冰火两重天 中美二手工程机械价格表现迥异

“今年的行情想不到会这么差，原本以为春节前囤的一院子二手设备能趁着开工旺季卖个好价钱，谁知道到眼瞅着都3月中旬了，来看设备的买家还是稀稀拉拉，基本上只有去年同期的一半，这种行情，只能寄希望于这批设备少亏点，赚钱是不可能了“——二手车商王林（化名）在和笔者交流时，忍不住的倒苦水。

和王林一样，今年的二手工程机械从业人员，普遍感觉到了一定的压力，需求不振，平均价格持续下行，让越来越多的二手车商把目光转向了租赁、移动破碎机等新模式新品类。

二手工程机械价格一直是工程机械行业非常重要的一个“晴雨表”，它背后的影响因素很多，供给与需求的拉动、新机价格、地区差价、环保政策带来的设备偏好等等，都对某一台二手设备价格产生影响。

从中国最大的二手工程机械交易平台铁甲二手机发布的《2021年度二手挖掘机互联网交易报告》中，我们可以看到，二手工程机械的单台价格在2018年到2021年的4年间，几乎经历了腰斩。

而大洋彼岸的美国，各类二手工程机械价格却普遍上涨了至少30%，创下了历史新高！由于美国的基础设施刺激政策带来的旺盛需求，以及因为疫情对新机供应链的影响，让二手设备的价格跟着水涨船高。

价格随着供求关系的变化而涨落，“看不见的手”在发挥市场的自我调节机制。当供给和需求的天平不再平衡，价格是最好的调节手段，也是唯一的度量衡。

一、价格持续下行，二手设备4年时间几近腰斩

根据市场观测，新机价格战自2017年中旬至今，国产品牌小挖普遍发生50%左右的降价幅度，中挖降价幅度在40%左右，大挖降价幅度在30%左右。而外资品牌，也普遍降价20%-40%不等。

以三一重工为例，根据公司年报披露的挖掘机械年度营业收入数据和公开披露的年度销量数据（含国内及海外），可以粗略计算得出：2017年挖掘机平均单台销售价格是45万元，而2020年这一数字降低到38万元，降幅达16%。主机厂的销售价格是给到代理商的，相当于代理商的成本价，可以想象，实际的终端价格降幅远不止如此。

资料来源：三一重工年报，CCMA及市场公开信息

众所周知，二手设备交易是纯粹的市场行为，更能够准确地反应市场对价格的接受程度。根据最新发布的铁甲《二手挖掘机互联网交易报告》显示：2022年2月国内二手挖掘机的成交价格相比21年同期下降21.4%，相比18年1月几近腰斩！

资料来源：CCMA，铁甲官网

01、2021年地产和基建增速前高后低，整体需求走弱

挖掘机作为周期性的工程机械品类，与基础设施建设、房地产、采矿业等下游产业密切相关。从公开数据看，2021年无论是房地产新开工面积，还是基建投资金额均呈现同比下滑趋势，年初因为疫情低基数的缘故，呈现高增速后，累计同比增速开始逐月降低 。基础设施建设投资前 11 月累计下滑 0.2%，12 月基建发力累计同比略增 0.2%；2021年全年房地产新开工面积累计下滑 11.4%，给挖掘机销售带来负面影响。

02、挖掘机开工小时数，连续10个月同比下滑

根据小松官网公布的小松挖掘机月度开工小时数数据显示：

2021 年全年累计开工小时数 1227 小时，相比 2020 年少 12.4 小时。分季度来看，Q1 增加 136.6 小时，与 2020Q1 疫情影响低基数有关；Q2-Q4 季度，开工小时数同比分别减少 42.2 小时、52.9 小时和 53.7 小时；（环比来看，Q4 开工小时数呈现边际企稳态势）。也就是说，自2021年4月起已经连续10个月同比增速下滑，直到今年2月同比增速首次转正！ 2022年2月开工小时数为47.9小时，同比提高9.3%，环比下降32%。

资料来源：小松官网（单位：小时）

03、销量增长放缓，叠加价格战，市场价格持续走低

根据中国工程机械工业协会行业的统计数据显示：

2021年1-12月，纳入统计的25家主机制造企业，共计销售各类挖掘机械产品342,784台，同比下降16.3%。其中，国内市场销量274,357台，同比下降6.3%。

2022年1-2月，纳入统计的26家挖掘机主机制造企业，共计销售各类挖掘机械产品40,090台，同比下降16.3%。其中，国内市场销量25,330台，同比下降37.6%。

