从内销到国际市场：一段工程机械配件出口的冒险之旅

在外贸圈摸爬滚打5年，现在我的生活早已和工程机械配件紧紧相连。我们的外贸公司在北方，开始主要销售一些不起眼的小配件，逐步拓展产品品类，销售工程机械配件、汽车配件和金属配件。成长为北美、欧洲和俄罗斯市场的主要供应商。一路走来，这条路既像是一场冒险，也像是一场棋局，每一步都充满了挑战、智慧和一些“惊险”的瞬间。

工程机械配件

起步：从一个“大胆”的决定开始

还记得5年前，我还只是一名初入外贸行业的新人。那时，我们的外贸公司主要供应国内市场，销售挖掘机的液压件和传动系统零部件。虽然业务还算稳定，但我总觉得，我们的产品不仅仅只适合国内市场。那个时候，我心里埋下了一个大胆的念头：为什么不把我们的产品卖到国际市场呢？

这个想法在当时的公司内部引发了不小的震动。要知道，当时我们的公司根本没有任何外贸经验。第一次接触到国际市场，是通过一位偶然认识的美国客户。他对我们的一款液压泵非常感兴趣，但同时提出了一堆看起来近乎“苛刻”的要求：必须符合美国市场的质量标准，还要按照他们的技术要求进行改良。

团队里很多人都觉得这个单子接不了，因为从技术改良到国际认证，我们需要突破太多障碍。但我决定赌一把。为了能抓住这次机会，我带着团队加班加点进行技术改进，逐渐摸索出了符合国际标准的生产流程。

"The biggest risk is not taking any risk at all."（最大的风险就是不冒任何风险。）

第一个“坑”：市场采购贸易的初体验

经过几个月的努力，我们公司终于迎来了第一个美国订单。可是，接下来的挑战比我预想的要多得多。当时对出口流程一无所知的我，开始狂刷外贸论坛，请教我认识的外贸出口代理公司，请教外贸前辈，生怕在出口环节出差错。

后来，在外贸老前辈介绍下，我们接触到市场采购贸易出口，因为当时我对出口流程一窍不通，而且我们供应商给我们供应的很多配件，都没有增值税进项发票，导致我们没有办法享受出口退税，而且我们公司当时也没有懂出口退税的人，市场采购贸易就是比较简单了，而且了解下来，发现税收也是最低的，因为免征增值税，也不需要提供进项发票，个人经营所得税是核定征收的，无形之中也是降低我们的出口税收成本。并且免去了许多复杂的流程。，最终我们决定用市场采购贸易方式来报关出口，收汇结汇。

还记得，第一次通过外贸公司出口产品时，毕竟是第一次嘛，我非常紧张，生怕流程出问题，也怕海关查验，影响通关时效，影响我们产品的交期，也影响国外客户对我们的信任。

最终，货物顺利通关，发往美国。后来我了解到市场采购贸易是绿色通关，简便放行，通关时效真的很快。不过通过第一个美国客户，让我知道，外贸出口远比想象中的复杂。每个环节都得盯紧，从产品的包装、运输，到清关、通关，税务、外汇收款、外汇核销，任何一个细节都可能影响到最终的交货时间和客户满意度。

欧洲市场：文化差异带来的“小插曲”

随着我们在北美市场逐渐站稳脚跟，我开始把目光投向欧洲。然而，欧洲市场的进入并非一帆风顺。特别是在德国客户身上，我体会到了文化差异带来的挑战。

有一次，一位德国客户对我们的一款传动系统零部件表示了浓厚兴趣。按惯例，我认为客户已经接受了报价和技术细节，便安排了生产。然而，在发货前一天，客户突然发来一封长达两页的邮件，详细列出了十几条对产品的技术要求变更。

当时我差点从椅子上跳起来。这种在发货前临时变更的情况，在国内市场几乎不可想象，但在德国，这是一种对质量要求极高的表现。为了赶上客户的交货期，我和团队连夜加班，调整生产线，甚至还紧急修改了部分模具。

最后，客户对我们的产品非常满意，并表示愿意长期合作。但从那以后，我学会了与欧洲客户沟通时，务必把每一个细节都确认到位，避免类似的“惊喜”再度发生。

"Communication is key, especially when dealing with different cultures."（沟通是关键，尤其是在面对不同文化时。）

俄罗斯的“寒冬”：耐寒设备的挑战

俄罗斯市场则是另一番“风景”。和欧美国家不同，俄罗斯客户对产品的耐用性和性价比非常看重。尤其是他们严酷的冬季，要求我们的产品必须能够在极端低温下正常运作。

有一次，一个俄罗斯客户下了大单，需要订购一批耐寒液压泵。我心里一喜，以为这个订单十拿九稳。但事情并没有那么简单。在产品测试阶段，我们发现普通的液压泵在低于零下30度的环境下性能明显下降，甚至出现故障。

