工程机械配件商家，路在何方？

连绵的“阴雨”笼罩着配件市场，曾几何时车来货往的店面街头变得冷清，老板们在店内无所事事，忧心忡忡泡着茶，茶桌上的手机再也不似从前响个不停。这大概是此时此刻全国各地工程机械配件商家的普遍现状。面对疫情、市场下滑、行业内卷、销量与利润双降的多重挑战，工程机械配件商家的出路在哪？

▲隐隐的忧愁似乎挡住了缕缕的茶香

配件市场的萧条与繁荣得追溯到需求端的衰退与过热，作为比配件商家更惨的需求端，工程设备老板在今年面临有工停摆、开工无钱、甚至无工可开的局面。有工停摆是反复不断的疫情与安全事故导致的全国安全检查的提前导致，开工无钱是因为去年的帐都没有收回来，无力承担今年开工所需的周转资金；无工可开是疫情、经济环境紧缩、资金到位不足、房地产进一步萎靡的影响下工程量大减的结果。

▲淫雨霏霏，乌云笼罩着重庆工程机械配件市场

昔日工程设备老板和配件商家老板为何能赚得流油，是因为房地产和基建的连年增长，工程量急剧释放的需求，让很多入行的人都不明所以赚到了钱；供不应求的结果是设备老板为了不让设备停工，维修与配件需求旺盛，价格不是问题，问题是没货，那个时候配件商回想起来可能是迄今最开心赚钱的时期，即使是中间炒货的黄牛也赚得盆满钵满。

所以宏观环境既是之前繁荣的原因，也是现在市场萎靡的原因，但是作为配件商家却不能将自身衰落、无法生存的理由归结为宏观环境。市场需求萎靡，并不影响其中的商家从一百万的营业体量做到一千万，存量市场依旧会有人做出增量的成绩。作为市场的游泳者，应对市场的波动是基本要求。我们如果将赚钱了归结于自己能力好，亏钱了却怪罪于市场环境，这种弱者思维不会让我们有任何进步，也说明你根本不适合做这行。只能在上升的市场环境下做生意，大概率说明能赚钱是因为你命好，在市场急剧扩增的时期介入分了一杯羹。

所以，为了寻找出路，我们应该转变曾经的惯性思维，不是自怨自艾地以一句“环境不好”就结束进一步的可能性思考，而是将市场的周期性作为一个基本条件，想想怎么才能在这样的环境下生存下来，甚至活得更好，乃至未来周期上行时，获得更高的市场份额。

▲事在人为，存量市场依旧会有人做出增量的成绩

是否应该纠结配件行业利润率的下降

对宏观环境有了理性的认知和正确的思维后，我们继续将视野收缩，聚焦分析市场本身的竞争，而市场本身的竞争在根源上，其基础是行业利润率的问题。

工程机械配件按照来源可以分为三类：原厂件、副厂件、拆车件，其中市场规模最大的是副厂件。为什么副厂件能在发展中超过原厂件的市场份额？这个答案薛小平老师在分析外资品牌为何被国产品牌打败的文章中就已经给出。

外资品牌产品超高的利润率正是其被国产品牌追赶的原因，价格战是市场份额扩大的极佳手段。与之同理，原厂件超高的利润率也给了副厂件的厂家和配件商家追赶的机会。性价比更高的副厂件成为市场主流，许多客户在设备保外后，就流失为副厂件的忠实客户。

所以市场中，很多副厂件甚至成为现在主机厂的配套件，而主营副厂件的配件渠道商成为主流，其原因都是以前原厂件利润率高。原厂件利润率连年下滑同时也意味着副厂件的崛起和市场份额逐步扩大。

▲2021广州国际工程机械配件云展会上有趣的家伙

另一方面，则是市场从业者更多的内卷。相比于其他更成熟的行业，如快消品，平均利润率不到10%，工程机械配件20%~30%的利润率仍然对很多人有吸引力，所以扰局者越来越多，和局内人为了抢客户争夺份额造成了利润率的大幅下降。这也给很多商家造成困扰，过去的高利润让现在的生意看起来无利可图。

针对利润率，笔者认为，相比其他成熟行业，工程机械配件行业无论厂家还是渠道商的平均利润还是可观的，所以利润率的下滑应该看作正常现象，每个非垄断性市场都会经历这样的过程，是行业趋向成熟的表现，当配件利润让其他资本不想进来的时候，其实就是市场平衡与成熟的时候。