资料来源：CCMA

04、环保政策倒计时，倒逼老旧设备加速降价

根据生态环境部2020年12月28日正式批准发布的《非道路柴油移动机械污染物排放控制技术要求》：自2022年12月1日起，所有生产、进口和销售的560 kW以下（含560 kW）非道路移动机械及其装用的柴油机应符合本标准要求。本标准规定了第四阶段非道路柴油移动机械及其装用的柴油机污染物排放控制技术要求。 包括挖掘机械、铲土运输机械、起重机械、叉车、压实机械、路面施工与养护机械、混凝土机械、掘进机械、桩工机械、高空作业机械、凿岩机械等。

根据要求：2022年12月1日号开始，主机厂不能“生产销售”不符合国四标准设备和机器。但是，对于250万台存量挖掘机来说，尚未出台具体的政策条例或执行要求，因此存量设备的环保处置和报废正处于一个过渡时期。我们可以感知的是，很多大型项目已经陆续不再接纳国一和国二的挖掘机进场，导致的结果是：国一、国二设备在市场流通中呈现从一线城市净流出的趋势，当然价格也不再具有竞争力。

挖掘机行业作为投资依赖型和周期性行业，在需求收缩、共给冲击、预期转弱的整体经济环境下，仍然还要面对竞争加剧、原材料价格上涨、排放升级等不确定因素，不论是宏观环境还是微观环境，对于行业内各方都将是一场艰巨的长跑。2022年注定是充满挑战的一年！

逆境中寻找出路，国内市场周期性进入缓增阶段，主机厂纷纷调整战略、将眼光望向了大洋彼岸。一方面，在疫情影响下，国外制造业产能无法满足需求，海外市场需求的激增显著提升了国内各大工程机械企业在海外市场的占有率，同时，随着海外经济的恢复，各国家对于基础设施建设投资的不断加大，拉动国际市场的挖掘机需求。正是这样的背景下，我们看到2020年以来，新机出口销售数据呈现出持续有力的增长。根据中国工程机械工业协会行业的统计数据，2021年全年挖掘机出口销量累计达68,427台，同比增长97%。2022年1—2月挖掘机出口销量共计14,760台，同比增长101.1%。而这一数字，未来还将持续扩大！

这也触发了笔者的好奇心，海外市场的需求和表现究竟几何？我们来一起了解下建筑行业以及工程机械设备领域的具体表现。

二、美国市场需求强劲，供不应求，二手设备价格高企

根据Ritchie Bros.披露的交易数据（截止到2022年12月），建筑工程机械设备的成交价格自20年一路走强，2021年12月达到了历史最高点。土方类设备价格在美国和加拿大均呈现出较大幅度的上涨，尤其是中型设备涨幅最大，分别上涨45%（美国）和35%(加拿大)。

资料来源：Ritchie Bros. 官网

资料来源：Ritchie Bros. 官网

01、2022年对美国建筑业来说是相对强劲的一年

AGC美国联合总承包商协会 (Associated General Contractors of America) 和富国银行设备金融建设小组（Wells Fargo Equipment Finance Construction Group）最近进行的一项调查显示，承包商和经销商对利润和新设备销售的增长表示乐观。纵观2022年，尽管供应链和劳动力挑战仍在持续，但其中大多数挑战将集中在满足建筑项目日益增长的需求上，建筑承包商对前景的预计是非常乐观的。

AGC首席经济学家肯·西蒙森（Ken Simonson）表示：“过去两年变得越来越不可预测，这在很大程度上是由于冠状病毒和政府官员对它的不同反应。假设目前的趋势保持不变，2022年对建筑业来说应该是相对强劲的一年。”

根据美国人口普查局（U.S. Census Bureau) 公布的数据，ABC（Associated Builders and Contractors联合建筑承包商协会）分析得出：最近几个月，支出趋势呈上升趋势。数据显示，1月份非住宅建筑增长1.3%，达到8399亿美元。1月份，私人非居民消费增长1.8%，公共非居民建筑消费增长0.5%。

02、供应链中断，成本上升，设备供不应求

根据设备制造商协会AEM（Association of Equipment Manufacturers)的调查显示：超过95%的AEM成员在全球和国内都经历了供应链中断。微芯片短缺、等待卸货的船只、劳动力限制…已经严重影响到主机厂的出货量。

AEM（的大多数成员认为供应链问题将持续到2022年（农业设备为68%，建筑设备为58%），11%的人认为这些问题会持续到2023年。其中一些问题很可能会持续到2023年，比如半导体和变频驱动器，基本上每个工厂都在使用。

生态链上的所有企业，都处在一个不平衡的经济中，供应跟不上需求。供应链中断，直接导致了成本上升，以及运输成本上升，没有足够的船只运输货物，也没有足够的卡车司机，作为制造商无法将产品推向市场，就无法安排生产。推迟将新设备推向市场，导致旧设备和新设备的价格持平，甚至上涨。

