是谁？凭啥？在工程机械租赁市场逆势而上（系列案例解析之四）

背景：

2021年4月份以来，随着房地产等市场增速的放缓甚至下行，整个工程设备租赁行业遭遇了前所未有的寒冬，设备大量闲置，租金大幅下降，市场一片哀鸿。但是，大潮退去，带走的永远是泥沙，水位落下，中流砥柱更显风华。同时，我们还应看到，市场增速虽然放缓，但规模还在，租赁价格有所下降，但门槛提高。经过这一轮清洗，反而有大量优秀租赁企业逆势而上，规模、效益持续提升。

王侯将相宁有种乎？荣耀腾达必有其因。从今天开始，徐工广联租赁选择部分优秀合作租赁商，为大家逐一精要解析他们的成功密码，以期让更多租赁商和他们一样逆势飞扬！

（随机排序，不分先后。每周一家，今天为大家推出的是“塔机‘稳王’”——徐州海源威）

徐州海源威：“深耕市场”的掌控力

徐州海源威工程机械有限公司（简称“徐州海源威”），是徐工建机产品淮海区域经销商，专业从事徐工塔机销售、租赁和售后服务。与徐工广联租赁已合作6年，累计业务规模1.5亿元，2021年获得“规模贡献奖”。面对房地产市场的波动，始终保持稳健经营。其成功的秘诀是：因深耕而掌控，因掌控而稳健。

一、从业多年，看清本质

徐州海源威成立于1992年，前身是徐州华翔建筑机械经销处，于2002年开始从事塔式起重机、施工升降机租赁，是全国为数不多的完整经历了房地产由萌芽到鼎盛全过程的从业者。从业之初海源威很快就领悟到一个重要的问题：房地产开发企业和建筑企业鱼龙混杂，而且很多企业经营理念和逻辑不端正，稍不留神就会踩坑。如果守着有限的好用户，规模做不大，如果不断开发新用户，持续扩大规模，投入回报又不是最佳状态。

二、理性对待，选对方向

那么如何选择业务方向呢？海源威认为，塔机租赁经营规模的扩大是有边界的，市场范围是有限的。如果想高质量的扩大租赁经营规模，必须建立在对大量新客户的信用、实力、突发风险有准确判断的基础之上，但实际是做不到的。把规模做大并不难，但按时拿到租金不容易。因此，海源威放弃了低质量、高风险扩张的打算，断然选择了“深耕区域，紧扣核心，多元经营”的方向，以代理为主，租赁、安拆、服务齐头并进、辅助主业。

三、尝遍百草，奉献良方

按照选定的经营方向，海源威确定了“帮助客户成功”这一核心经营逻辑。他们的租赁板块几乎接触了当地每种类型的项目和所有的开发商、建筑商，对各家的情况和待建项目基本都了如指掌，可以说是“尝遍百草”。因此，在和下游客户的合作中，能给他们多方面的帮助，帮他们拿到好活、避免踩坑，甚至帮助回款。多年的交往，真心的帮助，培养了一批成功客户、铁杆客户，凭借超高的客户价值贡献，实现了对客户的深度影响。

四、以租代售，规避风险

海源威董事长、总经理张海燕回顾淮海区域塔机销售的历史，感慨万千。从最初的全款，到后来的银行按揭、融资租赁、分期付款，让客户和经销商都苦不堪言。银行按揭首付高，融资租赁风险大，激进分期风险更大。直到接触了徐工广联的“以租代售”，“5%低首付+5%保证金+3-4年长周期”，一方面客户可以用有限的资金、很小的还款压力撬动更大的业务，另一方面由客户提供资产抵押，缓解了代理商的经营风险。

海源威高度认同徐工广联的以租代售模式，盛赞“广联模式”为其用户和企业发展插上了腾飞的翅膀，在业务占比超过75%的基础上，继续提升业务份额，保持稳健经营。

工程机械行业的信用销售方式

为了增加销售量，我国工程机械企业已开始尝试采用信用销售的方式来扩大产品销售。目前我国已有的信用销售方式有分期付款、银行按揭、以租代售、融资租赁。

　　融资租赁信用销售方式是目前国内较新的信用销售方式。工程机械融资租赁信用销售方式的具体操作模式：工程机械用户与供货商进行工程机械设备买卖条件洽谈，融资租赁公司根据用户的买卖条件与供货商签订买卖合同，融资租赁公司与工程机械用户签订融资租赁合同。工程机械融资租赁的信用销售模式有供货商、融资租赁公司、用户三方组成，供货商与融资租赁公司形成战略合作关系，为工程机械用户提供融资和设备。