此外，从原材料和未来不可避免的货币贬值角度，现在的利润率其实已经接近下限（进一步的降低会在上游制造商大规模整合成熟之后），所以作为市场的个体，我们应该考虑的反倒不是利润率的问题，而是如何扩大销量，如何在低利润率情况下仍然盈利的问题。这其实就是迈向降本增收，精细化与规模化管理的时期。

▲原厂件利润率下滑也意味着副厂件的崛起

配件商家的比较优势与出路

基于环境与市场的分析，其实摆在配件商家的问题矛盾已经很清晰了。时间上是如何度过市场惨淡的时期赢得未来，空间上是利润有限的情况如何尽可能获得销量份额。

那么配件商家的竞争要素到底是哪些呢？

作为配件商家，笔者曾在《伪命题？工程机械配件电商》一文中论述过，其本质是渠道中间商，但是他也一样提供了很多价值，其一是获客，在当地获取一批有需求的潜在客户；其二是流通，让遥远的配件产品流通到客户身边；其三是服务，从茫茫然的配件中准确筛选出客户需要并且具备性价比的产品，这是非常专业的知识服务；其四是售后与信任链，服务的链接是信任，信任链能有效降低商业交易的成本，也能帮客户解决产品的售后问题。

因此，我们首先需要思考我们到底给客户提供了什么价值，什么价值是其他竞争者无法泯灭并且我们有比较优势的，我们怎么去放大这些价值？

其次，价值之后是价格问题，作为商业载体，盈利是我们的目标，现金流是我们活下来的基础，如何保障自己的现金流，如何降低自己的成本，如何增加我们的营收，并且在竞争中超过对手是我们必须要考虑的核心问题。

▲作为商业载体，盈利是永恒的目标

比较优势一：获客

有多少配件老板已经很久没有增加新客，新客的增加远小于旧客的流失？增量市场是跑马圈地，获客的重要性不言而喻。存量市场也需要做获客，你多一点客户别人就少一点客户，另外要比以前更加注重客户的流失，不能被对手挖了墙角。

流量是生意的源头，以前是客户找你，谁举牌让人看见就能赚钱；后来流量汇聚成市场，在门市市场开个店等客来也能赚钱；黄金时代一过就变成找客户，开着车拜访，走渠道走客户；接下来流量在微信上，靠微信群和口碑获客。

所以本质上，客户流量在哪里，配件商家就应该去哪里。毋庸置疑，现在抖音和微信就是流量的聚集地，如果不去源源不断地获客，不去利用时代的趋势，脱离客户谈其他手段都是白谈。

笔者的建议是2022年还做配件的商家必须学会新时代的营销获客能力，必须要做抖音和私域流量，而如何操作笔者会在下一篇文章详细讲述。如果有平台类、厂家类、第三方品牌类拥有了大量低成本的用户流量做配件领域，现在个体商家的生存空间将继续被压缩。

▲本质上，客户流量在哪，配件商家就该去哪

比较优势二：流通

流通是绕不过的一个价值点，工程机械不管如何都是生产型工具，停一天亏一天，所以对配件的及时性有较高的需求。随着物流的发展，厂家下沉渠道的铺垫，中间商受到进一步的挤压，已经出现很明显的现象：全国批发商开始挤压省级批发商的市场、省级批发商挤压终端渠道商的生存市场。省与省之间的竞争也无处不在，比如天津配件市场因北京、沈阳、长春、郑州和石家庄市场的崛起而萎缩。作为流通的价值环节，我们不得不去考虑，在物流响应角度，我到底与谁竞争（可能不再是隔壁的老王），我到底还能向谁竞争（不一定只盯着原来一亩三分地）。

▲行业对配件的及时性有较高需求

比较优势三：服务

以前产品为王，现在产品的差距已经越来越小，配件商家开始意识到自己应该成为服务商。拆解客户流失的原因不难发现，归因于产品本身的因素越来越少，因服务而导致的流失越来越多。

优秀的商家把产品理得很正规，库存也做得不错，但这只是商业的低级阶段。下一个阶段是产品服务化，为客户服务不是为了卖产品而是为了解决问题，我们要建立帮客户解决问题的商业组织。高级阶段是服务产品化，如海底捞一样把服务做标准，做到可复制化、可量化和能追踪。达到这样的地步才能尽可能占据市场，实现规模化。

