中国海油盐城“绿能港”一期扩建工程机械完工

6月30日，中国海油盐城“绿能港”一期扩建工程实现机械完工，这标志着我国规模最大的液化天然气（LNG）储备基地全面建成。同日，由我国自主研发、设计建造的全球首艘第五代大型LNG运输船“绿能瀛”号向“绿能港”首次卸液。市委副书记、市长张明康，中国海油集团公司副总经理、党组成员汪剑波分别致辞。副市长、滨海港工业园区管理办公室党委书记高尚德，市政府秘书长徐宁建，县委书记吴启标，县人大常委会主任宋滨东，滨海港工业园区管理办公室主任胥亮亮，盐城市海兴控股集团有限公司党委书记、董事长董毅，县委副书记张阳光等参加。

中国海油盐城“绿能港”是国家天然气产供储销体系建设重点规划项目，一期项目包括一期工程和一期扩建工程，全部采用我国自主技术设计建造。此次完工的扩建工程包含6座全球单罐容量最大的27万立方米LNG储罐，使“绿能港”总罐容达250万立方米，可满足千万户家庭8个月的生活用气。项目整体投产后将极大提升“绿能港”能源储备能力，保障长江经济带能源安全。

张明康首先代表市委、市政府对项目机械完工和首船接卸表示祝贺。他说，沿海是盐城高质量发展希望所在，绿色能源是培育新质生产力的最大优势。当前，我们正扎实推进绿色低碳发展示范区和（近）零碳产业园建设，加快建设长三角地区最大的综合能源基地，着力打造江苏发展新质生产力重要阵地“碳路先锋”。盐城“绿能港”一期项目全面建成后，将极大提升盐城市天然气保供能力，进一步助力江苏乃至长三角地区能源结构转型。我们将继续大力支持项目建设，以最优服务为企业发展保驾护航。希望中国海油集团在海洋经济、冷能综合应用等领域与盐城市开展深度合作，努力实现更高水平互利共赢，共同谱写中国式现代化盐城新篇章。

汪剑波在致辞时说，盐城“绿能港”一期扩建工程机械完工，标志着我国规模最大的液化天然气储备基地建设取得重大成果。一期项目整体投产后，将极大提升长三角地区和长江经济带清洁能源的供应和保障能力，更好服务区域高质量发展。中国海油将秉持能源央企使命担当，在保障国家能源安全、助力地方经济社会高质量发展、增进人民福祉上固本开新，勇毅前行。我们将把盐城“绿能港”打造成为首个国家级绿色低碳能源港，与各方携手开创江苏LNG产业高质量发展新篇章，为推动美丽江苏建设、构建完善中国式现代化产业体系作出新的更大贡献。

据悉，本次顺利到港的“绿能瀛”号满载近6万吨进口液化天然气，向盐城“绿能港”22万立方米液化天然气储罐首次卸液。为保障“绿能瀛”号首次接卸顺利进行，当地海事局、海关、出入境边检检查站成立服务专班，创新一站化证照办理程序，提高通关效率，保障了船舶进港接卸安全平稳完成，该船气量能够满足700万户家庭1个月的用气需求。

县领导薛正红、黄军参加。

（来源：滨海县人民政府网站）

三一挖掘机：与宏观经济共舞

本文刊载于《三联生活周刊》2020年第45期，原文标题《三一挖掘机：与宏观经济共舞》，严禁私自转载，侵权必究

动工先挖土，挖掘机是宏观经济的“哨兵”。基建大潮中兴起的三一挖掘机，以挖掘中国市场的需求而与国际巨头分庭抗礼，同时亦在政策周期中沉浮。基建之外觅生机，将是它的未来。

记者/刘畅

摄影/蔡小川

三一重机车间里的工人在组装挖掘机

极致效率

挖掘机的形象总与基建工程密切相连，机器轰鸣，土石飞扬。傍晚，一群白鹭降落到三一重工挖掘机厂的草坪上觅食，出乎我的意料。

三一重工挖掘机在中国市场的销量占比将近30%，独占鳌头。它的研发总部坐落于苏州的昆山，大部分挖掘机也在这里生产。占地3000亩的厂区，映入眼帘的是厂区中央一条宽阔的草坪，东西两侧各六栋厂房依次排开。自从今年3月国内复工复产以来，工地陆续开工，挖掘机的销量就疯狂反弹，从今年年初基本归零，到全国所有挖掘机企业一个月内卖出近5万台挖掘机，占几乎去年全年国内销量的四分之一。与之相应，当我在10月初来到三一在昆山的厂区，草坪北面广场停满了等待出货的挖掘机，体型大如重型坦克，小如超市仓库的叉车。