　　1.工程机械分期付款与融资租赁的比较

　　1.1 工程机械分期付款

　　分期付款是在银行按揭未开展前，制造企业普遍采用的信用销售方式。工程机械分期付款具体操作模式：供货商与用户签订产品买卖分期付款合同，用户在一定期限内分期向供货商支付设备价款，在付清货款前，由供货商保留所售设备的所有权。分期付款的方式，实质上是附条件买卖。供货商保留所有权，其实是债权人为实现保护自己债权而设定的一种担保。分期付款的销售模式在某种程度上解决了用户的资金问题，增加了供货商的销售收入，同时也增加了供货商的应收账款，导致供货商大量的呆坏账。分期付款方式是供货商基于用户的信用状况给用户提供商业信用的方式。

　　1.2工程机械分期付款与融资租赁的比较

　　（1）对用户提供信用的主体不同。

　　分期付款方式是由供货商直接对工程机械的用户提供商业信用。融资租赁方式是由融资租赁公司对工程机械用户提供商业信用。

　　（2）对供货商的设备全款回款时间不同。

　　工程机械每台设备得金额都较大，供应商用于提供信用的资金能力有限。供应商为了不影响本企业的生产运营，分期付款方式的设备回款时间通常设定在一年内。用户的付款压力大，无钱付款时拖欠供应商资金，给供货商造成了大量的应收款和呆坏帐。用户通过融资租赁方式获得设备，由融资租赁公司向供货商购买设备，短期内就能付清设备款，有利于供货商资金的及时回笼，促进供货商的销售和资金的回收，减少供货商的应收账款。

　　（3）用户所需的首付金额不同。

　　分期付款方式在提货前的首付款通常为50%以上，首付压力大。融资租赁设备的启动资金通常用户只需交纳20%左右的保证金。降低了用户的一次性投资固定资产的资金支出。

　　（4）用户的支付时间不同。

　　分期付款方式的付款总支付次数为2～3次，时间限制在一年内。融资租赁的租赁期限一般为2～4年，付款一般可以根据用户的特点按月付或按季付等根据用户的现金流情况灵活设计多种与企业生产相匹配的支付时间安排。

　　（5）供货商承担的风险不同。

　　分期付款方式，供货商要承担用户不按时支付货款的信用风险。融资租赁方式，供货商将信用风险转移给了融资租赁公司，由融资租赁公司承担信用风险。

　　分期付款的用户若拒付设备款，供货商可以收回设备，收回的设备已经成为二手设备，工程机械的设备通常贬值快，处理二手设备的成本高，花费较多的人力和物力，通过分期付款方式使得供货商要承担设备的处置风险。融资租赁方式销售的设备，设备的所有权人为融资租赁公司，用户如果拖欠或拒付租金，由融资租赁公司收回设备进行二手设备的处理，供货商无需承担设备的处置风险。

　　2. 工程机械融资租赁和银行按揭的销售模式

　　2.1 工程机械银行按揭的销售模式

　　银行按揭销售模式最初是由银行、保险公司、供货商和用户四方共同来完成的。用户向供货商购买工程机械缺少资金，向银行申请按揭贷款，在申请人不能按期归还贷款本息时，由保险公司承担履约保证保险责任的业务。但是，由于国内信用体系不健全，工程机械按揭贷款的实际出险率远远超出了保险公司的预期，最终导致保险公司退出，也使按揭销售一度搁浅。 然而，相对于分期付款而言，对于供货商而言按揭销售的风险比较小。所以，虽然保险公司退出了按揭销售，但这种销售方式并没有停止。由于工程机械是可动资产，且大多数设备金额较大，保险公司退出以后大部分银行都对该业务有所顾虑，因此就出现了制造商“反担保”的按揭方式。目前光大等银行做的就是银行、制造商、供货商和用户四方的银行按揭，具体做法是制造商为供货商向银行进行反担保，如果一旦用户出险，供货商要先为用户清偿银行债务，如果供货商无能力偿还，制造商就会给予弥补。这种模式在不能进行全款销售的时候，是为大部分制造商和供货商所倡导的一种销售模式，它既可以为制造商保证回款，也可以为供货商扩大销售量。

　　2.2工程机械银行按揭与融资租赁的比较

　　（1）为用户提供信用的主体不同。

　　银行按揭是银行为工程机械用户提供的银行信用，融资租赁是融资租赁公司为用户提供的商业信用。

　　（2）两种方式的用户群体不同。

　　银行按揭只对信用状况好，有一定还款能的个人客户提供融资。融资租赁的用户对象包括公司和个人。银行按揭方式针对的个人必须是有一定的房产等固定资产以及年收入达到一定额度的有很好的还款保障的个人。由于我国金融的发展进度，融资租赁一直未进入工程机械领域，银行按揭是供应商运用的主要的信用销售方式。工程机械行业的真正用户通常为企业，企业要获得设备只能通过银行按揭方式， 银行按揭只针对个人进行贷款，导致企业的领导人用个人资产进行信贷担保从而获得设备供企业使用，对有限责任公司的领导人实质上承担了部分无限责任，如果客户出现违约纪录还会影响到个人信用。融资租赁方式的客户包括了企业和个人。企业客户如果需要设备，就不用像银行按揭方式那样变相的由个人贷款，扩大了企业获得资金的渠道。个人用户可以通过融资租赁方式获得设备，增加了个人客户获得融资的渠道。融资租赁方式的客户群体更广泛，更能促进工程机械的销售。

