从内销到国际市场：一段工程机械配件出口的冒险之旅

在外贸圈摸爬滚打5年，现在我的生活早已和工程机械配件紧紧相连。我们的外贸公司在北方，开始主要销售一些不起眼的小配件，逐步拓展产品品类，销售工程机械配件、汽车配件和金属配件。成长为北美、欧洲和俄罗斯市场的主要供应商。一路走来，这条路既像是一场冒险，也像是一场棋局，每一步都充满了挑战、智慧和一些“惊险”的瞬间。

工程机械配件

起步：从一个“大胆”的决定开始

还记得5年前，我还只是一名初入外贸行业的新人。那时，我们的外贸公司主要供应国内市场，销售挖掘机的液压件和传动系统零部件。虽然业务还算稳定，但我总觉得，我们的产品不仅仅只适合国内市场。那个时候，我心里埋下了一个大胆的念头：为什么不把我们的产品卖到国际市场呢？

这个想法在当时的公司内部引发了不小的震动。要知道，当时我们的公司根本没有任何外贸经验。第一次接触到国际市场，是通过一位偶然认识的美国客户。他对我们的一款液压泵非常感兴趣，但同时提出了一堆看起来近乎“苛刻”的要求：必须符合美国市场的质量标准，还要按照他们的技术要求进行改良。

团队里很多人都觉得这个单子接不了，因为从技术改良到国际认证，我们需要突破太多障碍。但我决定赌一把。为了能抓住这次机会，我带着团队加班加点进行技术改进，逐渐摸索出了符合国际标准的生产流程。

"The biggest risk is not taking any risk at all."（最大的风险就是不冒任何风险。）

第一个“坑”：市场采购贸易的初体验

经过几个月的努力，我们公司终于迎来了第一个美国订单。可是，接下来的挑战比我预想的要多得多。当时对出口流程一无所知的我，开始狂刷外贸论坛，请教我认识的外贸出口代理公司，请教外贸前辈，生怕在出口环节出差错。

后来，在外贸老前辈介绍下，我们接触到市场采购贸易出口，因为当时我对出口流程一窍不通，而且我们供应商给我们供应的很多配件，都没有增值税进项发票，导致我们没有办法享受出口退税，而且我们公司当时也没有懂出口退税的人，市场采购贸易就是比较简单了，而且了解下来，发现税收也是最低的，因为免征增值税，也不需要提供进项发票，个人经营所得税是核定征收的，无形之中也是降低我们的出口税收成本。并且免去了许多复杂的流程。，最终我们决定用市场采购贸易方式来报关出口，收汇结汇。

还记得，第一次通过外贸公司出口产品时，毕竟是第一次嘛，我非常紧张，生怕流程出问题，也怕海关查验，影响通关时效，影响我们产品的交期，也影响国外客户对我们的信任。

最终，货物顺利通关，发往美国。后来我了解到市场采购贸易是绿色通关，简便放行，通关时效真的很快。不过通过第一个美国客户，让我知道，外贸出口远比想象中的复杂。每个环节都得盯紧，从产品的包装、运输，到清关、通关，税务、外汇收款、外汇核销，任何一个细节都可能影响到最终的交货时间和客户满意度。

欧洲市场：文化差异带来的“小插曲”

随着我们在北美市场逐渐站稳脚跟，我开始把目光投向欧洲。然而，欧洲市场的进入并非一帆风顺。特别是在德国客户身上，我体会到了文化差异带来的挑战。

有一次，一位德国客户对我们的一款传动系统零部件表示了浓厚兴趣。按惯例，我认为客户已经接受了报价和技术细节，便安排了生产。然而，在发货前一天，客户突然发来一封长达两页的邮件，详细列出了十几条对产品的技术要求变更。

当时我差点从椅子上跳起来。这种在发货前临时变更的情况，在国内市场几乎不可想象，但在德国，这是一种对质量要求极高的表现。为了赶上客户的交货期，我和团队连夜加班，调整生产线，甚至还紧急修改了部分模具。

最后，客户对我们的产品非常满意，并表示愿意长期合作。但从那以后，我学会了与欧洲客户沟通时，务必把每一个细节都确认到位，避免类似的“惊喜”再度发生。

"Communication is key, especially when dealing with different cultures."（沟通是关键，尤其是在面对不同文化时。）

俄罗斯的“寒冬”：耐寒设备的挑战

俄罗斯市场则是另一番“风景”。和欧美国家不同，俄罗斯客户对产品的耐用性和性价比非常看重。尤其是他们严酷的冬季，要求我们的产品必须能够在极端低温下正常运作。

有一次，一个俄罗斯客户下了大单，需要订购一批耐寒液压泵。我心里一喜，以为这个订单十拿九稳。但事情并没有那么简单。在产品测试阶段，我们发现普通的液压泵在低于零下30度的环境下性能明显下降，甚至出现故障。

