工程机械代理 2021年中国工程机械代理行业市场现状及发展趋势分析|洗轮机|上海羊羽卓进出口贸易有限公司

2021年中国工程机械代理行业市场现状及发展趋势分析

目前，国内的工程机械代理商群体是工程机械营销和服务渠道的主导力量，随着工程机械销量激增，行业代理商价格战日趋恶劣，代理商的生存空间进一步被挤压，根据中国工程机械工业协会调研数据显示，2020年工程机械代理商群体的平均毛利率是8.7%，平均净利率仅为0.7%，行业代理商生存状态堪忧。

工程机械行业营收突破7000亿元

据中国工程机械工业协会资料，工程机械行业经历2011年至2015年的市场深度调整后，自2016年以来，受益于国家加大基础设施建设投资力度，工程机械行业连续四年呈现增长态势，2017年全行业营业收入重新跨上了5000亿元平台，2019年更是达到6681亿元，同比增长12%，创历史新高;

2020年，工程机械行业重点企业营业收入约4694亿元，比上年增长29%。全行业营业收入突破7000亿元，同比增长超过10%。行业“十三五”确定的各项经济技术指标基本完成，实现了完美收官。

行业内以中、大型代理商为主

代理商群体是中国工程机械行业主流营销渠道，为市场贡献了约八成的市场销量。根据中国工程机械工业协会调研数据，2020年，销售额超过10亿元的大型代理商占到代理商群体中的7.3%，销售额在1亿元至10亿元之间的中大型代理商占到代理商群体中的58.4%，低于1亿元销售的中小代理商占到代理商群体中的34.3%。

行业代理商平均毛利率8.7%

2020年，毛利润低于500万元的代理商占到代理商群体中的55.5%，而其中涵盖毛利润低于100万元的代理商占到代理商群体中的22.5%;在省级代理商群体中，毛利润在500万至1000万元之间的代理商占到代理商群体中的20.5%，毛利润在1000万至5000万元之间的代理商占到代理商群体中的17.4%，毛利润超过5000万元之间的高利润代理商占到代理商群体中的6.6%。换算成毛利率指标，被调研代理商群体的平均毛利率是8.7%，最高值是16.8%。

从净利润来看，代理商群体生存状态的堪忧。负利润的代理商占到代理商群体中的26.9%，代理商群体中亏损的面积逐渐扩大;净利润在0至300万元之间的代理商占到代理商群体中的33.6%，净利润在300万至1000万元之间的代理商占到代理商群体中的29.4%，净利润超过1000万元之间的代理商占到代理商群体中的10.1%。

换算成净利率指标，被调研代理商群体的平均净利率是0.7%，最低值是-22.2%。代理商盈利状况的堪忧很大程度上源于价格战。

整机销售业务贡献主要收入

2020年，整机销售业务贡献给代理商群体平均70.5%的营业收入和64%的利润;配件销售业务贡献给代理商群体平均10.2%的营业收入和19.9%的利润;保内服务贡献给代理商群体平均6.0%的营业收入和9.1%的利润;二手机销售贡献给代理商群体平均4.8%的营业收入和-1.0%的利润;经营性租赁贡献给代理商群体平均4.0%的营业收入和3.9%的利润;保外服务和其他维修服务业务贡献给代理商群体平均3.8%的营业收入和3.2%的利润;金融服务和其他业务贡献给代理商群体平均0.7%的营业收入和0.9%的利润。

代理商群体作为营销渠道主体，在中国工程机械市场仍处于上行期阶段，完成新机销售业务指标是首要任务。而也基于此，整机销售不仅是代理商群体的最重要业务，更是制造商群体的首要战略出发点，所以也是目前中国工程机械行业发展阶段的主要业务形态，是最重要的收入和利润来源。

行业发展趋势分析

在“十四五”期间，工程机械行业要继续推进工程机械行业高质量发展，将推动中国工程机械流通领域市场持续稳健发展，代理商群体应对市场压力与挑战、把握市场机会、不断深入调整、创新发展。

未来，对于行业代理商群体来说，一方面要应对逐渐超越底线的恶性竞争，另外一方面要在想办法生存下去的同时求发展、求转型，从关注外界环境的变化，更多的将目光回归到自身，提升自身的软性实力和长期竞争力，逐步实践战略转型与商业模式升级，并以客户的真实需求为中心，实现服务模式的升级与创新。

以上数据及分析来源参考前瞻产业研究院发布的《中国工程机械制造行业市场需求预测与投资战略规划分析报告》，同时前瞻产业研究院提供产业大数据、产业规划、产业申报、产业园区规划、产业招商引资、IPO募投可研等解决方案。

生存堪忧！工程机械代理商该如何度过至暗时刻？

“我个人认为今年在国家大的经济政策支撑下，工程机械行业会迎来一个比较好的增长。 ”在11月30日召开的2021年中国工程机械营销&后市场大会上，中国工程机械工业协会名誉会长、特别顾问祁俊对行业整体发展仍然保持信心。

图片来源：2021中国工程机械营销&后市场大会

中国工程机械工业协会发布的最新统计数据也进一步印证了这一看法，虽然挖掘机的国内销量接连下滑，但2021年1-11月，各挖掘机制造企业的挖掘机销量仍同比增长7.66%。