　　（3）设备的所有权人不同。

　　对于银行按揭方式， 工程机械用户获得银行按揭贷款支付给供货商后， 用户即设备的所有权人，银行为用户的债权人。 而融资租赁方式中，在整个工程机械租赁期限内融资租赁公司是租赁设备的所有权人， 用户享有设备的使用权和收益权。

　　（4）用户还款的灵活性不同。

　　在还款的灵活性上，融资租赁相比于银行按揭有明显的优势。银行基于本身控制风险的能力和保障信贷资金的安全性，要求用户按月等额的还款，还款方式单一，难以与用户自身运营的现金流相匹配，使得用户的还款压力大，影响用户的经营生产。融资租赁公司由于既控制租赁物件的债权又拥有租赁物件的物权，风险小于银行。 融资租赁公司可以根据用户的设备使用的周期性特点灵活制定不同的还款方案，尽量使用户能在现金流充足、盈利能力好的时候多还钱，在现金流枯竭、盈利能力差的时候少还钱，缓解用户的还款压力，促进用户的持续经营。

　　（5）用户获得融资的程序繁简不同。

　　银行按揭方式有银行为用户提供贷款。银行基于银行内部严格的风险控制要求，一笔业务需要经过多部门风险分析和审批才能决定是否放贷，从申请到审批时间较长，通常需要1个月左右。融资租赁方式是融资租赁公司为用户提供融资。融资租赁公司由于是租赁物的法律所有权人， 控制租赁物的物权，融资租赁公司整个融资程序简单、便捷。用户从申请到审批到签订融资租赁合同的时间通常为一周。

　　（6）制造商承担的风险不同。

　　通过银行按揭的方式销售设备，制造商要承担银行债权回购的风险。用户不按期偿还贷款，由制造商回购银行的债权后通过漫长的法律诉讼才能收回用户的欠款。融资租赁方式销售设备，无须制造商回购设备或债权，制造商承担的风险小。

　　3．工程机械融资租赁与以租代售方式的比较

　　3.1工程机械以租代售的销售模式

　　以租代售的销售模式是承租人与供货商签订租赁合同， 先从供货商处长期租赁设备使用，通常租赁期限为2～3年，租赁期限内设备所有权归供货商所有，租赁期结束后，承租人向供货商购买该设备获得设备的产权。

　　3.2 融资租赁与以租代售方式的比较

　　尽管国家批准的融资租赁公司有几十家，但是工程机械行业的融资租赁起步较晚。目前融资租赁公司开展工程机械融资租赁的只有几家，并且才刚刚开始，业务量较小。 虽然融资租赁在工程机械行业发展较慢，但是有很多供应商洞悉了这种方式对扩大销售产品的好处，所以没有融资租赁资质的供货商变相地通过以租代售方式来促进销售。以租代售在形式上与融资租赁方式相同，但在其他方面有很大的区别。

　　（1）性质不同。

　　以租代售是一种传统的租赁和销售相结合的方式，前一步骤是普通租赁的性质，后一步骤为销售性质，以租代售是两种形式的简单结合。 融资租赁是租赁和融资的统一体，融资租赁在形式上是以承租人最终拥有设备的租赁，实质上具有金融的特性的融资，最终的结果和银行按揭一样，用户还完了钱就能拥有设备，最后得获得设备不是一个销售的过程。

　　（2）开展租赁的主体不同。

　　以租代售方式开展租赁的主体是供货商自身，融资租赁方式开展租赁的主体是有融资租赁资质的融资租赁公司。

　　（3）享有的税收待遇不同。

　　以租代售是租赁和销售两个步骤。租赁按传统的租赁，按营业额的5%缴纳营业税，销售按设备的市场价格缴纳增值税。融资租赁按照利息差额部分收5%的营业税。

　　（4）在会计上的处理不同。

　　以租代售在租赁阶段为传统的租赁，该租赁设备不计入承租人的固定资产，租金支出却认为经营费用，承租人在完成购买设备的过程后，设备才按购买价计入固定资产。 融资租赁在租赁开始日，承租人就可以以固定资产按设备的原值计入固定资产，与自己购买新设备的资产计入方式完全一样。融资租赁实质上就是融资租赁公司为用户提供融资，使用户不仅获得了资产的使用、占有和收益的权利，还享有的资产的经济所有权即会计上的所有权。

　　相比于其他信用销售方式，融资租赁方式对供货商而言资金回收更快，承担风险更小。对用户而言，获得融资更多、更快捷，更灵活。融资租赁作为新型的信用销售方式被工程机械供货商采用，在不久的将来，必然带动我国工程机械行业的快速健康地发展。

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