怎么办？为了不失去这个客户，我决定冒险尝试一种新材料，能够在极低温度下保持稳定的性能。经过几次失败和调整，我们终于开发出了一款合适的耐寒液压泵。

客户在收到样品后，亲自发来了一封感谢信，并提到：“在零下40度的极端条件下，你们的产品仍然表现出色，这是我们合作过最值得信赖的供应商。”那一刻，我感受到了一种难以言表的成就感。

总结：国际市场上的“棋局”

十年的外贸生涯，像是一场不断变化的棋局。每一步，都需要考虑得失与平衡。在这段旅程中，我学会了如何在市场上寻找机会，如何应对突发状况，如何在文化差异中找到共鸣。

如今，我们的工厂已经成为一个能够满足全球客户需求的供应商。我始终相信，只要我们坚持高质量的产品和服务，不断适应市场的变化，我们一定能在国际市场上走得更远。

未来的路上，挑战依然存在，但正是这些挑战，让我们不断成长，向着更大的目标前进。每一场“棋局”，都是一次全新的冒险。

保持韧性，向新求质：2024年上半年中国工程机械代理商发展状态调研分析报告

作者｜ 今日工程机械智库

盈利状态

23.21%的代理商企业盈利

2024年上半年，76.79%的代理商企业是亏损的，23.21%的代理商企业处于微盈利或盈利状态。 对比2024年一季度，盈利面好转4.03个百分点。其中毛利率超过15%的代理商样本占比为0.89%，比重增加0.15个百分点；处于严重亏损的企业数量有所减少，但仍高达26.79%，比1季度比重减少了1.26个百分点。

与2024年一季度相比，通过主机厂补贴才可以正常运转的代理商企业数量小幅下滑2.77个百分点，与2023年底基本持平，为50%。自身微盈利代理商企业占比从18.45%提高到22.32%，呈现出小幅好转的趋势。

综合2024年上半年的数据来看，叠加国内工程机械市场下行周期筑底过程的高内卷压力，部分渠道市场占有率或销量考核指标权重仍然较高、恶性竞争等多方面因素的挑战，在广大工程机械代理商群体主动求变、积极调整，特别是采取了改善组织架构、精简人力资源和拓展后市场等转型升级举措，努力提升和强化渠道的能力和价值之后，在上半年小有成效，但不排除制造商渠道政策的调节在这其中起到了一定的作用。同时，由于国内市场复苏进程的差异性，特别是部分市场仍处于筑底过程的徘徊区间中，代理商群体的盈利情况仍然不容乐观。

行业全价值链条的健康发展才能实现中国工程机械行业的高质量发展，所以我们呼吁全行业能够重视渠道的价值和可持续稳健发展；一方面渠道价值链的健康状态会直接关联到上下游，对制造商和客户群体都会有连锁影响；另外一方面，我们也呼吁代理商群体能够继续自救，基于自身企业和代理品牌的实际情况，降低成本，提高效率，发挥核心团队的力量，逐步转型升级，在电动化和智能化的背景下寻找新一轮行业发展周期的风口。

图 1 2024年上半年中国工程机械代理商盈利状况分布同环比情况

盈利和市占率

交叉分析

我们把所有调研的企业分为了6类，第一类是盈利、市场占有率增长的企业，这类企业状况非常健康，占比6.63%；第二类是盈利、市场占有率下降的企业，他们有可能是为了保持企业盈利，而战略性地收缩了销量规模，占比9.00%；第三类是盈利、市场占有率持平的企业，其经营比较稳健，占比7.58%；第四类是亏损、市场占有率上升的企业，他们通过加大覆盖等手段提升市场占有率，期待未来能够实现更大幅度的盈利，占比11.52%；第五类是亏损、市场占有率持平的企业，运营情况较危险，需要高度关注，占比为30.71%；第六类是亏损、市场占有率下降的企业，运营情况已经十分危险，需要引起高度重视，占比34.55%。

代理商配件业务与保外服务

业务小幅恶化

2024年上半年，被调研代理商企业群体中，代理商的配件销售收入相比上年同期平均降低9.95%，比24年一季度恶化了7.23个百分点。

2024年上半年，代理商的保外服务收入延续了上月的恶化趋势，相比上年同期平均降低6.39%，比24年一季度降幅扩大了3.39个百分点。

近五成代理商

存在不同程度的买断行为

在被调研群体中，2024年上半年，没有买断的代理商有51.85%，比2024年一季度增加了11.67个百分点，比2023年上半年增加9.54个百分点。短期来看，铺货买断的情况小幅减弱。

买断50台以下库存机的企业占比减少，为38.89%，比24年一季度降低了10.20个百分点，比23年上半年增加0.43个百分点；买断51~100台库存机的企业微幅增加，由5.45%增加到了5.56%，但比23年上半年低5.98个百分点；买断100~200台的代理商企业占比为2.78%，较24年一季度减少0.86个百分点，比23年上半年减少3.95个百分点；买断量达到200~300台的代理商企业，环比降低了0.89个百分点，而同比几乎持平。