除了偶有“新生”的挖掘机在道路上“蹒跚学步”，卡车不时地将挖掘机运走，乍看上去，工厂却显得空旷而宁静，一眼看不出一座每天能生产200多台小型挖掘机的超级工厂的门道。

但将视线收近，环顾四周，所到之处被摄像头笼罩。提醒我注意的人是9号车间的主任孙成军。他管着200多人，工作服不是一线工人的一身蓝色工装，而是笔挺的白衬衫、黑西裤和黑皮鞋，30岁出头、身材颀长，看起来更像个销售经理。只有在查看工作时顺带拧把扳手的娴熟，透出他是个有10年工作经验的老手。他告诉我，从去年开始，厂区内加快推进机器与设备互联，并且陆续装满摄像头，“基本每200平方米就有一个，车间里更是任何空间无死角”。

他所在的车间是组装车间。在这里，所有挖掘机的零件通过43个工位，组装成一台完整的挖掘机。工位之间由上下两重轨道连接，笨重的零件或被吊着，或被拉着在生产线上流动，直到能安上履带行走。200多名工人“嵌”在其中，每个人都手脚不停。孙成军也吐字如飞，脚不沾地地在生产线和办公室之间穿梭。

等待出厂的挖掘机

“去年年底，每个月生产4000多台小型挖掘机，平均每天生产130多台。这个月的任务则是6500台，每天又要多出100多台。”他记得刚工作时，组装车间里的工人和现在不相上下，那时一天也就生产30多台小型挖掘机。而在生产车间，人数最多、工作最辛苦的焊工面色黝黑，一年四季都套着厚重的防护服。如今，脸上戴着防尘面罩的焊工凤毛麟角，焊接工作已基本被机器取代，组装车间成了工人最多的地方。在这里，曾经两个人才能拉动的2米长的扳手已被机器替换，再细小的螺母也会用电动扳手，工人的动作不是拧，而是按一按开关。

而无论哪个车间，监控摄像头都紧盯生产线上的人和机器。孙成军引我关注每个工位旁的监控显示屏，工人在里面被红框框住，活动着的机器则是绿框，一举一动都实时传输，“工人没把安全帽的带子套在下巴上，也能看得一清二楚”。不仅如此，每个机床上都装有智能电表，记录用电量，设备使用效率一目了然。在另外的显示屏上，工人和机器生产时的一举一动被实时追踪、集结为数据。孙成军穿得像销售经理的部分原因就在于，他的确也要根据指标考评业绩，车间内设备互联后获得的数据成为对每一个生产动作的把控，恰是他的依据。

不论是无处不在的机器，还是无时不刻的监控，一切都是为了极致的效率。

工人在组装挖掘机底座

“机器的精度和稳定性都高于人，可以24小时稳定运转，不用培训，也不会出现情绪波动，遇到经济下行，关停机器就行，还不用裁人。”三一重机小挖工艺研究院副院长姜云清向我介绍机器的优点。他所在的部门是制造环节的“上游”，孙成军考评时需要的数据来源于他的部门，他们要采集、整合和解读数据，并且依据这些数据，完善他们的主要工作——验证所有小型挖掘机设计图纸的可行性，并安排、优化生产线。他算了一笔账，如今雇一个工人一年的成本在15万到18万元，一个工位起码需要2到3名工人。而一台机器人的成本少则三四十万元，最贵的也不过七八十万元，一两年内就能回本。

姜云清的办公室就在9号车间斜对面的生产车间楼上，下面是机器的轰鸣声，办公室里则是鼎沸的人声。车间的任务也是他们的，同时他们还要保证每年的生产成本降低5000万元。年过半百的姜云清看上去与大学教授无异，只因话说个不停，频频喝水。他告诉我，从去年开始，厂区加速智能化，购买机器人，甚至兴建完全机器操作的灯塔工厂。但只有机器还不够，监控是将机器和人力的功效最大化的手段。他自己也成了被数据监控的一部分。以前发现产能不足，申请购买更多的机器主要凭感觉，如今得先把智能电表等数据都论证一遍，在报告里说明新设备是最后的选择：

“比如智能电表会显示柱状图，绿色是工作状态，黄色是空闲状态。去年刚安上电表时，发现很多机床黄色远多于绿色。大家倒推原因，发现并非工人偷懒，而是由于机器总在等上一个环节的零件送来，而运送时间长的原因是路线太绕。”

三一重工副总裁袁爱进

“看得见”需求

“地图上的每一个光点都是一台正在运转的挖掘机。”当我频频在厂区的屏幕里看到一幅蓝色的中国地图，我找到三一重工副总裁袁爱进一探究竟。地图是他的团队研发的远程运维系统的显示界面，上面有31万余台所有联网的三一挖掘机的实时状态。他将我的视野从昆山的厂区引向全国挖掘机的分布，几乎与中国经济的地域发展状况重叠，发达的东部沿海和大力建设的中西部地区，光点连成白色的一片，而西北和东北却光亮寥寥。