怎么办？为了不失去这个客户，我决定冒险尝试一种新材料，能够在极低温度下保持稳定的性能。经过几次失败和调整，我们终于开发出了一款合适的耐寒液压泵。

客户在收到样品后，亲自发来了一封感谢信，并提到：“在零下40度的极端条件下，你们的产品仍然表现出色，这是我们合作过最值得信赖的供应商。”那一刻，我感受到了一种难以言表的成就感。

总结：国际市场上的“棋局”

十年的外贸生涯，像是一场不断变化的棋局。每一步，都需要考虑得失与平衡。在这段旅程中，我学会了如何在市场上寻找机会，如何应对突发状况，如何在文化差异中找到共鸣。

如今，我们的工厂已经成为一个能够满足全球客户需求的供应商。我始终相信，只要我们坚持高质量的产品和服务，不断适应市场的变化，我们一定能在国际市场上走得更远。

未来的路上，挑战依然存在，但正是这些挑战，让我们不断成长，向着更大的目标前进。每一场“棋局”，都是一次全新的冒险。

2023年手机配件实体批发市场总结

某些知名手机品牌厂商拍卖冗余产品及配件以来，这个行业变数就开始大了。厂商的精明之处是，把很多不同的配件混起来拍卖，比如，笔记本液晶，平板后盖，智能手表后盖，手机后盖，手机摄像头，尾插，等等，混在一起拍卖。让不同公司出价，价高者得。其实没有一家公司可以做到全渠道全产品线，也不可能把全部拍卖所得产品消化掉。因为市场的容量就那么大。

我把这些拍卖出来的冗余配件或者整机，称为货源。这种货源有两种：境内的和境外的。而我们只购买境内拍卖的这些配件。据上游供应商讲，2023年多了十几家公司参与竞标。往时开的价格已经投标不到货物了。参与的人多，必然导致价格上涨。投标公司的利润由原来的205-30%，变成了5%-10%,甚至出现严重亏损。那问题就来了，既然利润非常低，甚至亏损，为什么这些公司依然还去竞标购买呢？原因只有一个：赚钱的路子实在太少了，其他行业也不一定赚钱，甚至有人从其他行业转行到这个行业的。

我们销售的配件是正规合法渠道来的，但并不直接参与投标。不参与投标的原因也很简单，投，不一定中标；中标了，不一定都是自己擅长的品类。那我们就从中标者手里购买自己需要的品类。我们做手机和平板配件，就主要购买这些。终端的批发市场，几乎都集中在深圳的华强北。拍卖的产品，最终就是流向了华强北这边的市场。

2023年，是不盈利甚至亏钱的一年。

投标公司这么讲，市场的同行也这么讲。我的体会也是如此，整年没钱赚，而且又都是大资金囤货。手机配件这种产品，卖家之间的竞争就一个因素：价格。因为产品完全是同质化的。比如小米9，你的像头跟你竞争对手的像头外观功能是一模一样的，唯一的区别就是价格。你想在同行竞争中取胜，就是要价格比别人低，或者别人没货而你有。

要做到只有自己有货，那一点都不现实。因为参与投标的公司有很多。不可能所有投标的公司都把货给你，你也不可能认识所有的投标公司。

2023年6月开始，销售额就开始下滑，到2023年11月份，销售额下滑了80%-90%，我们店是这个情况。市场上的客户越来越少，最惨的时候整个下午都看不到有客户来。

货源的多样性，可能是竞争的根本

我们的货源是这些厂商自己招标得来的。而市场上同类产品并非都是厂商招标的。有来路不明的，有假货，有旧货，有拆机的，不同需求的顾客会选择不同质量的产品。终端客户利润逐渐降低甚至没利润的时候，就会选择质量差的或者旧货。

同行参与者增多了，而客户并没有随着增多，甚至减少了。

拿手机摄像头举例，2年前这个行业里专门从事销售手机摄像头的，不会超过5家。现在有40多家。这40多家还是在一个市场里。而卖手机后盖的，多达200家甚至更多。但是买家并没有增加。手机摄像头门槛比较低，十几万甚至几万块钱就可以囤货营业，因为摄像头货源独特，数量并不多，而且手机维修需求并不是像后盖也屏幕那么大。但是做后盖和屏幕，那就是要百万起步才能囤货营业了。

因为有不同的投标公司往市场上放货，并不是一单全部出给一个人。这种做法就导致没有实力的商家也可以小批量小金额拿货。同样一种产品，就有可能很多商户都有，虽然他们拥有的数量不多，但是价格就被拉下来了。因为同质化，想获取顾客，就是价格便宜。这也是为什么有的产品一天一个价，甚至大幅度跌价的原因。货多，卖家多，价格就会暴跌。

为什么很多人选择同样的生意或者产品呢？

可供选择的生意太少！手机配件行业也是如此，虽然手机品牌很多，手机型号也繁多。但是好卖的型号就那么几款而已。你看得到的机会，其他人也看到了，就来竞争了。竞争的最终结局就是所有人的利润变少，实力差的被迫退出。

2023年，行情很差。2024年也不会好哪里去。今年只能更谨慎，不能盲目囤货

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