由于供应链中断和价格上涨，经销商现在很难维持库存。设备直接从主机厂购入，还来不及进入库存甚至展厅，就已经被预售掉，立即交付给终端用户了。经销商预计供应链问题将在今年Q2和Q3得到解决。调查显示，经销商基本上对新设备持乐观态度，61%的分销商表示他们预计销售额会增加。

03、主机厂、经销商和租赁公司，对当前市场的真实描述，告诉我们最真实的供需关系

设备制造商协会AEM的市场情报总监本杰明·杜伊克（Benjamin Duyck）在今年2月分享了行业的供需问题：“在不确定性、供应链约束、劳动力短缺和需求激增的情况下，建筑设备行业是“一台石油短缺、几乎耗尽的机器。”

卡特彼勒全球市场专家杰森·赫迪斯（Jason Hurdis）表示：“对新设备的需求是全面的，从采石场到中档再到紧凑型。”。

卡特彼勒租赁和二手设备市场专家凯里·尼科尔森（Carey Nicholson）表示，当新的供应受到限制时，用户会选择二手和租赁机器。“现在对二手设备的需求很高，基本上任何一块铁都可以填补从现在到新设备问世之前的缺口”。看似一句玩笑，却道出了眼下最紧张的供需关系。

沃尔沃建筑设备公司美国区域销售高级副总裁斯蒂芬·罗伊（Stephen Roy）表示：“我们现在的订单已经预定到今年年底，2023年的预定也开始了。”

租赁平台Yardz的首席执行官兼联合创始人杰森·佩雷斯（Jason Perez）说：“人们被迫下订单、至少需要排队。有客户告诉我们，他们要到2023年才能拿到设备。”

04、供需关系在推动市场定价，二手设备价格随之高涨

准备好钱袋子，并耐心排队——我们可以很真切的感受到，对于北美市场来说，这是一个非常有意思的时期，需求强劲、供应紧缺，供需关系在推动市场定价。 AEM报告显示，2021季度Q4建筑设备价格上涨了9.7%。RBA的子公司Rouse Appraisals的二手设备价格在过去18个月里上涨了10%至12%。

Rouse Appraisals的总经理Raffi Aharonian（Rouse Appraisals于2020年被RBA收购）在接受Equipment World采访时，为这些数据进行了更充分的解读——

“无论是租赁公司、OEM、经销商、还是承包商，都可以明显看出，要获得设备是很困难的，他们无法能满足客户的工程需求。与此同时，我们还看到OEM、经销商和租赁公司，他们以往通常会更新他们的旧设备，但现在他们开始减少处置，是为了让他们的车队中有可用的设备。其下游效应是，在一年中的任何一个拍卖中，可供出售的设备数量在2021和2022年间开始下降。就销量而言，它远低于2019年的水平。

由于需求环境相当健康，这导致过去12-18个月的价格大幅上涨。综合来说，在这段时间内，价格上涨了10-12%。

我们知道供应短缺，但我们也知道需求一直非常强劲。从一个角度来看，即使供应有所增加，你可能仍然会看到相当强劲的价格。即使我们将会达到一个峰值，但也不太可能一直回落到疫情前的水平，因为需求会继续保持良好。尽管价格在快速上涨，但这并不意味着一旦供应量达到峰值，价格就会突然快速下降到之前的状态。随着主机厂开始报告他们的生产数量、租赁公司和经销商开始报告更高的可用库存，供应开始有所放松，我们将会看到供应端趋于平衡，那时候的定价也会合理化。“

资料来源：Ritchie Bros. 官网

三、展望未来：中国市场二手工程机械价格将进入一段小幅波动的稳定周期

中国和美国，有着天然的环境和市场差异。美国的工程机械经过了一百多年的发展，市场已经处于成熟阶段，价格在很多年内保持长期稳定。而中国市场，在大力建设的30年间，建筑业和制造业都在以前所未有的速度奔跑。从最开始的高度依赖进口，逐渐过渡到自主研发，国产品牌的产品质量和技术实力都在高速提升。伴随国产替代，工程机械价格也从“全球最高”演变到“价格洼地”。

作为工程机械人，我们见证了2005年以来的3个行业周期。而今，即便遭遇疫情、贸易战等各种突发事件，我们仍然对未来10年、20年充满信心，国内建设需求仍然有很大的延展空间。

至于大家都很关心的价格走势，根据铁甲的市场监测数据，我们认为小挖和中挖的价格已经基本触底，除去老旧设备逐渐淘汰的影响因素，市场价格将进入长期稳态。大挖（30吨以上机型）将是各主机厂2022年新机价格战的主阵地，预计还将有一定的下行空间。建议终端用户，可以密切关注各地项目开工计划，适当进行设备的更替，以适应未来的工程需要。