在袁爱进的办公室里，除了一台遥控的挖掘机模型外，与挖掘机最相关的两样东西就是显示屏里的中国地图和统计图表。他用鼠标将地图不断放大，每一台挖掘机的使用、维修状况都一目了然，甚至系统会列出一台挖掘机在所有挖掘机中的效率排名。通过一天内开工多久，油耗多少，一个挖掘机操作手的工作效率便被刻画出来。“实际上，操作手每动一下操作杆，都会被控制系统记录，系统能够分析他的操作轨迹，归纳他的操作习惯，结合其他参数，推断他是否偷懒。”

他原是大连交通大学的教授，如今仍是教授模样，身材笔挺，说话条分缕析。他告诉我，不论是他，还是这套远程运维系统，都有些“歪打正着”。他在大学里的专长是把电脑中模块化的控件技术应用到机械控制系统上，为了将研究成果付诸实践，他辞去教职，2007年加入三一重工，设计挖掘机的控制器。那是挖掘机的“大脑”，控制每个零部件上的传感器接收发来的信息。在他来之前，三一重工把最好的零件组合在一起也不协调，既比国外的产品效率低，油耗还高；他将成果研发出来后，三一重工的挖掘机有了“灵魂”，只因为系统展现的数据都在控制器上，设计远程运维系统便成了他的任务。

而远程运维系统的出现则源于挖掘机、重型卡车等贵重的重型机械通用的锁机系统。“挖掘机少则三四十万元，多则四五百万元，买家却大都不富裕，往往要分期付款。”袁爱进告诉我，为保证厂商收到全款，各大厂商纷纷依靠零部件上的传感器，发明了锁机系统。“但有些机主会卸载系统，一旦发现有机器长时间无信息，就得连夜找当地经销商追查机器的位置。三一为了让客户把系统留住，他们想到在系统里提供更多的服务。”

9号车间主任孙成军

地图的明暗是直观的感受，帮助用户了解机器使用情况也是“小试牛刀”，远程运维系统甚为重要的作用是，它能够作为感知需求的途径，那是厂区里极致效率的最终归宿。三一重工高级副总裁、三一重机董事长俞宏福告诉我，三一挖掘机在中国的市场占有率接近三成，是历史上国内外所有挖掘机企业不曾做到的。挖掘机发展到如此体量，质量与国际巨头并驾齐驱，最为迫切的需求就是满足客户差异化的需求，“在红海中开拓蓝海”。

俞宏福今年58岁，曾在知名的挖掘机企业任总经理，2003年加入三一重工。他向我介绍，远程运维系统会显示所有类型挖掘机在各地的分布，那背后意味着不同的用途，比如内蒙古因为开矿，大型挖掘机集中。而远程运维系统也会反馈用户的报修信息，新的需求就藏在其中。他记得2017年时，内蒙古挖矿山的用户总报修，他们的工程师发现故障原因是用户要挖巨大而坚硬的石头，于是他们专门定制了特大型的挖掘机，广受欢迎，独占了这一领域的市场。

系统界面里还有各地月度和实时的开工率，省市的挖掘机开工率能提示挖掘机主，往工程多的地方找活儿干。紧急时刻，也能支援社会。三一重工的工作人员向我介绍：“比如今年1月23日在得知武汉市决定修建火神山医院时，三一的领导层从系统中看到武汉周边有挖掘机，就通知当地的代理商，调集20多台挖掘机，50多名工作人员，连夜赶赴施工现场，平整土地。火神山医院建完后，又奔赴雷神山医院的施工现场。”

而在地图上方有“当日总工时”（当天所有在系统中显示的三一挖掘机总工时），则对应地反映出中国宏观经济状况的“挖掘机指数”，那是国家层面常年的需求。资料显示，2014年原国务院副总理马凯的一次视察，要求三一重工每月汇报一次设备的运营数据，给了如今的三一重工总裁向文波启发。“当时有波罗的海干散货指数，通过船运预测经济。工程机械也能反映国家投资基建的情况，成为中国经济的晴雨表。”向文波告诉我，他那时便提出“挖掘机指数”。