产品服务化后，你就能依靠服务牢牢抓住一批属于自己的客户，立于不败之地；而服务产品化后，你就具备了能攻城略地、规模化发展的能力。同样，我们也需要注意是否会出现具备这样能力的大组织和连锁品牌的出现。

▲产品服务化后，就能依靠服务立于不败之地

比较优势四：信任

比服务更加难攻克的是信任。信任是十分微妙的，大了是一个品牌，做好品牌建设拥有客户的忠诚度还能享受一定的溢价利润；小了是个体的倾向性，一个客户可能只信任你而不信任你的员工，也可能信任你的员工而并非信任你这个公司，他走了你的客户也流失了。

谁能更低成本赢得客户信任，谁就能在市场脱颖而出。谁能参悟和管理这个市场信任度获取的要素，使之成为可管理的要素，谁就能造就更高的市场。一些配件商家用抖音引流，发现抖音上陌生的客户竟然成交率更大，原因就是抖音短视频的形式呈现了你这个人，让陌生客户也能全方位的了解你，不用线下也可以迅速达成信任的基础，这也是短视频应该成为未来配件商家标配的原因。

通过以上四个维度去思考我们的比较优势之后，就要从商业角度考虑自身的优势，即降本增收。低成本地活下来，低成本地增加我们的销售额。从粗犷的管理走向精细化的管理，从非标准的服务走向标准的服务。这里面就是管理学的范畴，其方式方法多样，也是市场成熟期对玩家带来更高的管理要求。

▲未来依旧可期，配件商家的出路最终得靠自己探求

道不远人，其实配件商家的出路已经在上文初步勾勒出来。那么作为读者的你，对配件商家的出路又有着怎样的看法？哪类玩家能生存下去？又该如何选择呢？我们下篇见。

特约作者简介

李汉中，华蚁合伙人兼市场总监，重庆工程机械配件商会副会长，129万粉丝挖机抖音博主（@zcy23510）。擅长工程机械行业新时代营销方法，对工程机械各个板块有较深入全面的理解，著有《工程机械的互联网之路》、《伪命题？工程机械配件电商》、《做挖机，能实现财富自由吗》等文章。

业态暗访：假冒伪劣配件充斥广东工程机械市场(组图)

以下截图均为广东省及广州市某建筑工程机械微信群聊天记录：

“我们这里说白了就是‘路边摊’，你们也只有在我们这种工厂才可以买到便宜的配件......” 记者日前在一个假冒伪劣建筑工程起重机械配件泛滥的地区暗访时，一位姓李的总经理直言不讳地告诉记者：“我们卖的工程机械配件都不提供产品合格证，别的工厂说提供给你，我跟你说实话，那也是假的，我们这里做这行的没有一个有真的产品合格证。”

事实上前几日，记者通过某位从事建筑机械生产的业内人士了解到，建筑工程起重机械市场上存在大量“三无”配件。据该知情人士透露，这些配件大多来自一些无牌无证的加工工厂。这些工厂的存在严重扰乱市场秩序，在挤压正规厂家市场份额的同时也带来了巨大的安全隐患。而记者此次也就这一问题进行了实地调查和走访。

工程机械配件市场假货横行“这是一个混乱的时期。”一家建筑工程机械企业的负责人这样形容现在的建筑工程起重机械配件市场。为何业内人士会把市场形容为混乱？而市场究竟混乱到何种地步？记者带着这些疑问暗中走访了东莞地区的几家无牌证生产工厂。

乱象一

无证生产作坊堪称“路边摊”

11月25日，根据知情人士提供的线索，记者驱车来到了东莞中堂镇一家名叫“X辉”的配件厂。这是一个路边经营的小工厂。记者进入厂内，看到简陋的生产车间里，原料钢材随意摆放在地上，生产工具、生产废料、电线等随意混放在车间内，其中还混杂着一些生活杂物。车间内有三、四名工人正在进行焊接作业。

建筑工程起重机械三大主要配件的身影在这些小加工工厂都可以找到

记者以某租赁公司员工的身份询问这家工厂老板标准节价格与质量问题。该老板态度谨慎且言辞模糊，一再质询记者如何找到这里，是否为熟人介绍来的。据老板介绍，他们主要做熟人生意，所租赁与售卖产品并不提供生产许可证，凭的都是朋友间的信任。记者质疑若无生产许可证，怎么能过质量安检关卡。老板则给记者打包票，除了他们所在的地市，在广东哪里他们都可以帮忙搞定安检。而且他一再向记者保证产品绝无任何质量问题，自己与合伙人均是知名厂家出身，技术过关。

