工程机械经销商渠道如何建立、维护、管理？

工程机械行业依赖于自营网点、代理商/授权服务商来提供售后服务，服务及时性/服务体验直接影响品牌口碑、推荐和复购。

常常存在的挑战如下：

以工业设备行业售后管理解决方案-工业设备行业客户售后管理软件-瑞云服务云服务的客户-工程机械行业龙头企业徐工为例：

徐工售后管理存在的挑战：

随着工程机械市场的蓬勃发展，竞争日趋激烈，最能体现企业竞争力，最能释放用户根本利益的服务体系，也成为各企业打造与竞争的重点；

如何采用领先、智能的信息化工具，塑造服务优势是徐工集团关注的焦点。

瑞云服务云提供的解决方案：

1、统一受理与智能派工：通过服务系统统一受理各渠道服务请求，并进行智能化派工；

2、移动化服务闭环管理：借助移动化工具对服务过程进行闭环管理，帮助服务人员高效服务；

3、物联网 IoT 整合：整合智能物联网模块，远程诊断，预警产品故障，实现主动服务。

瑞云服务云-徐工全流程售后管理方案

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俄工程机械经销商正在成为制造商。谁赢了？

对于俄罗斯经销商公司来说，2022 年成为了一个起点：他们不仅要寻找新的业务合作伙伴，而且有些经销商公司也有成为制造商的雄心和愿望。与国外公司经销商合作的经验派上用场。

经销商公司了解可以进行哪些改进以使设备适应俄罗斯的实际情况。他们自己的设计团队出现了，致力于设备现代化——包括单个部件和整个机器。在可预见的未来，俄罗斯制造商有能力取代外国制造商。本文介绍其中一些公司。

制裁之下，部分俄罗斯经销商企业转型为制造商

生产基地位于俄罗斯

离心选矿机“有效技术”

直到最近，俄罗斯工厂还在使用加拿大制造的离心选矿机，尽管也有俄罗斯的离心选矿机，但它们在矿金开采行业中的份额非常有限——不超过 1%。俄国产装置的最高产能达到了20-40吨/小时，对于大型工厂来说这还不够。

在对俄罗斯实施制裁以及外国设备的情况急剧恶化后，Effective Technologies 公司开始开发和内部生产离心选矿机。当然，这项工作并不是从零开始的。从国外制造商那里获得的经验并没有消失。

“Effective Solutions”最初并没有将自己定位为进口替代企业。他们提供了复杂的解决方案，然后是修复和创建组件的阶段。公司一步步从一家贸易公司发展成为一家生产型公司，拥有员工90余人。已经可以谈论俄罗斯生产的离心选矿机了。

Doring 过滤器

Doring 公司向俄罗斯供应各种类型的过滤、建筑液压系统组件、特种设备以及工业设备。于 2009 年成立，当时只有三名员工、一间小办公室和一个两居室公寓大小的仓库。现在已经是一家在俄罗斯各地拥有10个地区代表处、员工120多名、中央和地区仓库面积超过7500平方米的集团公司。Doring 公司拥有自己的油品和柴油分析实验室。

Doring LLC 推出了自己生产的过滤器。

— 如果生产位于中国、印度尼西亚或泰国并且仅在商品上贴有徽标，则情况并非如此。我们只会在我们有信心的产品上打上我们的品牌。 ”Doring LLC 商务总监伊利亚·菲利莫诺夫 (Ilya Filimonov) 说道。— 此外，我们打算开设两个新的物流综合体。其中一个正在完成，第二个已经获得了一块地块。”

Geosweep-Tegeler 的履带、销轴和衬套

GT 集团旗下的 Geosweep-Tegeler 正在开发自己的项目，用于替代进口销轴和衬套，以及用于沥青摊铺机和铣刨机的履带板。在俄罗斯联邦，产品以 GTG 品牌销售，并已出现在所有专业交易平台和市场上。

从销量来看，较2022年有大幅增长。

GT Group LLC 开发部副总经理 Elena Streltsova 表示：“我们正逐步计划在产品线中添加新的产品组（液压缸维修套件、发动机套件等） 。

GTG沥青摊铺机橡胶履带的生产值得特别关注。这些履带由天然橡胶制成，而不是再生橡胶，这使得它们极其耐磨且耐机械损坏。考虑到这些产品的特点和定价政策的可用性，重要的是要注意它们在俄罗斯市场的竞争力。

TECHNOPARTS零配件

该公司最初提供特殊设备出租。15 年来，TECHNOPARTS 已发展成为一个全国性网络，为来自亚洲国家（中国、韩国和越南）的采石场、道路建设和土方设备供应零部件和属具。其他国家的数量较少。