作为三一重工的元老之一，向文波与俞宏福同岁。他曾是改革开放后的第一批大学生，1982年毕业后，向文波分配到湖南洪源机械厂九分厂工作。在当年企业体制改革的浪潮下，他远赴东北，考上大连理工大学研究生，工程机械是他的本行。在他读书期间，洪源机械厂的4位工友因洪源机械厂改革步伐停滞，放下“铁饭碗”，成立涟源茅塘焊接材料厂，也就是三一重工的前身。1989年，身为政府工作人员的向文波被下派到三一重工做帮扶工作。两年后，他放弃当官的机会，成为三一重工的第五个联合创始人。

在他提出的指数中，除挖掘机外，还包括混凝土、吊装、路面、港口、桩工等三一的工程机械产品的实时数据，它们涵盖了基建的全部流程。如今三一挖掘机的样本量已经超过市场总量的近三成，几乎能描绘市场全貌，可供政府和大企业做市场决策，也成为经济分析文章的参数内容。

三一重机小挖工艺研究院副院长姜云清

大潮的机遇

三一重机服务总监钟友富办公室的显示屏上也有一幅中国地图，上面布满流动的黄点，是全国每一个服务工程师的检修轨迹。他们是远程运维系统的“终端”，直接追踪用户反馈的人。

掌控所有黄点的钟友富，也曾是其中的一员。2003年三一成立挖掘机事业部当年，钟友富辞掉国企工厂的工作来到这里，担任一个片区的服务经理。他记得在他来这儿的4年前，三一从外面挖来十多个人，成立挖掘机研究所，学习当时最火的挖掘机内部构造。2003年在总部长沙建立了一条中型挖掘机生产线，研发整整一年后，推出第一款产品，一年能生产二三十台。“但质量不过关，大品牌的挖掘机能用半年，三一的用不了一天。2004年曾因为质量问题，整顿过三个月。我每天就坐着服务检测车，早出晚归，围着广州的工地跑了一个月，到工地上维修挖掘机，听取操作工人的使用意见。”

这与当下的场景反差巨大。尤为吊诡的是，业内人士告诉我，当时类似的情况并不丢人，那时国人甚至怀疑中国人能否造出挖掘机——因为改革开放后，挖掘机市场向外资开放，95%的市场被小松、日立、卡特彼勒等巨头占领，中国的本土企业份额只剩不到5%，还基本都是部队所需。上世纪90年代末到本世纪初，国内挖掘机企业的一把手和总经理每年拿着茅台酒到日本，求他们卖些零件是常有的事。

而三一重工进入挖掘机领域时，已在泵机领域打下一片天地，为何要自讨苦吃？

三一重机服务总监钟友富

“毕竟挖掘机是工程机械皇冠上的明珠。”向文波曾回忆，自己刚到三一时，企业面临转型压力，发现湖北一家公司的拖泵产品供不应求。由此，三一转向生产、研发混凝土泵机。他力主将三一重工的厂房在1992年从湖南涟源搬到大城市长沙，就此开启大规模的发展。不过他告诉我，全球最大的泵车企业放到工程机械领域，也就是个零头，技术、人才、管理、资金最为集中的领域在挖掘机。“因为挖掘机规模最大，而同一个型号的机器，既可能出现在矿山，也可能开进森林，既要做挖的动作，也会用来拍和刮。因此，既要保证效率，又要控制油耗，难度最大。”

瞄准做国际一流企业的目标，三一在混凝土泵机后，进军挖掘机领域，之后成立以挖掘机为主的三一重机有限公司。起初频频故障的原因是严重缺乏经验，工地的情况与实验室的设计大不相同。钟友富就曾见到，虽然他们买最好的“O”形圈连接零件，但工地施工时的高温使“O”形圈很快融化，机器随之漏油。而那时作为刚起步的小厂家，物料紧缺也很常见。在这种情况下，向文波记得，当时他们曾在是学习韩国，还是学习有小松、日立等一众巨头的日本之间摇摆，董事长梁稳根则提出“只做到韩国的水平就是失败”，让同行觉得是在痴人说梦。

因为那时除了辛苦，给钟友富留下最深印象的就是，“广州都要被挖烂了”。那是20世纪初中国开始大规模城市建设的缩影，正是修公路、铁路的旺盛需求，致使巨头们的机器过于紧俏，给予中国企业生存空间。“一年三四百台的产能总能消化掉。”钟友富向我解释中国挖掘机市场对后发企业的“宽厚”，“相比汽车每天都要开，工程的工期就几个月，那时购买挖掘机的客户都是社会底层的人，他们不认品牌，只认出勤率，要求能在固定时间内把活干完。所以，只要保证机器出勤率高，就能有一席之地。”