面对记者询问的价格问题时，该老板则三缄其口，不愿透露。记者更是试探性地问该老板有无可能改塔吊大臂，老板眼神闪烁，有些迟疑，并没有正面回应记者的询问。而是告诉记者，他们一般与朋友合作，如果有意合作，价格与设备改造都不成问题。在无法进一步了解其他情况后，记者借故离开了这家工厂。

随后，记者又来到了远离中堂镇几十公里外的寮步镇上屯工业园，暗访了一个名叫“荣X”的生产工程机械配件的企业，这个厂的规模更小，厂房也更加简陋。这家企业的老板毫不忌讳地说，像他们这样的小工厂就是“路边摊”。根本不提供生产许可证，别家可以提供的也都是假的。

记者拍摄的“路边摊”工厂内部

这些所谓的“路边摊”加工工厂往往都没有建筑工程起重机械的制造许可证和产品合格证，大多都是凭借过往的从业经验来进行生产，而这些产品价格占据明显优势。一位老板透露说，型号为6013的标准节价格可以低至5600元，而正规厂商生产的该型号产品目前的市场价均在7500元左右。

乱象二

公开买卖不合国标的配件

除去主要配件标准节外，其他重要配件如附着装置（也称附着件）也是无牌证生产的重灾区。从业人士透露，市面上有80%的产品属于不合规范的产品。这些企业大多仿照正规厂家的产品制造，但这些仿制品仅仅是模仿了合格产品的外观，没有经过任何科学设计，材料的使用也并不能满足配件在使用时的力学要求。就比如，在生产标准节时，各个部件之间并没有通过科学的受力计算，对于不同部分使用的材料也未进行区分。

记者在走访时也发现，一些小的配件比如预埋螺栓，存在明显不合国家标准的现象。可以明显看出图中的预埋螺栓在同等直径下长度并不能达标，这种螺栓预埋在砼里后明显长度不足。而根据业内标准，预埋螺栓直径与锚长之间存在对应的比例，不合格产品的锚长往往较短，预埋之后存在安全隐患。

乱象三

私自改造配件尺寸

建筑工程机械是建筑工程施工时所涉及的机械器具，主要包含土方工程机械、钢筋混凝土工程机械、起重机械、桩工机械、装修(饰)机械。广东省内生产和销售的建筑工程机械主要以起重机械为主。而起重机械则属于国家规定的特种设备名录当中，其生产企业必须持有特种设备制造许可证。

特种设备制造许可证，即TS认证。国家质量监督检验检疫总局对特种设备的生产（含设计、制造、安装、改造、维修等项目）、使用、检验检测相关单位进行监督检查，对经评定合格的单位给予从业许可，并授予使用TS认证标志。

而知情人士透露，在没有特种设备制造许可证的情况下生产已经是公开的秘密。这些工厂不仅可以生产各种重要配件如标准节等，还可以对陈旧设备进行各种改造与翻新。

无牌无证产品利润丰厚

记者了解到，根据国家《建筑起重机械安全监督管理规定》中第九条的规定，出租单位、自购建筑起重机械的使用单位，应当建立建筑起重机械安全技术档案。建筑起重机械安全技术档案应当包括以下资料：（一）购销合同、制造许可证、产品合格证、制造监督检验证明、安装使用说明书、备案证明等原始资料；（二）定期检验报告、定期自行检查记录、定期维护保养记录、维修和技术改造记录、运行故障和生产安全事故记录、累计运转记录等运行资料；（三）历次安装验收资料。

但记者在走访过程中发现实际情况并非如此，业内知情人士也指出：“大量无牌无证的公司在自行生产建筑工程起重机械配件，就拿特种设备来说，在没有取得特种设备制造许可证的情况下是不可以进行生产的，而许多公司明知规定却还在进行生产、销售与租赁。而这种现象不止在广东地区有，全国都有类似违法生产经营的现象。”

同时，该知情人士也指出现在市场上销售的绝大部分配件都不是原厂配件，而很大一部分原厂配件与市面上销售的无证产品差价并不是特别大，有90%企业的原厂配件仅比无证产品价格高10-15%。

