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攻坚后市场，注入新活力——江苏(南京)工程机械商会成功召开2024年半年度工作会议
/// CONSTRUCTION MACHINERY
文 | 江苏(南京)工程机械商会
本文约1600字，阅读时长约4分钟
商会会长龙辉，副会长黄振新、廖列站、孔祥合、倪新利、吴贲、郭永增，厂家代表朱俊峰等其他应邀代表共同出席了会议。商会秘书长蒲正华出席了会议。黄振新副会长主持了行业新能源、电动化趋势现场交流会。中机标准负责人冯刚就低利润趋势下的后市场商业模式创新作了以会分享。行业新媒体人-工程机械新语-陈洪新就“新媒体赋能新赛道”作了精彩的分享，阐述了新媒体对于行业企业适应行业变化、把握市场机遇的重要意义和作用，以“不出镜、就出局”6个字与行业企业共勉。 商会秘书处就节约现金流，运营行业积分商城发出倡导，并邀请“深圳金碟”精准服务南京公司负责人杨玉梁作现场解答。蒲正华秘书长宣读了商会《关于强化集中采购服务组织管理的措施》。倪新利副会长、平安保险负责人、安徽宏平公估江苏公司负责人黄立亮就集中采购零配件、集中采购设备保险等事项分别作了解释说明。就国税“反向开票”及企业公司合理避税等财税问题，相关单位负责人作了政策与技术性解答。广州工程机械行业协会常务会长赵昊以“工程机械新媒体转型之路”为主题，着重在营销层面提出了销售团队的重组重构，以“穷都不怕、还怕出镜？”的激情观点，鼓励企业勇于尝试运用好新媒体。
商会会长龙辉以“代理商的自我救赎”为题，从行业政策、行业周期、行业产能、行业存量等四个方面深度解读了行业市场的现状。对会议的主题、代理商应对的着重点，作了言简意赅的总结。自工程机械行业进入新一轮下行周期以来，代理商群体的生存状态令人堪忧，在经历过底层的互害、同质的内卷竞争后，现今，悲观情绪仍在蔓延。总结这二十余年，各品牌公司的基业打拼，始终是在一个不平等的经济增量中，品牌公司的后市场其纵深度迥回各异，大小不一。龙辉会长在会议总结里，特别强调各品牌公司后市场大小的差异性，并提醒各公司应按自己的客观条件、守住深度、拓展宽度，以精准地优化升级，做实做强后市场。 显然，做后市场是没有现成的模式可参照的，没有高人能够指点迷津，“专家”的话基本是翻山越岭。以其等待一个不确定的明天，不如守护好今天，为未来的生存和发展积蓄力量。热文推荐
调研
上半年代理商发展状况调研报告
8月流通领域市场监测 丨 1月 丨 2月 丨 3月
4月丨 5月 丨 6月 丨 7月
数据
1月 丨 2月 丨 3月 丨 4月 丨 5月 丨6月
7月 丨 8月 丨 9月 丨10月 丨 11月 丨12月
卓众工程机械传媒机构
从谷底到连获融资，南京工程机械版的“神州租车”逆袭十年
2月8日,位于武汉江夏区的雷神山医院1600张病床正式交付使用,这也是继火神山医院之后,武汉第二所集中收治新型冠状病毒肺炎患者的医院。
在当天央视的《新闻联播》中,重点报道了雷神山医院从施工到交付的全过程,由于工期短,施工面积大,雷神山的按时竣工创造了"中国速度"。在央视的镜头中,出现了支援雷神山医院建设的南京企业众能联合数字技术有限公司的设备,这次众能联合为雷神山无偿提供了46台高空作业车。
这家主营高空作业设备租赁的企业由此走进大众视野。
2010年，山东重工集团重组的子公司开展了新的挖掘机生产项目。
彼时，全球工程机械行业自2001年开启的高速增长到2007年达到巅峰，之后经历了2008和2009年连续两年累计下滑了35.4%后，2010年又开始继续高速增长，增幅超过50%。
嗅到商机的杨天利决定下海。
推开山东济宁国土局办公室的门，他摩拳擦掌。
当年，他拿下了项目在江苏省的代理权限。
一路春风，却在半路遇到了暴风雨。开场是渔家傲，中途变成枉凝眉。
中国机械网在2012年11月16日的一篇报道，开头是"2012年以来，工程机械市场持续低迷。各大工程机械企业的销售同比、环比都出现了大幅度的下降。生产企业、代理商的库存在加大，资金周转变得愈加困难"这样一段文字。
杨天利回忆，整个行业从巅峰跌落到谷底只有短短几年时间。