钟友富当时跑工地正是贯彻这种“用户导向”思路的一种方式。每天早上7点半，他还要参加早餐会，那也是当初三一留下的传统。昆山的早餐会在厂区一角的高管餐厅，边吃边聊，因餐厅被竹林环绕，被员工们称为竹林餐厅。进餐的气氛却谈不上惬意，每个人都非常严肃。负责客户服务的钟友富总是第一个发言，通报前一天用户的反馈。“研发、制造的负责人都在，挖掘机出现的问题，当场就要有解释，吃完饭就要解决。有时候一顿饭吃完，下面车间或研究所的人饭碗就没了。”

钟友富记得，2006年，三一挖掘机真正发力，把挖掘机厂从总部湖南长沙搬到江苏昆山，建立了当时国内规模最大的三条生产线，与在这个区域都有独资或合资厂房的工程机械巨头卡特彼勒、小松毗邻。

“那时厂区只有3个厂房，他们的食堂是临时工棚。办公室也很小，只占厂房的一角。”袁爱进在挖掘机厂搬到昆山的次年进入三一重工，他记得当年的寒酸。而伴随着生产线的铺开，2008年后每年挖掘机的产量超过3000台，初具规模，三一开始加大营销力度。

“因为花费巨款买挖机的人，会更信任自己身边的人，从那时起，销售从直销改为代理商模式，每个地级市都保证有一个站点。代理商下面的销售人员‘扫村’‘扫矿’，寻找需求。那时还在酒店办展会，请知名歌手来唱歌，吸引县里可能会买挖机的客户来凑热闹。”钟友富记得，效果立竿见影，销量一年翻几番，2011年时超越卡特彼勒，成为国内销量最多的企业，市场份额占到12.3%。他当时的任务是紧跟销售，各地的服务工程师在2008年、2009年会住到工地上，一住一个月，随时待命。“那时买不同挖机的客户经常打赌，看谁家的服务好，半夜12点分别给各自厂商的客服打电话报修，三一的服务工程师当晚就能到现场。”

三一重工总部的泵机

本土企业的潜力

“比如挖机的斗要超负荷地挖东西，挖机的斗杆、动臂就容易坏，为此就加厚钢板，增加受力部位的焊接点。”三一重机副总工程师曹东辉的办公桌上有一台挖掘机模型，曹东辉一根一根地抽着烟，耐心地向我解释，最细微的技术创新来自哪里。

进入曹东辉所在的办公楼需要特殊的门卡，满层的格子间，每人对着电脑，乍看之下，俨然互联网公司。曹东辉的办公室门口永远排着人，他的时间以半小时计。曹东辉进入三一前，早已声名鹊起。上世纪80年代初从浙江大学博士后出站后，他前往日本做访问学者，受聘于日本科学技术厅，1992年后在日立建机任职，曾研发出一款大热的机型，为业内所知。2007年后受聘为西南交通大学客座教授，多次受到国家领导人接见，与国内交往日频。2009年与三一集团一拍即合，来到三一创立三一重机研究本院。

“市场、服务和研发是工程机械企业崛起的三要素，三一在2011年拿到国内销量第一时，主要是因为市场战略正确。”曹东辉告诉我，三一对研发的投入不遗余力，他那时在日立公司拿2000万日元的年薪，三一承诺薪资不变，当时为业内最高。来到三一后，仅他用掉的研发经费，一年就有4700万元。在三一集团的质量大会上，他在报告里把当时设计的机型批了个遍，指出其中的漏洞，说“用客户做试验，损失的是品牌形象”，应借鉴国外企业的经验，建立耐久试验场，通过试验的机型才能上市。他的报告当即获得了3万元奖金，向文波让他自己随便挑地，建立耐久试验场。

他看中湖州的一处山坳，石头山、地质够坚硬，远离人烟，周边又有路。集团立时买地施工，2011年耐久试验场开始运转后，补齐短板，产品质量稳步提升。“最热闹的时候，有20多种机型昼夜不停地在那里测试，月故障率从30%降到3%～5%，再降到如今的0.1%，达到国际水平。”

曹东辉向我解释，这是“为什么新兴的中国企业占据市场销量第一后，没有再被巨头超越”的原因之一。“因为30多年来，中国市场始终占据全球市场的1/4到1/3，全球最大的市场在中国。市场火爆，利润丰厚，中国企业肯用利润为研发砸钱，能够呼应这些需求，产品迭代就会超过外国企业。”

当时，这些条件一一具备。俞宏福回忆，那时的工程机械企业堪比现在的高新技术企业，三一如同当今的华为。他们挖掘人才，在研发上出手阔绰，一方面是战略考量，一方面则缘于当时近乎疯狂的市场。据业内人士回忆，2008年国家层面“注水”4万亿元后，基建工程和房地产项目的投资暴涨，工程机械市场被引爆，那时挖掘机市场的普遍毛利润达30%到40%，五粮液、奇瑞汽车等企业都跑来做挖掘机。