——我们不能忽视生产本地化的话题。我们对此思考了很长时间，并于 2021 年准备并订购了设备。2023 年，他们终于收到了所有东西并开始生产衬套和销。我希望在 2024 年，我们能够展示我们的生产成果，展现出最辉煌的成果。 ”DOZ LLC（TECHNOPARTS 集团公司）的开发总监 Elena Evsyukova 说道。

生产基地位于中国

现在，俄罗斯公司在中国组织生产自己品牌的设备或零部件已经很常见。

矿用轮胎

直到 2022 年，EPT 集团公司一直拥有最大的普利司通经销商之一的地位。随着制裁的实施，他们试图用中国产品填补仓库的空缺。但出现了两个问题：一是无法达到要求的销量，因为中国制造商不想为了俄罗斯而减少对其他国家的销量；二是销量达不到要求。其次，中国轮胎质量良莠不齐，并不总能令俄罗斯人满意，这一点在夏季天气炎热时尤其明显，高达80%的问题都会出现。

ERT-Group 决定开始自己的轮胎生产。

ERT 集团公司董事瓦西里·拉基廷 (Vasily Rakitin) 表示：“我们为自己设定的任务是制造能够在采矿企业的条件下发挥最大效率的矿用轮胎。” — 此外，我们同时关注露天和地下采矿场。

在如此恶劣的操作条件下，轮胎只能承受4-6个月。为了使它们更适合此类工作，采用了“秃头”胎面花纹；它对岩石的附着力较小，因此磨损也较少。

轮胎是一种高科技产品，需要技术和原材料来制造。在这种情况下，它是金属和橡胶。如果第一个在俄罗斯，那么制裁目前正在阻止第二个的进口。所以在俄罗斯建厂还不太现实。然而，ERT-Group 与中国合作伙伴合作，于 2022 年开始生产矿用轮胎。而且，同时针对几家中国企业。

现在，PJSC Norilsk Nickel、LLC UMMC-Holding、JSC Apatit 和 JSC Polymetal 的地下作业设备上都可以看到新品牌的轮胎。

Avtokar 叉车

Avtokar 公司作为中国特种设备的官方经销商，推出了自己的 Force Vector 品牌叉车系列。在开发过程中，利用了设备销售和维护中积累的经验，包括投诉统计和备件供应。该设备在中国龙工工厂组装。

总体而言，FV30-D叉车是在龙工LG系列叉车的基础上打造的，保留了前代叉车的优点——人体工程学和操作平稳（通过动力装置和驾驶室安装中的隔振支撑实现） ）。但该车型还针对俄罗斯市场进行了调整：改进了发动机冷却系统和过滤系统。

来自Rusbusinessavto的 BULL 技术

BULL 品牌是 Rusbusinessavto 公司的商标；该公司是一家销售和维修道路施工设备的俄罗斯大型运营商。自2013年以来，它一直是供应设备的独家经销商，并积极参与设备的开发。

自 2023 年以来，该公司一直在俄罗斯提供两种版本的 BULL 挖掘装载机： BULL 4SX 和 BULL 3SX。

为了减少对欧洲制造商的依赖，BULL 4SX 主要使用中国零部件。BULL 机器的生产是在中国山东省进行的，大多数本土品牌的筑路设备都位于该省。

“任何技术参数的现代化和发展都发生得非常快，因为各方都对商业利益感兴趣， ”Rusbusinessavto 项目负责人埃里克·拉林 (Erik Larin) 强调。—所有开发均在中国进行，我们借鉴了西方领先品牌的一些想法，但我们始终将其适应俄罗斯市场的要求。

而且类似的例子还越来越多。在其他项目中，我们可以提到拥有First仓库设备品牌的First Logistic LLC；永恒力俄罗斯公司拥有新的 JHLIFT 品牌；品牌电机和KAIMAN专用设备。

中国和南非已经走过了俄罗斯正在走的路

中国经历了完全相同的从经销商到自主生产的道路。他们并不隐瞒这样一个事实：他们生产的建筑设备是西方设备的类似物。当高质量的欧美设备在中国运行时，当地专家通过优秀的学校学习西方技术和操作原理。当他们意识到自己可以制造类似的机器时，他们开始自己生产。挖掘机、自卸车、破碎筛分设备的生产就是沿着这条道路发展起来的。

还可以回顾一下上世纪60年代就对其实施制裁的南非。西方品牌离开这个国家的方式就像他们现在离开俄罗斯一样。这一时期持续了30年，但时间在南非并没有停止。专家接受培训并从事进口替代。要去哪里呢？毕竟，南非共和国在矿物开采方面被认为是世界领先者之一。尤其是煤炭产量排名第七。结果证明，西方技术为我们自己的生产提供了支撑，现在国产化率达到了90%左右。

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