在行业整体稳定增长的同时，工程机械代理商的生存状况却让人堪忧。 据《2021中国工程机械流通领域市场报告》不完全统计，2021年截至11月中旬，国内市场被迫整合退出的工程机械代理商有48家。2021年前10个月，多数工程机械代理商都处于亏损状态。

“生死存亡的关键时刻”，“黎明前的黑暗”“苦苦支撑”……大会期间，关乎代理商生存发展的讨论持续不断。作为工程机械业务数字化服务商，销售易有幸参与本次大会，与全国优秀制造商、代理商、技术服务商、行业专家就如何跨越周期性的挑战，实现持续性共赢发展开探讨交流。

下面干货来袭，快和小编一起来看一下，经过激烈的观点碰撞，代理商们前路如何？制造商、代理商及服务商如何共赢共生？又怎么坚守价值主义，持续发展呢？

行业进入下行周期，挑战与机遇并存

工程机械行业与宏观经济关联紧密，周期性明显，行业进入下行周期已是不争的事实。正如浙江立洋机械有限公司董事长曹卫国所说，工程机械代理商正在经历多波叠加的重大转折。

一方面，行业从增量市场转向存量市场，竞争愈加激烈。另一方面，能源的供给受限、电力供应不足、原材料价格上涨、疫情的反复、下游行业开工量减少等诸多因素叠加，对行业稳步发展产生较大的冲击。虽然挑战不断，但机遇也随之而来。广西柳工机械股份有限公司副总裁文武认为，绿色减排是行业转型升级的一个新的方向，国四产品的切换，肯定会触发新一轮的老旧设备的更换。另外，数字化、电动化、智能化的趋势，肯定会为行业新一轮的增长带来非常强劲的动力。

图片来源：2021中国工程机械营销&后市场大会

代理商是稀缺资源，其价值不可替代

作为行业代理商的优秀代表，华北利星行机械首席执行官罗东坚定地认为，代理商对工程机械行业有不可替代的价值，优秀的代理商体系可有效地提高品牌制造商的竞争力。

图片来源：2021中国工程机械营销&后市场大会

罗东指出，之所以出现这么多的争论，其根本是没有搞清楚到底应该以代理为体，还是代理为用？ 卡特彼勒之所以会成为全球最大的工程机械制造商，离不开其最核心的竞争力之一——代理体系。得渠道者得天下，在如今的工程机械行业仍然适用。但代理商的发展离不开制造商的引导与培育，好的代理商体系是培育出来的。 制造商在未来战略中，需要把代理商的发展作为一个有机的组成部分，共同发展。在具体的经营中，需要完善有效的工具和系统来培养与协助代理商成长和进步。

如何破局，代理商的机会点在哪里？

虽然前路困难重重，但本次大会也为代理商的发展指明了方向，各优秀企业也现身说法，为代理商高质量可持续发展提供新的思路。

1. 数字化转型，为行业发展提供新动能

数字化正在成为行业新一轮增长的强劲驱动力。 卡特彼勒将数字化作为对代理商进行考核的五大卓越运营指标之一；华北利星行正在通过数字化手段提高客户连接，提升内部效率；广西锐海工程机械有限公司董事长刘兰认为，构建数字化平台是提升渠道增值的重要手段之一。

那如何打造数字化平台呢？销售易行业专家夷亚明通过分享卡特比勒代理商——易初明通的数字化实践案例，为大家如何落地数字化转型提供新的方向。转型前，易初明通面临整机与零件业务割裂，多渠道线索无法统一高效管理，集团无法及时了解业务员覆盖客户及商机推进情况等诸多问题。最终，易初明通基于销售易构建数字化营销平台，打通了整机业务和零件业务，实现不同业务线客户、订单、合同等信息的共享，为易初明通深入挖掘整机与零件销售商机提供助力。

图片来源：2021中国工程机械营销&后市场大会

2. 始终以客户为中心，全方位满足客户需求

安徽现松工程机械服务有限公司CEO陈天宇认为，更好地满足用户需求是企业做到不可替代的重要原因。 行业已经从以产品为中心的规模化生产与供给，转向了以客户为中心的个性化需求满足，全方位洞察客户需求，深挖客户价值，成为企业赢得竞争的关键。

那如何洞察客户需求，为其提供个性化的服务呢？夷亚明认为代理商企业可以借助销售易的客户360度视图，全方位记录、展示客户相关信息，便于全面了解客户详情及需求后，针对客户的具体情况，制定个性化的营销服务策略，从而提升客户的成交转化，实现客户价值最大化。

销售易客户360度视图

3. 挖掘后市场价值，向服务运营型代理商转型

目前，中国工程机械市场主要产品社会保有量超过1000万台，挖掘机接近300万台。随着存量市场的扩大，陈天宇认为，后市场纯服务企业迎来了最好的时间段。

代理商要从交易型代理转型为服务运营型代理。 扩大后市场的业务量，来提高整个经营吸收率，针对客户提供优质的保内保外服务，实现良性经营。

那面对数以万计的机械设备，代理商如何提供及时、专业的服务呢？通过销售易，企业可以按照合同的服务计划，以周期性频率自动生成服务请求，临近保养日期，系统会自动创建派工单，并结合客户设备所在区域，自动或手动派工单，为客户提供及时的保养服务，同时管理者也可以随时了解工程的位置、服务进展、客户评价等，在提高服务效率的同时，也提升了客户满意度。