孙成军对当时的忙碌印象深刻。2009年他入职三一，第二年小型挖掘机完整的生产线搬到9号车间。当时不像现在平时早8点上班、晚8点下班，那时候连轴转。遇到被紧急叫去处理机器组装后返工的问题，忙到凌晨三四点，就在车间里凑合睡几个小时，第二天8点起来继续干。“代理商都到车间里订货，甚至原材料刚到车间，还没组装，就开始分货。”

像曹东辉这样被网罗进三一的员工不计其数，中国民企的活力是巨大的吸引力。与曹东辉几乎同时来三一的姜云清便是其一。之前他也在外资企业工作，成熟企业里每年按部就班地工作，让年逾不惑的他心生厌倦，他渴望寻求挑战。“之前公司每年规划的产能几乎没什么变化，三一则不是，每年都会定一个看起来不可能完成的任务。”姜云清说，以前平时想的是周末到哪里打高尔夫，三一的氛围则逼着他琢磨还有哪些工作没有处理。他记得刚来时有一天晚上11点半已经按照以前的习惯上床睡觉了，突然接到领导的电话说要开会，他从被窝里爬起来一路小跑着去了会议室。“虽然会只有5分钟，但随时等待召唤的习惯就此形成了，久而久之，没有了12点以前睡觉的习惯。”

中国市场的需求可以说是源源不断的。从根本上讲，相比发达国家追求舒适，机器同人一样每天工作8小时，中国的工地往往要求机器24小时连轴转。“整体来说，中国的大、中型挖掘机就要‘耐造’。”俞宏福介绍，不仅修路、挖矿需要挖掘机，建房、城市绿化，甚至农村种地也用挖掘机。同时，工人不仅会用挖掘机载超过斗承重的土石，也会用挖掘机直接砸本应用钻先破除的石块。而挖掘机的油耗惊人，一般而言，把一台挖掘机用到报废，用油的费用是挖掘机成本的三倍，省油也成为刚需。

“除了增加焊点的方法外，根据需求要改变挖斗的大小，相应地就要调整力臂的长度，形成新的比例，同时机器后部的配重也要增加。机器加重后，与泵机的联动也要改变。这些要求累积出的参数，就是独家的知识。”曹东辉介绍，研发时他的秘书向他汇报，供应商有与他们合作研发的想法。他告诉我，也是从成为销量第一开始，市场份额占比高使他们可以向供应商提供定制产品，逐步形成自己的风格。“研发出一个新型号的周期，从国际上的平均4年，被缩短到2到3年。”

全机器操作的灯塔工厂内的智能装配线

唯一的下行周期

三一重工的挖掘机厂是昆山地区唯一的重工业，几乎被围在电子厂中间。虽然地价成本比总部长沙高，但这里地处积聚挖掘机行业上下游企业的长三角，不仅零部件齐备，懂挖掘机的人才也丰富。三一在此形成自己的供应链。挖掘机最核心的部件，除了自主使用的控制器，川崎、康明斯、五十铃的发动机从常州等地运来，川崎和恒立的液压泵来自它们在上海、杭州的厂房，扳手一类的细小部件来自自己厂区周边，最关键的使用工具——斗杆和动臂在自己的厂房里生产。各个部件涂装、组装后，成机或由卡车运往全国各地，或装上轮船，运往东南亚。

拉货的卡车川流不息，直至深夜12点，却是近几年才有的场景。孙成军记得，上一次这般热闹，还是他刚来的时候。如果说，中国挖掘机企业的快速发展是必然，那么目前仍有这般活力，却有一定的偶然。当三一挖掘机的销量登顶中国市场第一，曹东辉的耐久试验场开始运转时，2011年下半年，工程机械市场迎来了至暗时刻。

孙成军记得，“车间前一天还两班倒，第二天就开会，说要轮休。从那以后，生产线基本停了，一天生产不了两台，工人每天下午三四点就下班了”。他对停工措手不及，三一的领导们也没有想过这样的状况会持续多久。向文波告诉我，因为那一年销量跃升到2.6万多台，便把目标定在3万台。他们刚刚买下上海临港的地，准备新建厂区，把中型挖掘机的生产线搬过去，整个三一重工一年就投资了100亿元，相当于三一历史上投资的总和，这也因为他们自进入工程机械领域以来，从未遇到过下行周期。