本刊辣评四大二手工程机械交易平台

【今日工程机械】行业转型何去何从？不少人认为后市场是行业未来的增长点，二手机更是成为其中发展最为迅猛的板块，而互联网+概念也给这种转型和探索带来了新的启发。当二手工程机械遇见互联网+，二手工程机械交易平台便在近年内纷纷涌现江湖。

目前行业中有4个非常活跃的二手机交易平台，我们分别以ABCD来指代它们。

A平台脱胎于行业的知名论坛，

依托其粉丝用户资源及后发资金优势杀入二手机领域。该平台虽然定位于工程机械全系列产品的综合交易平台，但其业务核心仍然是目前交易量最大的二手挖掘机。该平台为B2C、C2C交易的结合，类似于天猫和淘宝的综合体，目前推出了设备寄售模式，针对二手挖掘机交易的信息不对称和诚信缺失的两大痛点推出类似天猫平台的承诺。目前，该平台开始在线下布局自建门店，正式踏上O2O建设之途。

B平台以二手工程机械的无底价拍卖为核心业务。

它的爆发式增长得益于行业衰退造成厂家和代理商积压了大量的二手设备需要处理消化。近年来，该平台获得了千万级风投， 2015年下半年开始尝试线上线下结合进行设备拍卖。其仍然以其擅长和具备领先优势的拍卖为核心，线上只是成为线下拍卖的分会场和导流入口，并和线下拍卖结合。该模式目前更接近于B2B（厂家、代理商的集中货源拍卖给中间商或客户）。

C平台的创始人为代理商老板。

其在自身探索企业转型的摸索中，开始深度介入二手机市场。由于有代理商背景，该平台一开始就在线下建立了自己的推广和服务检测队伍。平台有挖掘机、装载机2类产品。模式与甲平台类似，也是B2C和C2C的结合。二手汇在对二手机的检测上做得很细，项目多，不但有清晰图片，还有操作视频，可以详细直观地了解设备情况。

D平台创立最迟。

创立股东据称有来自互联网的资深从业人员，也有来自工程机械行业某二手交易平台的原高管，还有创办了行业知名自媒体的人士以及工程机械业内某知名管理咨询人士。成立之初，该平台推出了二手机的“买家模式”作为平台的主打特色。这种模式透露出服务侧重点向买家倾斜。针对行业痛点，该平台推出了自己的“不对版就退款”的口号。其模式类似于C2C。D平台近期的举动是在线下布局，广泛联合在二手机交易中的关键群体--中间商和经纪人。

如何在二手机领域引领风骚？

由于笔者难以获得这几个平台的交易量、客户注册、日活 等相关数据，因此无法判断以上平台的真实经营状况。二手机平台如何采取什么模式才能持续发展，现在下结论还为时过早。

目前，这4个平台都认识到了二手机行业目前的痛点，即“信息不透明、交易不诚信、体验不便利” ，但发展和解决问题的思路既有相同性，也有差异化。

→我的观点如下：

1

1. 只做纯粹的网上交易平台，必然是死路一条。

因为二手工程机械的行业属性和交易特点，决定了这种交易必须是线上和线下的O2O闭环模式，而且线下更是决定平台发展的主战场。

2

2.对于二手机交易的痛点，平台必须要面对和帮助交易方（更多是买家）去解决。

二手工程机械设备的交易目前最紧迫的问题不是交易的费用高低，而是交易的诚信和交易的后续保障。在整体市场诚信环境并不乐观的情况下，最有效的方式可能就是平台给予买家其利益风险点的保障，将交易双方的风险转嫁到自己身上，倒逼平台运用各种手段提前剔除这些潜在的风险。只有让客户确实相信交易没有欺诈风险，只剩下自己选择的问题，才会真正刺激客户使用。

3

3.思考目标客户群

平台应认真思考：我的目标客户是谁？我要为谁服务？为谁创造价值？是为卖家还是买家服务？是为代理商还是厂家服务？目标客户是中间商还是终端客户？不同的目标客户群体就有不同的商业路线。这一点可以参考二手汽车O20平台的发展路程。

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4.烧钱方式不可持续

2015年是O2O的死亡之年，有不少在消费领域的O2O公司纷纷阵亡。其中许多依靠烧钱想圈住客户的数量和使用习惯，提升交易数据，但最后都黯然离场。

我认为， 平台既可以依靠收取交易佣金，也可以为交易客户提供延伸增值服务（如修理、备件、附件、租赁、运输、融资、支付等）。而类似于通过集中拍卖为入口为厂家代理商提供二手及后续增值服务的方式也不啻为一种模式。

同时，平台的发展不要急功近利。目前已经爆出有平台为了冲交易数据而将纯线下交易事后转录到线上的情况。这种交易量数据毫无价值。毕竟，决定平台生存的是未来交易主体的黏性和基于解决客户痛点基础上的交易体验。

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