陈静介绍，这解决了用户专业维修人员缺乏的难题，帮助客户有效提高管理效率及设备出勤率，同样提升了企业盈利能力。三一集团还在加大高品质、纯正配件自制生产。目前，该企业已实现发动机、油缸、管道、减速机等关键零部件自制。

陈静认为，中国后市场发展潜力很大，但相较欧美等成熟市场，还有很大差距。售后服务的综合解决方案有限，配件市场的质量参差不齐，这些都影响了市场的健康运营。在后市场赛道，市场规范性、商业模式创新等还需要行业人士协同发力。(完)

来源：中国新闻网

2021年中国工程机械后市场行业发展现状及竞争格局分析

近几年，国内工程机械主要产品销量屡创新高，随着工程机械设备销售、保有数量的不断增加，后市场业务服务需求也逐渐扩大。但与欧美等成熟市场相比，国内工程机械后市场发展水平较低，发展潜力有待进一步挖掘。

工程机械后市场是指设备售出以后，围绕设备使用过程中的各种衍生服务，它涵盖了设备从售出到报废的过程中，围绕设备售后服务和使用环节客户需求的各种后续服务，从而产生的一系列交易活动的总称。

工程机械主要产品销量进一步提升

根据中国工程机械工业协会统计资料，2020年行业挖掘机产品销售量达到327605台，比上年增长39%;汽车起重机销售量达到54176台，比上年增长26.1%;履带起重机销售量达到3283台，比上年增长43.4%;机动工业车辆销售量达到800239台，比上年增长31.5%;升降作业平台销售量达到103555台，比上年增长35.1%，工程机械主要产品销量创历史新高。

当工程机械产品设备销售之后，就有售后维修、以旧换新等需求，维修、二手机、租赁等业务潜力巨大，这些业务逐渐形成了一个规模庞大的后市场生态链，随着工程机械设备销售、保有数量的不断增加，后市场业务需求也逐渐扩大。

根据中国工程机械工业协会资料，以挖掘机市场为例，在生命周期中的后市场维修和配件潜力与新设备价格之比几乎达到1:1，后市场业务能给企业带来设备销售之外的营业额，而且利润更高。当前维修服务和配件的后市场有上千亿的规模，二手设备和租赁市场更是达到了万亿的规模。工程机械后市场已经变成行业一个不容忽视的业务板块。

国内外后市场发展差距较大

在工程机械行业传统市场中，维修和配件作为设备销售之后被动的售后服务来对待，现在，主机厂把它们作为一种新的业务模式来经营，在整机业务发展的基础上，形成了第二种后市场发展业务。

这种模式的分形创新不仅给主机厂的发展注入了新的增长动力，而且让代理商的发展更加平衡，因为当整机市场出现较大波动时，后市场的营收保证了代理商的生存，而后市场的业务主要受设备保有量和开工率的影响，比整机市场的波动要小很多。

——欧美成熟市场2/3利润来自后市场业务

在欧洲和北美成熟市场，企业都十分重视发展后市场，这是工程机械设备主机厂和代理商实现服务溢价的重要环节，企业追求的利润结构黄金分割线是三分之二的利润来自后市场，三分之一来自新设备销售。这样，当新机销售市场出现下滑时，后市场的收益就是企业“活下去”的重要保障。

——国内代理商后市场业务利润占比不到40%

根据中国工程机械工业协会调研数据，2020年，整机销售业务贡献给代理商平均64%的营业利润，后市场业务利润占比36%，其中包括配件销售业务贡献给代理商群体平均19.9%的营业利润;保内服务贡献给代理商群体平均9.1%的营业利润;

二手机销售业务为亏损状态;经营性租赁贡献给代理商群体平均3.9%的营业利润;保外服务和其他维修服务业务贡献给代理商群体平均3.2%的营业利润;金融服务和其他业务贡献给代理商群体平均0.9%的营业利润。

国内工程机械后市场企业经营水平较低

后市场吸收率(即后市场收入与企业运营成本之比)是衡量工程机械代理商后市场业务经营情况的重要指标。在欧美市场，工程机械代理商后市场的营收贡献占到整个公司营业额的50%~60%，一些优秀代理商的吸收率已经超过100%，即使不销售新设备，这部分代理商仍然可以生存，这就让企业具备了很强的抗风险能力。而中国拥有世界上最大的工程机械设备保有量，但代理商后市场吸收率却主要在10~20%的低位徘徊。

根据中国工程机械工业协会调研资料，2020年代理商后市场吸收率大于60%的代理商仅占3.2%，吸收率在40%-60%之间的代理商占到代理商群体中的8.8%，吸收率在20%-40%之间的代理商占到代理商群体中的40.0%，吸收率在10%-20%之间和10%以内的代理商分别占到代理商群体中的24.0%。