而“路边摊”加工工厂在客户硬性要求下也会出具代理销售厂商的生产合格证。在东莞东城区同沙商业街，记者暗访了一家名为XX明的建筑机械生产企业。他们加工工厂代理了湖南某工程机械品牌的标准节，这个企业的总经理告诉记者，销售、租赁时会出现两种情况：一是客户在不要求出具产品合格证时，该工厂就不主动出具生产许可证以及产品合格证；二是客户要求出具这些证件时，工厂会出具代理品牌的证件，当然需要支付一定的费用。在采访中，就有这样一家加工工厂，老板反复告诉记者他们并不会提供产品合格证，其他“路边摊”加工工厂即便可以提供这些证件，也都是假的。他还特别强调说，目前市面上原厂配件少之又少。

还有另外一种情况就是，该工厂虽然有营业执照与生产许可证，但是会生产超出生产许可范围内的产品。而这样的工厂，据业内知情者透露并不在少数。记者询问相关部门不会管理和查处这些工厂吗，知情者无奈地说道，这种行为必须通过举报才可以被关注到，但很少有从业者举报，即便有人举报了，那些无牌证的加工工厂会换个地方另行开张，根本不能从源头遏制这样的行为。

“三无”配件不按常理出牌

建筑工程起重机械领域都会有“三无”产品？如何定义一个配件为“三无”？就拿最常见的配件标准节来说，一个正常的标准节需要经过哪几道重要工序？而在生产中又需要遵守哪些规范？记者通过与规范厂家生产的标准节的对比来解释建筑工程起重机械当中的“三无”配件是如何定义的。

据该工厂技术人员介绍，该厂每台设备均具备类似“身份证”的编号，工厂会从生产、销售到售后一路追踪，从而确保出厂产品的正常使用与安全。据介绍，一台设备的生产周期大致包含以下步骤，记者根据专业技术人员的讲解制作出一个合格标准节大致的生产流程图。

而要生产一个合格产品，在一系列步骤中还需要注意很多地方。拿标准节来说，第一关是原材料的选择：根据科学的力学计算，对于标准节的不同部件，所需要的钢材也会不同，对钢材的处理也会不同。就比如调节杆需要进行热处理，而小的正规厂家还需要将材料发外，给专门进行热处理的工厂按照一定的参数进行处理，然后才能加工。而知情人士告诉记者，很多小的加工工厂会直接省掉这一步骤。

另外，按照国家规定，正规厂家的生产流程全程都有监控。原材料到厂后需要按批次进行跟踪，并核对其是否合格。还需要对原材料进行抽查、化验，在机械设计的阶段，对于不同部件会使用不同的原材料。然后专业人员根据工厂设计的工艺流程进行生产。而无牌无证的公司连正规的生产场地都不具备，何谈正规的工艺流程。

在这一整套的工艺流程当中，焊接是最为重要的一个步骤。而焊接的工艺也直接决定了该标准节是否符合国家标准，是否安全。正常来讲工厂会对焊接的焊缝进行抽检，来确保焊接好的标准节是合格的。接下来，会对焊接好的标准节进行除锈、喷漆等处理。最后，生产厂家会从多个方面来检验标准节的综合性能。这样一个流程下来，合格的标准节就可以出厂了。而“路边摊”生产的标准节在每个环节都有可能出现纰漏，并带来工地施工时的安全隐患。

市场监管亟需加强

显而易见，这样的“路边摊”小工厂带来的不仅是市场秩序的混乱，更多的是施工工地上的潜在安全隐患。问及不合格产品的销路，这些小工厂的老板告诉记者，这些配件大多卖给租赁公司，同时这些“路边摊”工厂自己也做着租赁的生意。

据某业内人士透露，前段时间台风过后，大批塔吊在强台风的破坏下倒塌，除去天气恶劣这一因素外，产品质量是一个很大的问题。而这些问题产品多来自租赁市场，该业内人士透露，建筑工程机械市场大概有6-8成产品属租赁，而租赁公司在面对利益的诱惑时，会放任一些无牌证产品进入市场。当记者质疑有关部门是否知情时，该名人士告诉记者，有关部分在查验产品时，只看产品合格证书，但证书的发放却是委托第三方来检验，而这也就给了一些不法厂家钻空子的机会。据他透露，假的证件不在少数，很多时候他们厂家自己的合格证也会被盗用，原封不动保留证书编号，而将厂家名字换掉，这样一张全新的制造许可证就完成了。

可见，建筑工程起重机械市场近些年来不仅不景气而且尚处于一个“混乱”亟需整治的时期，而本报记者也将会持续关注该行业进一步的动态。

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