2014年，中商情报网的一份《2014年中国工程机械行业业绩预告》中，无奈地将这一年归为"并不是一个丰收之年"。工程机械行业主要上市企业利润普遍下滑，有的甚至下滑达80%。
制造企业的灰暗，仿佛宣纸上点染的墨迹，迅速蔓延至下游代理商。遭遇重创后，杨天利痛定思痛："作为代理商，是没有自己核心竞争力的！"
而就在这一年，互联网大潮愈发澎湃。
它被视为中国企业实现"弯道超车"的最佳机遇。
在年会演讲中，这家当时中国最大在线出行平台的创始人和掌门人程维将2014年定义为"非常不平凡的一年"。
他第一个感谢的是时代，"正是因为移动互联网大潮，移动互联网的时代才有了今天的我们，正是因为互联网行业还存在问题，所以才有了我们的机会，我们才有机会去解决这些问题 。"
从2014年底起，杨天利开始不断摸索：从二手工程机械的电商平台到工程机械的线下门店，从自主品牌工程机械配件到运营国内最大的二手工程机械交流社群……
但他始终没有找到令自己满意的答案。
2016年4月，杨天利带着疑问前往美国寻找启示。他想知道，一个工程机械行业成熟的国家，最终的商业生态应该是什么。
一路走，一路思考。他发现，在中国工程机械行业，由于小散客户对于需求、行业的理解，对于资金的规划是不成系统的，会造成上游工厂生产计划的无序，也就很容易造成市场供需的不匹配和不平衡。
回国后，他砍掉了其他板块的所有业务，聚焦到高空工程机械的租赁服务。
2016年10月9日，众能联合数字技术有限公司在南京成立。
在杨天利的记忆中，他曾经在一天内开了4个不同商业方向的会议，最长的一次，连续40多个小时未休息。
他给自己鼓劲，"至暗时刻的到来，代表光明就快来了"。
一年后，众能联合已坐上国内市场高空工程机械品类租赁规模的"第二把交椅"。杨天利又发现传统的模式很难支撑大规模的复制和扩张。
他开始思考，如何用互联网的思维和技术打造全新的商业模式。4个月后，新的模式浮出水面——做数据驱动的工程设备B2B服务平台，将移动互联网及物联网的思维与技术应用到工程机械租赁领域，打造数字化管理的租赁运营体系。
高空设备租赁是当时的风口行业。在建筑行业，高空作业的传统办法是搭脚手架，但是随着人工成本的提高，脚手架搭建价格昂贵，工期长，并且存在一定的安全隐患。会自动"伸缩"的高空设备，可以将工人送至6—50米的高空作业，机器开到工地就能干活，省时又灵活，市场需求巨大。数据显示，当时，在美国，高空设备数量在68万台左右，而中国仅有6万台。
"相比传统的脚手架，能够自动'伸缩'的高空设备更加省时灵活，市场需求巨大。但一台高空作业设备从十几万元到几百万元不等，施工单位购买不划算，因此八成施工单位选择租赁该设备，"杨天利说。
在客户端的服务平台，客户可以进行设备搜索、比价、在线下单、在线签约、设备管理、报修维护、结算对账、在线支付、金融账期等。
"比如，我需要一台直臂车，你进入点击查看详情，选择一个20米的这种规格，点进去就能看到设备参数、应用场景等，用户选择后，可以看到设备租金、运费、押金、进场时间、预计推出时间等，用户可以直接下单，相应区域的仓库会及时提供设备，"在工作人员描述中，它像另一个版本的"神州租车"。
2018年的时候，众能联合运营规模同比增长300% ，团队规模达到500人。9月，他们拿下了不惑创投领投6000万元人民币A轮投资。
青眼有加的资本蜂拥而至。
根据企查查数据显示，2019年4月，众能联合完成5000万美元B轮融资，源码资本领投；2019年7月，他们获得多家国内一线金融机构的债权融资，金额超10亿人民币；当月，公司又获得由五星控股领投的1.5亿人民币B+轮融资。
相关数据显示，国内工程机械市场规模已达2500亿美元，美国市场规模达1000亿美元。美国市场的租赁渗透率已达65%，而中国只有16%，仍处于市场教育阶段，潜力巨大。在美国市场，基于传统的租赁商业模式，已经产生了一家市值达150亿美元的头部公司—联合租赁，其中高空设备租赁营收占比32%。
一轮接一轮的热潮，像海浪一样拍打着这片地带。
而浪潮已至，破浪有时。
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