图2 2024年上半年中国工程机械代理商不同买断情况分布对比

中小挖亏损面恶化

大挖销售改善

2024年上半年从挖掘机机型销售是否毛利润亏损的调研反馈结果来看，中小型挖掘机的亏损面小幅恶化；大型挖掘机的亏损面微幅改善。

83.33%的被调研代理商在销售小挖时出现亏损，比24年一季度比重增加1.51个百分点；有50%的被调研代理商在销售中挖时亏损，比24年一季度恶化了6.36个百分点；有5.56%的被调研代理商在销售大挖时亏损，改善了1.71个百分点。 国内挖掘机市场的价格走势仍处于下滑趋势，渠道端部分代理商依然在消化为完成销售目标积攒的买断机。

图 3 2024年上半年和2024年一季度中国工程机械代理商销售不同机型挖掘机亏损情况对比

现金流是焦点，调整业务战略布局

与市占率考核仍有压力

从代理商决策层最焦虑的核心问题看，现金流问题无疑是最首要要解决的，占比为48.15%。相比24年一季度，本季度现金流状况、企业风险管控、代理商企业人力资源管理的选择比重分别降低了10.03、3.47和3.57个百分点；而企业业务战略布局、市场占有率考核的选择权重分别提高了9.57和3.81个百分点。

有更多的代理商企业高层在思考、谋划和落地企业的业务战略转型，也有少部分品牌制造商受制于业绩压力，又开始挥舞市占率指挥棒了。

图 4 2024年上半年和2024年一季度中国工程机械代理商决策层焦虑问题选择对比

2024年上半年代理商

平均裁员率达到3.52%

2024年上半年，21.43%的代理商企业继续进行了人力资源的调整，比2024年一季度减少了20.05个百分点。且二季度内工程机械代理商的平均裁员比例为3.52%，比2024年一季度缩小了4.25个百分点。

渠道整合加速

代理商群体继续谋求后市场转型

从未来出路的反馈情况来看，42.59%的代理商企业选择转型后市场服务，对比24年一季度调研数据增加4.41个百分点；20.37%的代理商企业选择多元化经营，环比减少8.72个百分点；14.81%的代理商企业选择主动进行整合并购，环比增加2.08个百分点；12.96%的代理商企业转型租赁商，环比增加2.03个百分点；3.70%的代理商企业选择退出不做，环比增加1.88个百分点。

图5 2024年上半年中国工程机械代理商未来出路选择分布

整体来看，代理商转型升级的出路虽然继续聚焦后市场，虽然在做过诸多尝试之后，遭遇了诸多困阻，可见代理商企业在转型后市场服务商的道路上并不容易，此类业务需要更多的投入和铺垫，难以短期见效，但后市场依然是代理商转型必由之路。

有部分代理商在继续探索进出口业务和工程施工业务，越来越多的代理商开始意识到，与其在国内市场内卷，还不如找机会拓展海外市场，并与海外对外驻点整包服务相结合。且目前，已经有代理商开始拓展到去海外建立实体的分公司，实现与当地客户的业务对接。投资海外一定要有自己的认知和定力，要坚持长期主义，与管理层共创、共担、共享本土化经营管理，帮员工成长，助客户成功，担社会责任，提供一主多辅的成套产品解决方案。

一些代理商群体继续深入拓展特种应用改装和属具等业务单元，并取得了较好的业绩表现。一些代理商基于新能源领域的实践，为客户环保与节能全面解决方案，特别是在“油改电”领域，有代理商已经做出了非常有价值的率先尝试。

此外，还有一些代理商在考虑拓展其他品牌的代理，或者通过并购重组等方式来获取其他品牌在其他区域的授权渠道资源，这类企业的比重目前超过了10%，并且还在小幅增长。所以，我们仍然维持之前的判断，2024年中国工程机械的渠道将迎来有效整合的演变阶段。

《今日工程机械》专栏作者孙长鑫老师日前苦口婆心的几句寄语，笔者摘录分享给业内同仁，希望彼此共勉：我们高层管理者的目光往往齐刷刷的朝向市场、客户和员工，鲜有刀刃向内朝向自己！实践表明，企业高层才是最大的BUG！为了实现组织结构的变革和走出困境，需要先绕开高层的BUG。在经济下行环境中，一些代理商企业丧失竞争优势的时候，唯一出路就是千方百计提高内部运营效率，降低运营成本，提高资本周转率！

希望《今日工程机械》杂志与今日工程机械智库季度开展的“中国工程机械代理商发展状态调查”，能够为广大行业同仁，特别是仍然在坚守和奋斗着的工程机械代理商群体，提供一些有价值的决策参考信息和前行的信心吧。

《2024年上半年中国工程机械代理商生存调研报告》

完整版，请联系中国工程机械市场调研中心。

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调研

一季度代理商发展状况调研报告

6月流通领域市场监测 丨 1月 丨 2月 丨 3月丨 4月丨 5月

数据

1月 丨 2月 丨 3月 丨 4月 丨 5月 丨6月

7月 丨 8月 丨 9月 丨10月 丨 11月 丨12月

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