“2008年金融危机时，挖掘机市场的销量有所下降，降低了14%，但那时中国企业的体量都很小，没有什么感觉。”业内人士向我介绍，相比国外的工程机械市场主要受整体的经济状况影响，中国市场则是“政策市”，受政府调控影响更多。2011年时，高铁出轨事件触发了中央对基建工程的抑制。更宏观的层面上，4万亿元投资的大水漫灌，导致市场过热，国务院相继提出制造业转型升级和“经济换挡”的规划，主动降低GDP增速的预期，减少基建，工程机械市场持续降温。“2012年全国市场的销量下降了37%，全国挖掘机一年的销售数量从2011年的18万台掉到2016年的5万台，玉柴、中联重工等企业相继退出挖掘机领域。”

制造完成的挖掘机在空场进行最后的验收

三一挖掘机的销量也从高峰时的2.6万多台，掉到1万台。“最困难的是2014年、2015年，那时感觉看不到头。整个三一重工的销售额从2011年的700多亿元，降到300多亿元。员工也大量裁减。”向文波向我回忆当时的惨淡。三一重工的工厂里有一张他戴着安全帽在工地铲土的照片，30多年前的他精瘦、蓄着胡子，如今面貌清爽，透着严肃。此前有员工向媒体回忆，在最困难的时候，向文波总说：“不管社会如何发展，电脑里是敲不出高楼大厦的，也敲不出高速公路，这些东西必须工程机械来实现。”他亲自带着高管和员工，拿着水枪在园区里打扫卫生，觉得越是困难时刻越应该把企业搞得更干净，行为举止应该更加朝气蓬勃。

掌管锁机系统的袁爱进则愈发感受到“腹背受敌”的凶险。他记得那时还是数据库管理系统，掌控的机器虽然不到10万台，但生怕系统出故障。有一次系统突然失灵，该解锁的客户解不开，投诉电话直接打到董事长办公室，他们只能先把所有的锁都解开，再一个个倒追，前后忙了一个月。“而那时卸掉系统的人明显增多，因为没有工程，他们还不起贷款，给服务人员的工作带来很大困难。”

卖出的机器收不回钱，成为当时巨大的隐患。挖掘机一般要25%～30%的首付，因为2008年开始的火爆市场，当时各企业的营销手段不断升级，甚至交两三万元就能把机器提走。“进入下行周期后，客户还不上钱，代理商就会破产。”业内人士回忆，当时发生过许多起纠纷，厂商只能砍断自己在各地的触角，遣散代理商，关闭站点。而三一重机营销公司总经理袁跃告诉我，“三一为避免类似的事情发生，曾协助代理商售卖机器。”

1996年就加入三一的袁跃，曾是国企工厂的车间主任。当国企对客户的态度还高高在上时，他就被三一的总工程师能昼夜在工地上蹲守，备着三四台机器，也要不计代价地帮客户完成工程的服务态度所折服。他见证了民营企业的执行力，正在扩建的厂区说停就停；对内则减能增效，“练内功”——俞宏福说，以前写报告就批，从那时起，他们有了许多理念，其中一个是“挑战1/3”，看资源投入能不能去掉1/3。

“比如办公室屋顶的六个灯泡，当时就灭了两个。”孙成军告诉我，工人计件算工资，那时卖出的机器几乎全是库存，他们收入很低，一年也就余下3万元。他家在盐城，离厂区不远，毕业后与同学一起入职，困难时许多同学离开了，他觉得这是自己的第一份工作，始终舍不得。那时没活可干，留下的人就到其他工位学技术，成为多面手，以至于三个人就能组装一台挖掘机。“厂里也优化供应链，之前新机型更新太快，赶工时总是很恼火，因为零件混在一起，找不到合适的。生产停下后，这些问题得到重视，把仓储收货改为线下结算，留专门的地方放单一机型的所有零件，拿起来一目了然。等上行周期再到来时，厂里的生产模式已大不一样。”

组装车间内，工人在调试挖掘机

“一台挖机顶十八壮汉”

“这是历史上首次连续50多个月增长，今年的销量能达到30多万台。”袁跃给我看显示屏上的数据，声如洪钟。2016年8月后市场开始复苏，增长了近20%，2017年时爆炸性地翻了一番，此后增幅不断收窄，降到去年的15%左右，直到今年疫情后的补偿性反弹，又能达到接近30%。代理商来到昆山要货的情景，再次出现在他的眼前。

袁跃逐一向我列举上行周期如此迅猛、持久的原因：2017年各级政府换届、“十三五”重大项目集中开工的政治背景；中美贸易摩擦后，对基建投入的增加；6年的低谷期已把库存消化殆尽；之前的机器也到了报废的阶段；环保政策升级，又让发动机是国一、国二标准的机器必须更新换代；房地产每年仍会稳定贡献10%左右的销量；人口老龄化的趋势，机器替代人工更成为必然的选择。

