工程机械8月份销售数据释放积极信号 行业有望回归景气周期

来源：证券日报

本报记者 肖 伟

据中国工程机械工业协会对挖掘机主要制造企业统计，2024年8月份销售各类挖掘机14647台，同比增长11.8%。其中，国内6694台，同比增长18.1%；出口7953台，同比增长6.95%。

《证券日报》记者采访了解，目前，工程机械销售数据正释放出积极信号，使得行业内多家企业期待景气周期回归，并准备大力推进产品向国际化、电动化、智能化方向发展。

其中，9月10日晚间，三一重工发布近期销售情况公告。公告显示，8月份，公司在国内市场中稳健经营，小挖产品销量同比持续增长，中大挖产品销量同比企稳回升；在海外市场中取得积极进展，小挖销量同比增长16%、中挖销量同比增长32%、大挖销量同比增长63%，非挖产品如混凝土机械、起重机械延续上半年高增速。

三一重工工作人员向《证券日报》记者介绍：“公司大力推进市场国际化、产品电动化、制造智能化三大战略，在国际、国内市场中取得了积极进展。国际方面，亚洲、澳洲、欧洲市场稳定增长，非洲市场明显增长；国内方面，随着大型设备更新政策落地，水利设施加快建设，轨道交通事业蓬勃发展，工程机械需求量也在复苏回暖。”

中联重科也感受到国际、国内市场传来的积极信号。今年上半年，中联重科境外收入占营业收入的比例提升至49.10%，而新能源产品实现销售收入约35亿元，占营业收入的比例已达到约15%；在工程机械领域中，公司旗下的土方机械收入同比增长19.89%，此外，公司还推出了超大挖、微小挖产品，并加速推进产品电动化。

中联重科销售经理赵劲松向《证券日报》记者表示：“目前，国内市场处在筑底阶段，已能看到一些积极信号；国际市场处于高速增长阶段，特别是中东、西亚、北非、西非、东南亚等地区，对高性价比的中国工程机械产品十分认可。由于石油、天然气、铜矿、铝土矿等国际大宗商品处于高位运行，部分国家和地区加快矿区的基础设施建设，对工程机械需求量较大。”

9月23日至26日，中国（北京）国际工程机械、建材机械及矿山机械展览会将在北京举办，徐工机械的销售代表们正为此摩拳擦掌做着准备。在刚刚结束的长三角国际工程机械及专用车辆展览会上，徐工机械的小微挖和电动工程机械产品获得客户高度认可。

徐工机械销售代表石明磊向《证券日报》记者表示：“公司新款产品定位明确，针对细分市场需求，在近期相关行业会展中获得不少订单。以长三角市场为例，长三角建设起步较早，大型建筑及基础设施完备，已经过了‘大拆大建、成片开发’阶段，当前是聚焦于精细化工程维护、地下综合管廊建设以及园林绿化项目时期，小巧灵便、高效智能的微小型挖掘机成为当地市场需求的主流趋势。北京市场和长三角市场的需求有颇多相似之处，欧美、日韩等地区也有高度相似的需求，现在正是我们将产品、服务、经验复制过来，创造更多业绩的关键时刻。”

多家券商机构也关注到上述积极信号。一位工程机械行业分析师向《证券日报》记者表达了谨慎乐观的态度：“从行业消息面来看，国内工程机械行业已经完成了调整行情，目前处于缓慢恢复过程中。从市场来看，工程机械出口保持稳定，国内市场亦有亮点。从企业经营来看，企业持续推动技术创新、降本提效、优化产品，提升了产品的综合竞争力，部分企业利润端增速好于收入端增速。个人预判，工程机械国内市场下半年将好于上半年，国际市场将好于国内市场。在这一有利环境下，主机厂业绩将先行修复，上游零件厂业绩将随后修复，工程机械行业有望迎来一轮修复行情。”

工程机械销售新风向，三种销售人员你更青睐哪一种？

工程机械销售新风向，三种销售人员你更青睐哪一种？

近来，工程机械销售领域涌现出一种创新的销售技术，吸引了业内广泛关注。据了解，过去几年工程机械销售人员可大致划分为三类——沉默寡言者、口若悬河者和聪慧机智者。他们针对客户采用不同的应对策略，直接影响到销售成果及用户满意度。

这些销售人员各具特色，我们分别来聊聊。首先是沉默寡言型，在与您沟通时，他们会简要地自我介绍，并向您提供产品相关的资料。之后，他们会潜心等待您自行查阅。相反，滔滔不绝型的销售员擅长以热情洋溢之态深入阐述自家产品的优势，同时也爱与其他竞品进行对比。遗憾的是，他们似乎都缺少与客户深度沟通的技巧，难以准确挖掘到用户真正的需求和兴趣所在。因此，有时在短短三分钟内，许多潜在的客户便对他们失去了耐心。

然而，第三类智慧型的卖者则为您呈现出另一个不同的手法。当他们与顾客见面时，会对您所在单位的规模以及设备管理能力表示敬意，同时向您展示他们精心准备的资料。这么做，一方面能让您对他们提供的资料倍加关注，另一方面也有机会与他们展开更深层次的对话。而不论您是否已有他们所代表品牌的设备，或是对某些产品型号产生兴趣，都可以借此机会咨询相关疑问。这些精明的售货员将运用他们对产品的熟知度及专业知识，给予您满意的答复。

长期从事工程机械销售工作的资深顾问如是说: “出色的销售员必须聪慧过人, 然而挖掘智慧销售领域却颇为不易。”他强调了以下几个重要因素:其一，切勿盲目推销, 需熟知所在区域客户资料;其次, 善于沟通, 洞悉顾客需求并适当赞美;再者，清晰掌握所售机械的各种数据;最后，携礼走访，增进与客户间的交流。

据统计，近年来，工程机械销售行业已呈现出稳中有升的发展势头。然而，面对激烈的市场竞争环境，我们销售团队应积极提升自身技能与专业素养，进而更好地满足各类客户日益增加的需求。

有行业专家提出，理智的销售精英能详细洞察客户需求，凭借有效交流，带来优质解法。此战略不仅可提升销量，更能让客户对品牌有深度认同感，为未来的深度合作打下坚固基石。

新的销售技能在业内引发了大量热议。众多销售者已认识到与客户建立紧密联系的必要性，正致力于提升自身的销售技巧。同样，顾客们对这样更加个性化且专业化的销售风格表示欢迎，更希望能与具备丰富行业背景及经验的销售精英合作。整个工程机械销售领域的成长，无不依靠销售团队的辛勤付出以及各种创新尝试。那些富有智慧的销售人才，以深谙产品知识，擅长人际交往以及专业销售技巧为优势，力图为消费者打造出最佳的购物环境及解决方案。这一新型销售技能的问世，推进了行业的进步，同时也给销售人员赋予了更大的责任与机会。

我们期待各位读者能积极参与到工程机械销售技巧 的评价与讨论中来，分享宝贵的经验与独到见解。对于本文章对您带来的启示，也希望您能转告周围朋友，让更多人认识并重视这类创新销售策略的重要作用及影响力。

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