但就像当时无法预料下行周期，对上行周期的总结也是后知后觉。2016年时，他们想到第二年也就增长20%，面对暴涨，整体战略仍趋于保守。袁跃告诉我，直到今年，他们才扩充生产线，营销部门卖机器时，也要首先评估用户，“如果用户从没买过挖机，或是在银行有欠款，或是相比总价，更看重首付，那就意味着风险”。

他们像“烂柯人”回归人烟，发现面临的世界已翻天覆地。行业内，企业间由寻求认可的竞争，变为打破垄断的博弈。

“因为市场从未出现过如此大规模的增长，造成全球供应链紧张，元器件供不应求。元器件的生产线无法自主研发、制造，就会被‘卡脖子’。”袁跃告诉我，连年增长之下，三一重机今年的销售额有300多亿元，其中60%来自挖掘机。但巨额收益的背后，是生产的紧张，2017年最明显。一般小型挖掘机是订货后当天提货，中型挖掘机要等一周，大型挖掘机要等10天，当时因为缺元器件，他们不断延后等待时间，“甚至先把二手挖掘机给客户，让他们先开工”。

成列的挖掘机等待拉走

去年液压泵的供应则尤为紧缺，作为将发动机里的动力输送到机器各部位的核心元件，三一此前几乎全部进口。进口商的定额难以达到三一的需求，他们只能带着本土供应商一同“闯关”。“三一与供应商有共同的发明专利。”曹东辉记得，他们把供应商生产的液压泵拿来用，把如何用、哪里出问题等数据反馈回去，袁爱进的团队则用控制系统帮助调试，三个月的时间便生产出性能可靠的液压泵，断货的窘困一去不返，如今所有挖掘机中，本土供应商的液压泵占了大半。

俞宏福告诉我，类似由三一这样的巨头带领的共同研发项目，重塑着上下游产业链的工业标准，甚至自己的研发人员转投竞争对手，也能提升中国整体工程机械的水平。而行业之上，所有工程机械企业普遍面临的现实是，机器替代人工。

类似的现象，孙成军在自己身边就能看到，机器普遍越来越多，对人的要求也越来越高，人离重体力劳动越来越远。他告诉我，他们村里现在流行的话是“一台挖机顶十八壮汉”。2017年回老家时，他惊奇地发现，在老家地里干活，也能见到挖掘机。而像他这样从技校毕业的工人，当年不仅专业对口，也算高学历，如今则是标配，他做车间主任，已算破格提拔。而相比2011年的巅峰时期，当前一年生产8万台机器，厂区里只有1万人，比那时少了1/3，穿着白衬衫的研发人员却接近1/4。这一方面是厂里对研发人员的需求旺盛；另一方面则是，虽然普通工人的工资在旺季能达到每月1万多元，远超行业水平，但慕名者寥寥。

“新来的人站一会儿就喊腰酸背痛，看到工作了10年的人仍在干活，就惊呼：‘我的人生就这样了吗？’然后就去酒吧做酒保了。”孙成军说，他在农村长大，有过堵着鼻子种大蒜的日子，每天风吹日晒。在风刮不着、雨打不到的工厂工作是好活，而重体力劳动就是工作本身。当年他进三一重工时，感觉不是找到一个挣钱的场所，而是一个扎根的地方。即使当年一起入职的人离开了很多，如今的车间主任大部分也是他的同学。“不过现在年轻人的生活条件毕竟不一样了，我的同龄人也不愿再让他们的孩子进工厂了。”

工人在混凝土泵车上进行组装

这却成为挖掘机摆脱经济周期的机会。“以前人们理解挖掘机就是干工程，但反观发达国家，中国市场之外，欧盟和美国是最大的市场，欧盟每年的销量有20多万台，美国有7万台，它们的工业化都已凝固，他们对挖掘机的要求，就是帮人干活。因而，小型挖掘机，乃至能钻入地下室的微型挖掘机占据市场的九成。”向文波告诉我，中国的挖掘机市场将越来越和人口总量相关，随着老龄化的深入而成为一个持续增长的产业。

“小型挖掘机将成为工作平台，挖斗可以换成锤子等各种工具，就像人的手，可以拿勺子，也可以拿筷子。”俞宏福说，回顾市场的历史，自2008年开始，西部人口向东部迁移，挖果园、修村路的小型挖掘机的销量就有上升的势头，之后随着城市绿化、以至新农村建设，小型挖掘机占比不断增加，当前在全国的销量已占到所有种类的六成。

全国的小型挖掘机，有1/3源于三一。如今市场掀起价格战，同类型的产品从20多万元降到15万元左右，三一的产品有2万元的品牌溢价，仍面临控制成本的压力。姜云清说：“做大零件的钢板剩下的边材，我们在上面再做些小零件，能省几毛钱是几毛钱。”

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